關于通信企業市場營銷渠道的論述

王治純

（中國鐵通通化分公司，吉林 通化 134002）

1 營銷渠道建立的重要性

營銷渠道的有效建立是經營工作得到有效開展的保證和手段，也是產品銷售最重要的環節之一。市場營銷渠道的拓寬又是增加產品銷售和擴大市場規模的最有效途徑。建立健全完善的市場營銷渠道是通信企業公司生存、發展的前提和保證。尤其是在當前電信市場競爭激烈的環境下，如何進一步拓寬市場營銷渠道，迅速擴大市場規模應該是必須思考和立即開展的工作。

2 通信企業經營工作的基本組成部分

經營工作要想真正得到加強和提高，必須從3個方面入手：產品、渠道、手段。

2.1 產品方面

簡單地說，就是能夠開展的各項業務。當然，產品不僅僅就是業務本身，而是涵蓋著產品的價格、質量、服務3個方面。這3個方面是任何一種業務或產品的基本組成部分，是產品的基本屬性和基本要素。要想使通信企業經營的每項業務都具有強大的市場競爭力、獲得廣大用戶認可，必須把這3個方面的事情都要做強、做細、做實、做好。

2.2 營銷渠道方面

營銷渠道的有效建立和不斷拓寬是產品營銷和業務經營的必備條件和手段。在當前電信市場競爭激烈的環境下，既要面對來自于同質產品的競爭，同時也要抵御來自于異質產品的流量分流。通信企業的生存和發展，除了要不斷推出適應市場需求的新產品、新業務外，還需要繼續和加快傳統業務的發展步伐，擴大市場規模。

2.3 手段方面

手段方面是指經營工作組織和開展的手段及方式方法。精細化管理是當前經營工作組織和開展的最科學、最有效的手段，精細化管理包含著3個方面內容：每項業務開展的過程管理與控制；每項業務開展過程中有關結合部的管理與控制；每項業務開展過程中一些細節的管理與控制。

3 營銷渠道拓展的新思路

通信企業經營的業務要想不斷擴大市場規模、提高市場占有率，就必須盡快有效地建立、完善、拓寬營銷渠道。由于在電信業務市場營銷過程中，產與銷直接見面，幾乎沒有中間環節，所以決定了市場營銷渠道的單一性，也就決定了營銷工作的組織和開展手段的單一性，不具有也很難具有多樣性。因此，想盡快擴大市場規模，給市場營銷工作帶來了很大的困難。

事實上，我們在建立、完善、拓寬營銷渠道方面，著眼點始終關注和局限在“我如何去找用戶”的渠道方面，其實另外還有一個重要的觀點就是“如何讓用戶來找我”。這是一個嶄新和更加寬廣暢通的營銷渠道。

3.1 產品的綜合競爭力是實現“讓用戶來找我”的保證和前提

要實現“讓用戶來找我”，產品的綜合競爭力必須要強，這是促使“讓用戶來找我”的保證和前提，它是硬環境。產品綜合競爭力表現在價格、質量、服務3個方面。因此，我們在經營通信企業各項業務過程中，始終要把握好這3個要素：①提高產品綜合競爭力設計價格體系時，關鍵體現一個“活”字。“活”體現在經營政策、營銷方案、經營過程、財務變通這4個方面。②提高產品綜合競爭力質量保證方面，對用戶而言表現在運用質量方面。③在產品綜合競爭力的3個要素中，服務方面對其影響越來越大。可以說，提高和完善對用戶服務的質量是當前和今后在競爭不斷加劇的環境下，在用戶的需求和要求不斷增加的情況下，市場經營工作和進一步拓寬營銷渠道的最有效策略。

3.2 完善的優質服務是建立“讓用戶來找我”的營銷渠道的關鍵

它既是軟件也是硬件，既是軟環境也是硬環境，既是意識方面的也是物質方面的。我們的優質服務要讓用戶滿意，這是服務的宗旨，在此基礎之上，還要更上一層樓，要讓用戶感動。用戶對我們的工作既滿意又感動，何愁不來“找我們”？因此，強化服務工作的關鍵詞是滿意和感動，這就是我們在今后加強服務建設方面的著眼點和立足點，也是目標。首先，通過我們盡善盡美的優質服務盡最大可能要讓用戶滿意；其次，用差異化服務來感動用戶。

