“德鉀鹽”在回歸:訪深圳德鉀鹽貿易有限公司董事總經理郭延亮博士

□ 《中國農資》記者 吳 江

“德鉀鹽”這個名字，在中國占據著新型肥料領頭羊的位置。作為德國鉀鹽集團在中國深圳成立的全資子公司，它不僅讓人聯想到那個雄踞歐洲、正在努力拓展鉀鹽生產能力的德國鉀鹽集團，更在2012年這個中國新型肥料“大干快上”的轟轟烈烈年代，聯想起深圳德鉀鹽貿易有限公司曾經在中國開拓新型肥料市場時的無怨無悔。

然而，未來“德鉀鹽”將從新型肥料行業全身而退，重歸鉀肥。

行業應當倡導一種健康的發展理念。只有堅持農化推廣為主線，注重肥料的實際效果，才能杜絕形形色色的“忽悠”手段，同時倡導一種科學的施肥理念和態度。

——郭延亮

“德鉀鹽”成就新型肥料營銷范本

提起“獅馬”、“恩泰克”、“康樸”這些耳熟能詳的品牌，肥料圈內人盡皆知。多年來，“德鉀鹽”通過“技物結合”的深度推廣等農化服務形式，使中國的種植戶獲益，讓經銷商進步和發展。產品分銷網絡逐步完善，各類產品廣為銷售商所認可，技術服務深受農戶歡迎，逐漸使國內知名度很高的四大類品牌“紅牛”、“獅馬”、“恩泰克”和“康樸”牌，在農資界的影響力非同一般。

其中，康樸公司是歐洲最大的特種肥料生產商，獅馬紅、獅馬綠、獅馬藍、獅馬金系列大量元素葉面肥，以及康樸系列中微量元素葉面肥，在中國已是廣大農民家喻戶曉的優秀農資產品。尤其在廣東、廣西和海南等南方地區，柑桔、蔬菜、香蕉、龍眼等經濟作物上廣泛應用，實現了農產品產量與品質的全面提升。這些品牌在中國的營銷戰略，打造了一個國際新型肥料產品開拓中國市場的成功范本。

提起這些，深圳德鉀鹽貿易有限公司董事總經理郭延亮認為，這些都是曾經的過去，由于集團業務調整，從2012年開始，“康樸”已經進入康樸貿易（深圳）有限公司獨立銷售，而在未來一年，“恩泰克”也將退出“德鉀鹽”家族，加入即將成立的歐化農業貿易（深圳）有限公司。

然而，人們忘不掉，曾經是“德鉀鹽”在中國肥料行業孕育了一場“新興”革命，“康樸”、“恩泰克”的成功推廣，讓人們將低碳經濟這個宏觀理念體會得更深刻。特別是在全球倡導大力發展綠色低碳產業、推動產業環保的大背景下，“德鉀鹽”通過恩泰克、康樸等新型肥料體現出的減少用量、提高性價比的“減量”舉動，對于中國肥料行業來說，無疑是一場顛覆性變革。

近年來，“德鉀鹽”通過加入脲酶抑制劑來延緩尿素水解，降低土壤溶液中氨濃度，做到減少氨的揮發損失，從而提高肥效。這種研究性思路主導了中國農業的未來，并在2012年企業的新產品戰略中占據了主導地位，從而使得更具成長潛力的新型肥料，成為中國肥料行業經濟增長的新引擎。

“德鉀鹽”的理念再升華

“從2015年開始的未來6年中，德鉀鹽在加拿大的生產能力將接近300萬噸。”在記者采訪時，郭延亮再次證實了這一消息。

多年來，“德鉀鹽”鉀肥資源的不足，導致鉀肥在中國的銷售供不應求，原因主要是大部分產量針對歐洲市場，對于中國的銷售量很少。“我們高峰時鉀肥大約供應中國市場30萬噸左右，去年和今年大約10多萬噸。”郭延亮坦言，300萬噸達產后，將有望改變德鉀鹽“市場好的時候沒得賣，市場不好的時候賣不了”的尷尬局面。

