奉賢燃?xì)猱a(chǎn)銷(xiāo)差管理

上海奉賢燃?xì)庥邢薰?姜海龍

0 概述

上海奉賢燃?xì)庥邢薰境闪⒂?996年12月，至今已有約18萬(wàn)戶(hù)燃?xì)庥脩?hù)(其中液化氣用戶(hù)約8萬(wàn)戶(hù))。所供應(yīng)的氣源從最初的人工煤氣、馳放氣已經(jīng)全面轉(zhuǎn)換為天然氣，并于 2007年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)管理液化石油氣供應(yīng)。

產(chǎn)銷(xiāo)差是影響燃?xì)怃N(xiāo)售企業(yè)效益的重要因素，降低產(chǎn)銷(xiāo)差是銷(xiāo)售管理的重要主體工作，也是企業(yè)得以生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保證，所以產(chǎn)銷(xiāo)差是燃?xì)怃N(xiāo)售企業(yè)的生命線(xiàn)。以年銷(xiāo)售燃?xì)? 000萬(wàn)m3計(jì)算，產(chǎn)銷(xiāo)差降低一個(gè)百分點(diǎn)，即意味著提高約150萬(wàn)元的利潤(rùn)。

1 產(chǎn)銷(xiāo)差的組成因素

1.1 管網(wǎng)泄漏

野蠻施工導(dǎo)致的燃?xì)庑孤┦鹿剩蛔匀怀两怠⑼饬浩鹊纫蛩貙?dǎo)致立樁、閥門(mén)、調(diào)壓站、絕緣法蘭、波紋管等管線(xiàn)的接口處發(fā)生泄漏。管網(wǎng)泄漏因素導(dǎo)致的不僅僅是產(chǎn)銷(xiāo)差的影響，更重要的是安全問(wèn)題。

1.2 工程放散

新建工程的通氣投運(yùn)，產(chǎn)生了兩種不會(huì)被銷(xiāo)售的燃?xì)猓阂皇浅淙胄陆ü艿赖娜細(xì)猓欢峭膺^(guò)程中置換空氣時(shí)放散的燃?xì)狻Ｍㄟ^(guò)合理設(shè)置放散點(diǎn)、控制放散時(shí)間和采用不停輸工藝的方法，能有效控制此類(lèi)放散量。

1.3 流量計(jì)因素

一是居民用戶(hù)采用的貿(mào)易計(jì)量流量計(jì)一般是皮膜表，不帶“體積修正儀”，會(huì)造成一定的產(chǎn)銷(xiāo)差計(jì)算誤差。

二是非居民用戶(hù)申請(qǐng)了較大的用氣量，使用了大量程的流量計(jì)，實(shí)際卻由于各種不同原因?qū)е逻\(yùn)行中卻還處于小流量狀態(tài)，產(chǎn)生少計(jì)量甚至不計(jì)量情況。另外餐飲用戶(hù)使用多臺(tái)燃?xì)饩撸x型時(shí)卻只考慮總用量，沒(méi)考慮同時(shí)工作系數(shù)問(wèn)題，導(dǎo)致使用少量燃?xì)饩邥r(shí)，流量計(jì)不計(jì)量，造成產(chǎn)銷(xiāo)差增大。人工煤氣轉(zhuǎn)換為天然氣時(shí)，如果沒(méi)有對(duì)非居民用戶(hù)的流量計(jì)進(jìn)行梳理更換，也會(huì)造成量程過(guò)大問(wèn)題。

三是流量計(jì)疏于管理，長(zhǎng)時(shí)間未通過(guò)強(qiáng)檢進(jìn)行校驗(yàn)、調(diào)整，導(dǎo)致計(jì)量不精確。

1.4 計(jì)算方法

我公司居民用戶(hù)現(xiàn)在全部使用智能 IC卡流量計(jì)，存在預(yù)購(gòu)氣量與實(shí)際使用的時(shí)間差，若將預(yù)購(gòu)氣作為本月用氣的話(huà)，將會(huì)對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)差的計(jì)算帶來(lái)比較大的影響。天然氣調(diào)價(jià)的問(wèn)題一直是居民用戶(hù)關(guān)心的事情，很多用戶(hù)聽(tīng)說(shuō)要調(diào)價(jià)，就想多購(gòu)買(mǎi)天然氣量預(yù)存在 IC卡里。這種情況造成了預(yù)購(gòu)氣與實(shí)際使用量偏離非常大，預(yù)購(gòu)氣量根本不能代表實(shí)際使用量。

