宜家:雨中送傘樹形象

苗向東

稍有一點點市場常識的人都懂得，晴天好賣布鞋，雨天好賣雨傘，買的人多了，就可以把價錢提高，多賺一些錢。

到了超市，突然下大雨，很多顧客被困在超市里無法回家，自然是高價出售雨具的絕好機會，你一定會認(rèn)為雨傘要漲價出售，至少不會降價出售。但是，在世界500強企業(yè)的宜家家居超市里，平時售價為19元的雨傘，在下雨天卻只售9.9元。你一定感到很驚奇。

而宜家這么做，不是傻上加傻嗎？其實宜家晴天時以原價出售，下雨時打折出售，這是這家企業(yè)一貫的做法，宜家在全世界的連鎖店都是這樣做的。這一人性化的親民策略，為的是方便沒帶傘的顧客，也是雨天宜家吸引顧客的一種營銷手段。

同樣一把雨傘，平時賣19元，下雨時賣9.9元，那平時還會有人去買雨傘嗎？如果真如讀者所言，剛買好原價傘，出門發(fā)現(xiàn)下雨了，顧客若覺得“吃虧”，完全可以要求退貨，再以優(yōu)惠價購買雨傘。前提條件是要在60天之內(nèi)，包裝完好，還需出具收銀條。

那么，會不會有些貪圖小利的顧客拿著傘專等下雨時結(jié)賬呢？或者晴天買了傘卻后悔了，挑了個下雨天前去退貨。不管顧客購物時懷著怎樣的心理，店家仍舊按規(guī)定退貨，按天氣定價出售。總之，雨天半價賣傘這一傳統(tǒng)便民措施是不變的。

在激烈競爭的市場經(jīng)濟條件下，商品營銷是一門高深的學(xué)問，各家商店都會使出渾身解數(shù)，采用各種營銷策略或營銷手段，有的為了制造局部“供不應(yīng)求”的供求關(guān)系，買的人多了，就能提高價格多賺錢。然而，宜家卻不乘顧客之難撈一把，而是以打折低價的便民措施讓顧客放心：你只管放心到宜家來，下雨我讓你買便宜的傘。

可是，再看看我們國內(nèi)的一些商家，在實施營銷策略和營銷手段的時候，只想到要賺錢不想到“便民”，這還是輕的，更嚴(yán)重者，在顧客遇到困難時，趁機大撈一把。譬如，上次，謠言施虐，很多地方刮起一股搶鹽風(fēng)，一些商家乘機抬高物價，平時，一元多錢的袋裝鹽，賣到十元，二十元，竟有的賣到了五十元，大發(fā)民難財。這些人和宜家比一比，有著多大的差別呀！

宜家營銷策略的高明之處，不在于它的打折降價，給顧客一點便宜，而是在顧客最需要某種商品的時候，它能雪中送炭式的降價供應(yīng)，這就必然在顧客心目中產(chǎn)生更加喜悅的好感。其實，宜家高明之處，恰恰就在這一點上，由于采取這種做法，顧客在最需要某一商品時，雪中送炭似的減價銷售，表面上是減少了一些收入，可卻在顧客的心中取得了好感，樹立了良好的形象，爭取了人氣。一個想讓顧客信得過的企業(yè)，在實施營銷策略或營銷手段的時候，決不能只想到自己賺錢，不想到“便民”，更不能在顧客遇到困難時，乘機大撈一把。

同樣做人也應(yīng)如此,并不是在平時沒事兒就給別人什么,而是在別人真正需要的時候送去,效果遠(yuǎn)比前者好得多。