義烏農民的絕妙生意經

為什么一大批沒有文憑、沒有學歷的義烏農民能托起義烏這個全世界最大的小商品市場？

從明末清初就開始有經商傳統的義烏人，直到改革開放才搶得先機，終成氣候，且蔚為壯觀。缺乏自然資源、缺乏工業基礎、缺乏外資推動、缺乏優惠政策的義烏是如何發展起來的，這些洗腳離田經商的農民又有著怎樣的商業智慧和商業精神？

小與大

義烏市最大的鉛筆生產企業中圓筆業有限公司董事長宗元最初是做食品批發生意的，1993年，他開始嘗試做乳酸飲料，可是沒技術，飲料賣不出去，最后虧光了全部家產60萬元。為了還債，宗老板只好到岳父的筆廠打工，開始同鉛筆打交道。

從一棵樹到一支鉛筆，中間要經過300多道工序，一支鉛筆的利潤最多不過5厘錢?！斑@樣做到什么時候才能還清債呀？”宗元有些絕望。但岳父對他說：“積少成多，你別想一口吃成胖子。”

宗元到現在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來三臺機器，開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個工人晚上做鉛筆，白天拿到市場賣，幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。

賣了一年鉛筆，手頭有了一點錢，宗元覺得不開發新產品不行了。1998年，他向銀行貸款3萬元，買了新設備，制造抽條鉛筆。這種鉛筆當時只有少數大企業才能生產。由于宗元的生產成本低，抽條鉛筆每支的價格比其他企業低1.5分，上門要貨的人踏破門檻，廠里一天要生產10多萬支。生產量一大，利潤就成倍上漲。

1998年7月，一個來自印尼的商人看中了宗元的鉛筆，一下子就向他定了660箱，3個月他就賺到了1萬多元。這是他第一筆出口生意，真正讓他見識了什么是“小商品大市場”。

從此以后，他就到全國各地跑展銷會，專做外銷生意。現在，宗元的工廠一年生產2億支鉛筆，盈利數百萬元，鉛筆銷往世界各地。

小商品大市場，幾乎每個義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一個的清潔球，就是家里洗鍋刷碗的那種亮晶晶的金屬球。他一做就是12年，做成了“清潔球大亨”，每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到20多個國家。立志要“清潔”全球的黃利軍說，經營活動中，有大生意，也有小生意，無論生意大小，其中都各有各的學問。只要能夠量體裁衣，從自身實際出發，孜孜以求，小生意一樣能做出大市場。

在小與大的自由王國，義烏人以小謀大，由小促大，從小做大，將小與大的辯證法融進了每一個商機，終于使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個“小”企業和家庭生產單位，把千家萬戶的創業匯成一個巨大的產業集群，托起了全世界最大的小商品市場。

義烏有占世界生產總量40%的電子鐘表，占全國70%的飾品，占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子，國內最大的清潔球、織帶、易拉罐生產企業等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業、文體用品等20多個特色優勢產業，并創下了多個中國第一乃至世界第一。

少與多

100根牙簽的毛利是多少？是1分錢！一根細細的吸管利潤是多少？是5～8毫錢。

面對創業初期一些義烏人辦廠生產牙簽、吸管，許多外地人都流露出不屑：做啥不比做這利潤高呀！

有“世界吸管大王”之譽的樓仲平，童年留給他6個兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因為家里太窮，他讀完初二后就輟學跟著父親去江西一帶干雞毛換糖。當他有機會辦廠時，他選中了生產吸管。

1994年，他租了兩間民房，買來兩臺機器，和妻子一道沒日沒夜地做吸管，一天要做幾百公斤，而每根吸管的利潤只有8毫錢。就這樣做了3年，剛賺了一點錢，又碰上了塑料原材料大幅漲價，許多吸管廠紛紛改行，原有的40多家吸管廠一下子僅剩下三四家。妻子擔心地對樓仲平說：“咱們也改行吧？這樣下去要虧死了?！睒侵倨綋u了搖頭說：“吸管是易耗品，需要量大。只要過了這個坎兒，一定有錢賺?！?/p>

樓仲平硬是闖過了那個坎兒，將吸管產業越做越大，家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司。“我上網很早，網絡在中國還是新生事物的時候，我就把吸管放網上賣了，我用吸管把世界都‘吸’進來了?！睒侵倨秸f起這事很是得意?？恐W絡，他的吸管一下子推銷到了全世界。目前，公司通過電子商務成交的業務占了公司總業務量的50%以上。

現在，義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產企業，有60條生產線，公司90%以上的吸管銷往世界各地，日出口吸管8噸，一年的產量占全球吸管需求量的1/4以上，每月利潤達40萬元。

據了解，義烏現有塑料吸管企業近20家，吸管生產量約占全球的60%。小吸管利潤雖然很低，但卻給這些生產吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤，而且市場非常穩定。

同樣，義烏小商品市場一個不起眼的小柜臺，每天竟要批發銷售牙簽幾噸甚至幾十噸。以10噸計，也就是1億根左右；按100根毛利1分錢計算，每天可獲利1萬元。

少與多，薄與厚，敏感和慧眼，使義烏商人在“少”與“薄”中發現了商機，抓住了機遇，成就了大業。面對如此微不足道的“少”和“薄”竟能創造出如此的“多”和“厚”，誰能不感到驚訝？誰能不佩服義烏人的厲害？

中國人說：“吃虧是福?！绷x烏人吃得起虧。義烏有不少老板說，在與別人做第一筆生意時，他們不太考慮能賺多少，因為留下長線才是最重要的。

（中華工商時報社 付連）