我公司采用了計(jì)算日耗的方法進(jìn)行估算。日耗量的確定成為影響產(chǎn)銷(xiāo)差計(jì)算的重要因素。市區(qū)用戶(hù)與郊區(qū)用戶(hù)在使用天然氣的習(xí)慣、特點(diǎn)上存在很大區(qū)別，必須要確定好屬于奉賢地區(qū)的單耗。單耗計(jì)算方法的問(wèn)題，實(shí)際并不影響產(chǎn)銷(xiāo)差，影響的只是計(jì)算產(chǎn)銷(xiāo)差，但是為了得到更為精確的計(jì)算值，我們還需要對(duì)此進(jìn)行不斷的完善。

1.5 人為竊氣

人為竊氣主要有用戶(hù)竊氣、非用戶(hù)竊氣與燃?xì)夤締T工氣權(quán)交易等方面。關(guān)于氣權(quán)交易，是指燃?xì)夤締T工通過(guò)利用非正常的技術(shù)手段或管理漏洞，人為減少用戶(hù)貿(mào)易計(jì)量數(shù)，為用戶(hù)“降低成本”，再?gòu)挠脩?hù)處撈取各種形式“好處”的非法交易。這在業(yè)內(nèi)部分企業(yè)已成潛規(guī)則。

竊氣行為已經(jīng)由道德范疇提升至違法高度來(lái)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，且因?yàn)楦`氣危及社會(huì)公共安全的事件巳屢屢發(fā)生。盜竊罪是指以非法占有為目的，秘密竊取公私財(cái)物數(shù)額較大，或者多次秘密竊取公私財(cái)物的行為。本罪侵犯的客體是公私財(cái)產(chǎn)所有權(quán)，作為盜竊對(duì)象的財(cái)物不僅指有體物，而且包括無(wú)體物，如電力、煤氣、天然氣等。中華人民共和國(guó)《城鎮(zhèn)燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》第二十八條“燃?xì)庥脩?hù)及相關(guān)單位和個(gè)人不得有下列行為……（六）盜用燃?xì)猓弧薄ⅰ渡虾Ｊ腥細(xì)夤芾項(xiàng)l例》第二十三條“用戶(hù)應(yīng)當(dāng)遵守用氣規(guī)定，不得有下列行為：（一）盜用燃?xì)饣蛘邠p壞燃?xì)庠O(shè)施；”。

2 對(duì)各組成因素的分析

以上幾個(gè)組成因素，很多都在其他文章中進(jìn)行了詳細(xì)的分析，本文著重分析兩點(diǎn)：一是工程放散，二是人為竊氣，尤其是燃?xì)夤締T工氣權(quán)交易。

工程放散引起的產(chǎn)銷(xiāo)差是不可避免的，但是在做好工程放散方案，確保通氣安全的情況下，應(yīng)盡量減少放散量。管道內(nèi)存氣雖然數(shù)量較小，于產(chǎn)銷(xiāo)差總量影響不大，但卻應(yīng)當(dāng)納入工程成本，由工程實(shí)施單位埋單，而不應(yīng)計(jì)入產(chǎn)銷(xiāo)差。

人為竊氣因素在某些地區(qū)的產(chǎn)銷(xiāo)差中占據(jù)重要的地位，由于長(zhǎng)期忽略產(chǎn)銷(xiāo)差管理，很多公司為此而困惑。人為因素產(chǎn)生的產(chǎn)銷(xiāo)差是否占總體產(chǎn)銷(xiāo)差的一定比例，是產(chǎn)銷(xiāo)差管理效果優(yōu)劣的重要標(biāo)志。作者認(rèn)為這是首先要考慮的第一要素，所以產(chǎn)銷(xiāo)差管理歸根到底還是對(duì)人的管理。燃?xì)夤締T工熟悉業(yè)務(wù)、精通技術(shù)，想方設(shè)法與用戶(hù)之間謀求某種“共識(shí)”，雙方從中取利，損害的是公司的整理利益，這種案例不勝枚舉。

