用飛機運西紅柿

木梅

馬獅是如今英國最大的零售集團之一，1925年，馬獅開始經銷反季節西紅柿。冬季英國是不產西紅柿的，因此馬獅通過輪船將遠在千里之外的非洲西岸加那利群島的西紅柿運送到英國，從中賺取差價。

由于獨特的生長環境，加那利群島上的西紅柿色澤鮮艷，外形美觀，無比健康營養。但遺憾的是，在英國賣的口味卻不是很好，因此銷量始終徘徊不前，幾乎是無利可盈。

為了查出西紅柿口味不好的原因，馬獅董事長西蒙·馬克斯決定親自去加那利群島調研，幸運的是，他很快便找到了原因。原來，由于路途遙遠，為了保證西紅柿在運輸途中不會腐爛，島上的所有種植戶都在西紅柿尚未完全成熟時就將它們采摘下來，然后裝入筐中上船，這樣西紅柿到達英國時剛好成熟。

得知這一原因后，馬克斯請求所有的種植戶等西紅柿自然成熟后再采摘。為了縮短運輸時間，避免腐爛，隨后馬克斯又做出了一個驚人的決定——放棄先前的海運，改用空運，租用70多架次的飛機來運西紅柿！保證西紅柿在采摘下來的72小時之內出現在英國人的餐桌上。

用飛機運西紅柿，前所未有，成本高得離譜，必將賠得血本無歸。馬克斯的這一舉措在外人看來完全是瘋子行為，但馬克斯堅稱：“與其不溫不火地等死，不如為顧客的美味作最后一搏。”

誰也沒想到馬克斯竟然成功了，加那利群島上自然成熟的西紅柿口感非常好，大受英國人的喜愛，每每被一搶而空。但由于運輸成本昂貴，馬獅一直在虧本。

半年后，馬克斯只好沉痛地向全英國的顧客宣布：由于一直不盈利，馬獅將從下月起不再出售加那利群島西紅柿，敬請大家諒解。此消息一出，立即震驚了眾多一直購買加那利群島西紅柿的顧客，他們強烈要求馬克斯不要這樣做，因為自己的腸胃已經深深地“愛”上它們了，并且主動建議馬獅提高西紅柿的零售價格，以保證不虧本和適當盈利。這大大出乎馬克斯的意料。

顧客主動要求商家提高產品的價格，以留住該產品，這件奇事立即引來英國媒體的關注。他們紛紛報道此事，結果又讓馬獅名聲大振。最終西紅柿的價格上漲了近35%，銷量卻絲毫沒有受影響。馬獅自此踏上了盈利的康莊大道，10年后，一舉成為英國最大的西紅柿供應商，直至今天。

讓顧客離不開你，和你站在一起，主動幫著你漲價這才叫真正的成功。

（高飛摘自《羊城晚報》2012年5月10日）