市場經理制度建設與規劃

　　市場經理制度建設是出版社整體戰略布局的一項重要舉措。2007年以來，社科文獻出版社在市場部設立市場經理崗位，經過三年多的探索和實踐，市場經理角色定位逐步清晰，市場經理團隊與社內其他部門的分工合作機制也逐步確立。在總結經驗的基礎之上，市場經理團隊對自身的職能定位和工作職責細分進行了梳理。
　　一、理清關系，明確定位
　　(一)市場與編輯
　　編輯的工作重心在于生產產品，而圖書產品的生產有兩個面向：一是面向作者，提供高質量的服務(專業的編校當然是核心內容)；二是面向讀者，提供受讀者喜愛的作品。市場部的工作重心在于以圖書產品的生產為核心，提供有力的支持服務。在面向作者的服務方面，市場經理需要提供的支持服務主要以圖書的營銷推廣為主(旨在通過作品提升作者的社會影響力)；在面向讀者方面，市場經理需要向編輯部門提供的支持服務以提供市場調研報告為主。
　　(二)市場與發行
　　發行經理的工作重心在于如何把產品送到客戶面前，并成功收回資金，實現商品的價值。主要涉及物流、資金流和銷售渠道的建設與管理。市場經理的工作重心在于樹立出版品牌、產品品牌，給客戶提供購買產品的理由和刺激。
　　(三)以服務定位自身
　　總的來看，編輯主要關注產品內容及其形式，市場經理主要關注產品市場，并把市場信息提供給編輯，為編輯服務；發行經理主要關注渠道及資金回收，市場經理主要關注客戶(終端)，通過各種方式有力觸動客戶的產品購買，為發行經理成功實現渠道銷售服務。
　　二、功能定位與主要職責
　　從圖1來看，市場經理的功能定位通過編輯、發行(渠道)、產品與客戶四個維度分成了四個部分(或者說象限)。
　　首先，看第四象限，它是由編輯和產品兩個維度合成的區域。編輯是產品生產的主導者，但是編輯在產品加工的過程中必須考慮到產品的市場面向。這個面向是由客戶和發行(渠道)兩個維度的介入所造成的。簡單的說，市場經理在這個區域所做的工作就是把發行(渠道)的需求和客戶需求引入到編輯制作產品的過程中來。
　　在此模塊的工作內容上，市場經理向編輯提供的服務如下：
　　其次，看第三象限。它是產品和發行(渠道)兩個維度合成的區域。不同的產品需要不同的發行渠道，只有適合產品銷售的發行渠道，才能夠實現資金的流轉。但是產品對于渠道的影響又受到編輯對于產品的設計規劃及其所面對的客戶(終端)影響。簡單來說，市場經理在這一區域所做的工作就是把編輯對于產品的設計規劃和客戶(終端)的需求引入到發行渠道的設置中來。
　　在此模塊的工作內容上，市場經理向發行經理(渠道)提供的服務如下：
　　第三，看第二象限。它是發行(渠道)和客戶兩個維度合成的區域。
　　客戶是發行(渠道)的終端，客戶能否在現有的渠道上購買產品將決定整個發行(渠道)的成敗。而編輯在產品的規劃設計上已經考慮了客戶需求。換句話說，市場經理在這一模塊所做的工作就是產品供給與需求之間的信息對接，并刺激客戶(終端)，從而使得客戶通過發行渠道的購買滿足需求。
　　第四，看第一象限。它是客戶和編輯兩個維度合成的區域。
　　從整個出版過程來看，編輯是除去作者之外的起始點，而客戶(終端)則是終點。但是客戶所接觸的不是編輯，而是產品和渠道，他們從渠道中購買產品。市場經理在這一模塊中所要做的工作就是把客戶對于產品的反饋(包括產品銷量)和渠道的訴求反饋給編輯。
　　三、職責細分與工作流程
　　通過以上分析來看，市場經理的功能和職責可以細分為四個模塊。這四個模塊在執行層面可以按照如下流程操作。
　　以上通過編輯、產品、發行(渠道)、客戶四個維度對市場經理功能定位及需要開展的工作模塊進行了具體的細分，可以說是一個總體性的概括。然而，從目前的市場經理的人員配備和工作經驗來看，還遠不能滿足以上四大模塊中所提出的工作要求和工作量。但是，隨著市場經理團隊工作經驗的不斷提升，以及相應的培訓的配套，相信市場經理業務團隊能夠快速發展，為出版社實現下一個輝煌貢獻力量。
　　(作者系社會科學文獻出版社學術傳播中心主