3.3 提升在公眾中的形象是推動“讓用戶來找我”的強大動力

強化客服職能，提升通信企業在公眾的中形象，給“讓用戶來找我”以強大動力。以強化客服工作作為提升通信企業在社會和公眾中形象為切入點，樹形象要口碑。

3.4 增加通信網絡的覆蓋是實現“讓用戶來找我”因素和條件

增加通信網絡對用戶群的覆蓋是實現“讓用戶來找我”外部環境中的主要因素，也是基本條件之一。可通過以下方式來增加網絡的覆蓋：①繼續加快網絡覆蓋進度，擴大覆蓋范圍，為拓寬營銷渠道創造好外部條件；②優化資源配置；③盤活、轉移閑置資產；④進一步挖掘資源、市場兩個潛力提效。

3.5 增加營業網點，拓寬“讓用戶來找我”渠道建設的外部環境

適當增加營業網點，是拓寬“讓用戶來找我”渠道建設的外部環境，也是便民措施之一。一是自建一批，二是采取合作方式。

應該說，“讓用戶來找我”是今后的營銷渠道建設上要著力加強和努力發展的方向。因為這是最有效、最經濟、最安全的渠道。當然，如何“讓用戶來找我”和實現“讓用戶來找我”，決非一朝一夕、一招一式的事情，這里面有大量的基礎性工作需要加強和建設，不是做好一件兩件或某一個方面的事情就能夠實現和達到目的的。

4 實踐中具體營銷渠道的建立

下面介紹幾種在通信企業具體實踐中建立的營銷渠道。“我找用戶”渠道主要為現場營銷、宣傳單發放、雙滲透；“用戶找我”渠道主要為營業廳、社區服務站的上門辦理、10050預受理、老用戶帶新用戶。具體營銷渠道見圖1.

圖1 實踐中的營銷渠道

4.1 現場營銷渠道

現場營銷的開展要作為日常經營工作的重要部分，在營銷地點上，利用早市、夜市等人員密集地點。在營銷時間上，靈活機動，每日定時、定點連續開展，使潛在用戶對我們的現場營銷有深刻印象，保證營銷的效果。在營銷組織上：①以模塊局為單位的營銷，堅持日常組織開展；②以區域經營部為單位，制定重點目標，合理增加人員，做到目標聚集；③以公司為單位，針對新接入目標客戶由公司組織進行密集營銷。

4.2 宣傳單的發放

在宣傳單的印制形式上，為了提高宣傳單的關注程度，應在宣傳單背面內容大做文章，印制一些大家較關注的問題。

在宣傳單的發放方式上，在居民樓采取“插門縫”的形式，逐戶掃樓；制作帶有樓層提示及業務宣傳的樓帖；客戶經理隨身攜帶傳單，在為用戶安裝和處理故障的過程中，隨時發放。

4.3 預受理的渠道

用戶服務平臺每天都會接到大量的用戶咨詢電話，將這些咨詢電話在第一時間轉給區域經營部，由專人負責，第一時間對這些用戶開展電話營銷的工作，便成功地開啟了預受理渠道。

4.4 用戶上門辦理的渠道

我們既有的營業廳和社區服務站，每天都接待大量的用戶，對用戶的咨詢，我們要求營業廳及社區服務站的人員要提高業務推銷能力，在用戶咨詢這段很短的時間內，抓住用戶的興奮點，結合我們自身業務特點向用戶進行強力推介。

4.5 老用戶帶新用戶渠道

完善的優質服務是建立“老用戶帶新用戶”營銷渠道的關鍵。通過我們的優質服務要讓用戶滿意，這是服務的宗旨。用戶感動后就會真心替我們宣傳，帶來新的用戶群。

4.6 雙滲透的渠道

我們既有在網的單純固話和寬帶用戶就是一個巨大的目標用戶群，在寬帶方面，我們給寬帶用戶在辦理固話業務時享受優惠政策，宣傳本網固話對寬帶在使用、故障維護等方面的優勢。

5 結束語

總之，通信企業營銷渠道的建立是經營工作得以順暢開展和良性發展的前提和基礎。在通信企業的市場營銷工作中，要以現代營銷觀念為主，以傳統營銷觀念為輔，以先進的營銷理念武裝頭腦，去開拓通信企業的新局面。