景德鎮名家陶瓷藝術品的營銷策略

江西電力職業技術學院 嚴玲 王艷 張葵葵

景德鎮名家陶瓷市場正借藝術品收藏投資的東風，以蓬勃的勢頭發展起來。而陶瓷名家們首先要考慮的就是：通過什么方式將自己的作品銷售出去，同時又能獲得最大的經濟效益？

1 景德鎮名家陶瓷藝術品營銷現狀

景德鎮陶瓷藝術色彩紛呈，絢麗多姿。曾經，達官貴人利用陶瓷藝術品進行禮尚往來或作為個人喜好進行收藏，并沒有一定的價值趨向。現在，具有精神娛閱性和物質價值性雙重特性的藝術陶瓷，既是人們投資、收藏的目標，更有一部份購買者不惜高價購買，作為饋送于人的貴重禮品。但當前的陶瓷藝術品市場并不規范，存在很多問題。

1.1 價格混亂

當前，部分景德鎮名家采用商城零售經銷的方式銷售自己的作品。而由于零售商的管理不夠規范，零售商的質量參差不齊，導致藝術瓷價格混亂, 同樣品質的作品, 價格相差很大。有的零售商為了眼前利益, 不區分名家大小，不分作品質量高低，一味盲目拉高價格，造成購買者望而卻步；而有的零售商為了一己私利，采用降價等價格手段爭搶客戶，導致損害了景德鎮陶瓷名家的作品聲譽。而景德鎮眾多的陶瓷名家商城，價格不好拿捏，如果沒有懂行的熟人引薦的話那么只能憑借自己的運氣購買陶瓷藝術品，對于不懂行的門外漢來說就是往火坑里跳，而真正對陶瓷藝術品有一定研究畢竟是少數。種種亂像既無形中抬高了景德鎮名家陶瓷投資的門檻，又使得景德鎮名家陶瓷市場非常混亂，讓人望而卻步。

1.2 仿冒品較多

因為對名家的認識程度不夠，對陶瓷的專業領域不是很強的購買者，經常在所謂的陶瓷名家商城上當受騙，在景德鎮仿冒名家的作品隨時可見, 假職稱、假證書屢禁不絕。

1.3 粗劣藝術

很多藝術品沒有形成真正的審美價值、收藏價值、一時為了迎合市場，賺取更多得利益，使得一些藝術品缺乏了它真正的美感，毫無藝術而言，粗劣藝術瓷魚目混珠, 價低貨賤, 既浪費資源，又嚴重損壞瓷都聲譽。

1.4 還未形成名家市場

在景德鎮的大部分陶瓷名家采用的是工作室或家庭式銷售，尤其是國家級大師和教授，他們作品的出售主要通過該模式。如果不通過真正的“熟人”，就很難知道陶瓷名家正確購買渠道。在一些所謂的名家市場也是魚龍混雜，景德鎮名家陶瓷藝術品的市場還沒有真正形成, 精品佳作比較分散, 導致求購者顧此失彼，無所適從。

1.5 陶瓷名家的創作與營銷屬性重疊

陶瓷藝術家一邊搞創作, 一邊還要考慮營銷, 特別是景德鎮陶瓷名家的藝術品銷售模式還是以工作室和家庭模式為主，隨著藝術品市場大熱，大量的顧客涌向陶瓷名家市場，陶瓷名家即是藝術家，還是營銷者，浪費了很多時間，使創作的時間大大縮短，影響到藝術精品的出現。

1.6 陶瓷名家的營銷理念陳舊

據《藝術陶瓷:藝術離市場距離有多遠?》一書介紹:中國工藝美術大師劉遠長將一件藝術精品以10萬元價格售予他人，但購買者很快就在香港以50萬元高價售出。其實這個故事背后道出的就是藝術家自身市場意識不強，不擅經營。“會做不會賣”，是很多陶瓷名家的弱點。

2 新形勢下景德鎮名家陶瓷藝術品營銷策略

2.1 傳統營銷策略

2.1.1 政府支持策略

政府對陶瓷名家藝術品的重視程度，由于經濟、政策等因素，目前景德鎮政府對此方面相關政策基本上還是空白。因此，完善有關營銷法律、法規是改善景德鎮名家陶瓷藝術品現如今名家市場混亂的主要前提。景德鎮政府可借鑒國外發達國家以及其他省市的經驗，打擊仿制、抄襲、假冒等違法侵權行為，通過對名家權益的保護，加大對名家藝術品文化專利的保護，規范名家陶瓷市場，拓展藝術品價格的升值空間。