郭延亮十分清楚，“德鉀鹽”的鉀肥在中國并不具有強大的競爭力，“因為我們很清楚成本比別人高。因為開礦不僅僅是一次性投資，更多的是項目完成后的運行投入。”郭延亮告訴記者，顯然德國的電價和俄羅斯無法相比，甚至包括礦的品位問題，歐洲的人工標準和環保標準都很高。僅僅用于鹽水處理的資金投入，就高達數億歐元。因為德國要求將處理后的廢水能直接排放在海里，而廢水中鹽的濃度，要讓魚能好好活著。“這一點讓中國再次看到德國人的經營理念和嚴格標準。”

或許，正是種種理念的差異，塑造了“德鉀鹽”在中國一貫的本我和律己形象。記得兩年前記者采訪郭延亮時，他曾經提到，中國的肥料進入發展的“綠色通道”還需要做很多工作。郭延亮認為，行業應當倡導一種健康的發展理念。“在中國不可能都用同一個商業法則做生意，有些人可能會堅守自己，盡管不可能要求每個人都用同樣的方式，但是，堅持原則就是有底線。”

今年國內圍繞氮肥的緩釋肥、穩定性肥料，是目前最行之有效、成本較低的提高利用率的途徑。但是，現在行業內什么都很浮躁，經常會過剩。“肥料技術已經非常成熟，但是很多肥料非要創新出很多所謂的新概念。”他認為，企業只有堅持農化推廣為主線，注重肥料的實際效果，才能杜絕形形色色的“忽悠”手段。

鉀肥“ 自貶”身價無益于市場

“德鉀鹽”身處歐洲與中國風格迥異的兩大市場，對于肥料銷售具有獨特的感受。2012年的鉀肥市場，郭延亮不免產生了一些擔憂。“今年的鉀肥市場有些令人不知所措。”盡管生產企業不賠錢，但是，大分銷商卻無一“幸免”，原因是今年的鉀肥市場超乎尋常的變動。“無疑，抵制高利潤可以培育一個新市場，而順應市場漲跌規律才能讓市場健康發展。”

目前，價格異乎尋常的逆勢下跌，導致市場用量的急劇減少。記者在安徽、四川等地實地采訪時注意到，部分小麥或水稻在收獲季節，整片整片地出現倒伏現象。郭延亮認為，鉀肥施得太少，對于農民收獲時會是一個痛苦的過程。

此外，應對日益增多的自然災害，鉀肥無疑具有很大優勢。深圳德鉀鹽貿易公司市場銷售總監丁振軍補充道，據權威科研院所實驗數據顯示，從南方到北方，無論玉米、水稻、小麥等作物，施用鉀肥均可以實現增產20%-50%。從這點看，作物非常需要鉀肥。

近幾年，鉀肥的市場認可度在逐年提高，鉀肥的價格也在市場可以接受的范圍。除了有一年鉀肥在4000元/噸以上的高價時復合肥的配方鉀肥含量普遍降低外，這些年來復合肥配方中，鉀的含量都比較均衡。丁振軍無疑也支持這種觀點：“事實上，目前走到市場，無論哪個工廠并沒有將鉀肥配方調下來，而是保持在一個正常的水平。首先從科學的角度講有需求，二是從工廠角度講無疑也接受。”但是，近期鉀肥價格的一蹶不振，卻抑制了生產企業的購買行為。

此外，對于中國的鉀鹽開發，雖然不至于要像日本那樣買了埋起來，但是沒必要過度開采。郭延亮認為，無論從全球背景還是國家角度，進口肥料要比進口糧食合算。“畢竟一噸肥料可以產好幾噸糧食出來，便宜的時候應當多進口一部分。”他認為，對于資源保護，不能僅僅站在行業角度，還需要站在國家高度，風宜長物放眼量，著眼長遠的可持續開發，“細水長流”顯然要好過“拔苗助長”。