東營石油：增強核心競爭力

○ 文／由海濤

東營石油：增強核心競爭力

○ 文／由海濤

面對市場嚴峻形勢，東營石油分公司發揮卡點優勢，提高汽油市場占有率，各項工作取得良好效果，亮點紛呈。

潛心卡點管理

面對市場嚴峻形勢，東營石油分公司直面困難和壓力、繼續發揮卡點優勢，抓住“五個重點”、深挖市場潛力，在去年超額完成沉淀資金任務的基礎上，今年1-9月，實現卡點充值4.4億元，同比增長1.1億元，完成沉淀資金3665萬元，同比增長592萬元，穩居全省首位。

一是重宣傳。根據加油卡營銷變化，東營石油分公司常年印制宣傳折頁，利用當地開展的自行車公路賽、國際馬拉松賽、汽車展示會、品鑒會等活動設立展臺。采取發放宣傳折頁、員工現場講解等方式對客戶進行現場推廣，增強客戶持卡消費理念。

二是重管理。根據市場變化，東營石油分公司及時對卡點進行新增、優化和升級，最大限度提高卡點輻射范圍。嚴格用人標準，對卡點員工年齡、學歷、資歷嚴格篩選，保證卡點員工素質處于較高水平。拉大薪酬考核，以高于加油員300元/月的基薪標準調動卡點員工積極性。落實獎懲制度，先后制定發卡網點運維管理、薪酬考核、客戶開發、資金、發票等管理辦法，聯合財務結算中心，每月至少兩次對卡點進行專項檢查和梳理，對存在的問題及時通報和整改。

三是重培訓。東營石油分公司將卡點培訓列入年度重點培訓計劃，定期對發卡員的操作技能、發票及資金管理進行專項培訓，根據成績開展輪崗交流，將成績優秀的發卡員充實到關鍵崗位，對培訓合格的員工發放“開票員上崗證”、“發卡員上崗證”，與持證上崗的卡點員工簽訂“卡點業務責任承諾書”。

●服務為先增活力。 攝影/本刊記者 楊春雁

四是重開發。隨著“黃、藍”國家戰略在當地的快速發展，市場需求進入高速增長通道，東營石油分公司搶抓機遇，建立長效開發機制，通過開展聯誼會、座談會、節假日走訪、主要領導逐級拜訪等形式，對重點客戶進行深度挖掘。經過不懈努力，他們已先后開發了大連保稅、新略集團、電業局等重點大客戶，月充值均在百萬元以上。其次借助84站開業之際，對東營區直機關單位重點開發，現已開發了車輛定損中心、事故理賠中心、東辛采油廠、財產保險公司、威爾石油、區公安局、財政局、組織部、途安公司等9家重點單位。

五是重維護。東營石油分公司各級領導干部積極參與大客戶的維護和管理。借助分公司舉辦的品鑒會、展銷會，與移動、銀行、電力、煙草、東萊化工等50家大客戶建立長期合作關系。在內部管理上，精心制作加油卡溫馨提示牌和客戶服務手冊，實行一對一的客戶檔案管理，每月定期與客戶溝通和交流，聽取客戶的意見和建議，以真誠的服務提高客戶忠誠度。

提高汽油市場占有率

1-9月，東營石油分公司完成汽油槍量6.2萬噸，完成年度計劃的78%，汽油占純槍總量的63%，較去年同期增長19%，增量近萬噸。分公司主要采取了如下措施。

一是按照“南展、東擴、北接、西改”的城市發展步伐，部分加油站極具增量潛力，東營石油分公司順勢而為，抓住私家車激增的有利形勢，及時調整經營思路，以提高汽油純槍為突破口，發揮城區、縣城郊區站優勢，結合當月消費特點，準確把握市場脈搏，及時調整銷售結構，最大限度地提高汽油銷售比重。在汽油同比增長19%的前提下，97號汽油銷售比重位居全省前列，達到20%。

二是緊盯關鍵部位，做大萬噸站和自助站銷量。根據市場變化，東營石油分公司及時調整經營思路，對萬噸站實行政策傾斜、資源優先。針對近期運營的自助站，零售部一方面組織員工現場推廣，一方面利用當地盛會向客戶發放宣傳資料，引導客戶及時轉變消費觀念，充分享受加油卡增值服務、價格優惠、雙倍返積分、辦卡送禮品等多項優惠政策，效果顯著，自助站月均銷量同比增長25%。

三是對卡點建設和管理常抓不懈，促進加油站持卡消費比例的提升。隨著私家車持卡消費意識的提高，有效帶動汽油銷量的增長。數據顯示，今年1-9月，加油站持卡消費比例39.5%，比去年同期增長4個百分點。