2.1.2 展覽會展賣

這是相對比較主動的銷售模式，它將優秀的陶瓷作品直接展示給廣大的消費者，不僅豐富人們的精神文化，還能宣傳陶瓷文化藝術文化，提高陶瓷作品的銷售。例如：江西省會城市南昌發展多元化藝術基地。以“樟樹林”為例，從基地創辦以來至今邀請多名學院派畫家和教授展覽展賣作品，并且親臨現場作畫和銷售，讓名家與藝術欣賞者有了零距離的接觸和交流，得到了南昌市民的一致肯定。使得藝術愛好者不再是門外漢看熱鬧，對陶瓷藝術品有了更深的認識，給藝術愛好者、收藏愛好者提供了一個很好的平臺。

2.1.3 經紀人代理

隨著陶瓷藝術品的蓬勃發展，陶瓷藝術家應該卸下既是陶瓷藝術家又是一名營銷者的雙面角色，還原他們原有的身份。所以我認為陶瓷藝術家也需要有自己的經紀人。陶瓷名家有了經紀人, 基于對自身利益的考慮，將會盡心盡力地為陶瓷名家宣傳、開拓市場、提高品位，而陶瓷藝術家就可以全心創作設計, 提高作品的藝術性和檔次。陶瓷藝術家有了經紀人, 陶瓷藝術品將按照市場的正確規律運行, 價格公道合理、貨真價實，將最大限度地消除欺詐行為，讓假冒名家的陶瓷藝術品難以生存, 粗制濫造的藝術瓷也自然會逐漸退出市場。由此可見, 陶瓷藝術家們有了自己的經紀人, 有利于規范陶瓷藝術市場, 不僅給陶瓷藝術家提供了一個高品位的平臺, 也可給眾多陶瓷收藏家及陶瓷愛好者提供一個放心的購買名人名作的廣闊平臺。

2.2 新型營銷策略——網絡營銷

2.2.1 網絡營銷

隨著電子商務的快速發展，網上購物成為了大多數消費者的一種生活方式，我們的陶瓷名家作品也可以充分利用這一新興的營銷模式。首先是陶瓷作品一定要保證產品質量和訂單的及時響應，其次是要注重交易安全，同時要加強與客戶的聯系，關注和滿足客戶需求。網上交易成功的關鍵是要給顧客以真實、可靠和便利的感覺。

2.2.2 當前網絡營銷的不足

前期，名家陶瓷網絡銷售還沒有一個很好的網絡銷售平臺。隨著陶瓷藝術品收藏熱的興起，還沒有一個比較正規的網絡平臺來介紹陶瓷名家，陶瓷藝術品的出版媒介也是少的可憐，給我們的信息也是微乎其微，非常的片面。個別網站在維護方面也比較簡陋，信息資料匱乏，名家的作品集和整個網頁的設計都不太符合當前潮流，通過網絡我們不能很快的對名家有一個系統了解。雖然現在在網站的設計、布局等方面有了很大的進步，但在網絡互動性、滿足客戶需求等方面存在不足，還有很多有待改進的空間。

2.2.3 網絡營銷的優點

當網購成為一種生活方式時，在景德鎮陶瓷行業，陶瓷網絡營銷也逐漸成為陶瓷營銷的主要手段。購買者根據產品的特性和需求可以不受地域時間限制，充分比較尋找到想要的產品，在很大程度上節約了交易時間和成本。網絡營銷也大大的降低了流通成本，可以借助互聯網免除作品從陶瓷名家到消費者手中的一系列流通環節，包括店面租金、庫存，經營規模也不在受場地制約，縮減了流通費用。

陶瓷名家可以通過互聯網向消費者展示作品，清晰、準確地傳達自己的創作情感和消費者進行零距離的溝通。而網絡營銷的一個最突出的優點就是給單個消費者的特定消費要求，把握好與每一個消費者的關系，發揮互聯網的獨特優勢，培養提高消費者的誠信度，讓銷售業績持續增長。網絡營銷也可根據購買者的習慣和特點，推薦相關作品給購買者。

本文相信，通過陶瓷名家自身營銷意識的增強，在政府的大力引導和支持下，充分利用傳統和新型的營銷策略，整合各項資源，規范陶瓷名家市場的運作，將真正的陶瓷名家的精品推向市場，使它的藝術性和價值性得到消費者的認可，景德鎮陶瓷名家市場的繁榮一定指日可待。

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