以上兩點(diǎn)，一個(gè)是大家容易忽略的“小因素”，一個(gè)是大家困惑的“大因素”，產(chǎn)銷(xiāo)差管理就是這樣：首先要攻克頑疾，抓住人這個(gè)首要因素，同時(shí)也不能放過(guò)細(xì)節(jié)。

3 奉賢燃?xì)猱a(chǎn)銷(xiāo)差管理的主要做法

3.1 內(nèi)部人員管理

抓責(zé)任意識(shí)教育并與經(jīng)濟(jì)責(zé)任掛鉤，樹(shù)立全員重視的觀念，形成齊抓共管的氛圍，明確利益掛鉤的關(guān)系。抓建章立制教育并與行政處罰掛鉤，《公司員工獎(jiǎng)懲條例》、《勞動(dòng)合同條例》等明確規(guī)定：?jiǎn)T工有協(xié)助他人或自身竊氣行為的，一經(jīng)查獲，一票否決，予以除名。自 2000年以來(lái)，公司至今末發(fā)生員工竊氣及集體或員工與用戶(hù)氣權(quán)交易的事件。

3.2 加強(qiáng)宣傳與處置手段，營(yíng)造反竊氣輿論環(huán)境

鑒于原先多數(shù)用戶(hù)對(duì)竊氣行為導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)和安全問(wèn)題非常漠然，我們利用各種途徑開(kāi)展大規(guī)模宣傳活動(dòng)，包括新聞媒體、《用戶(hù)手冊(cè)》、巡回展示、設(shè)攤服務(wù)等形式向用戶(hù)進(jìn)行反竊氣法制教育，基本做到了家喻戶(hù)曉，人人應(yīng)知。

與各類(lèi)用戶(hù)簽訂供用氣合同，明確告之竊氣違法，完成法律告之必備程序。

推出有獎(jiǎng)舉報(bào)(500元/次)，從維護(hù)公眾安全角度發(fā)動(dòng)社會(huì)力量參于反竊氣行動(dòng)。

對(duì)發(fā)現(xiàn)的竊氣對(duì)象，無(wú)論是不法單位用戶(hù)或居民，聯(lián)合公安、燃?xì)鈭?zhí)法、社區(qū)等共同行動(dòng)，予以嚴(yán)厲處置，決不手軟。技術(shù)防范手段的有效落實(shí)：對(duì)竊氣易發(fā)、高發(fā)地區(qū)(如動(dòng)遷區(qū)域)采用非標(biāo)接口技術(shù)；通過(guò)安檢及新裝工作對(duì)全體民用戶(hù)加裝了新型封套裝置。

通過(guò)2年1次的安檢行動(dòng)，已證實(shí)本地區(qū)用戶(hù)竊氣行為基本得到受控。

3.3 建立單位用戶(hù)巡回檢查管理模式

由于某大賣(mài)場(chǎng)及某餐館發(fā)生計(jì)量事件的教訓(xùn)，公司主動(dòng)推出了單位用戶(hù)巡回檢查的管理模式。配專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)建立巡查組，特殊用戶(hù)、大用戶(hù)每天1次，一般用戶(hù)每周2至3次巡回檢查，上門(mén)抄表，發(fā)現(xiàn)計(jì)量問(wèn)題，及時(shí)解決，從根本上杜絕了漏失。由于巡檢工作結(jié)合安全檢查，即消除用戶(hù)心理障礙并深受用戶(hù)歡迎，又從安全用氣上給予了把關(guān)。

3.4 建立產(chǎn)銷(xiāo)差動(dòng)態(tài)控制網(wǎng)絡(luò)機(jī)制

公司專(zhuān)門(mén)成立了由計(jì)劃財(cái)務(wù)部牽頭，其他相關(guān)部門(mén)參與的產(chǎn)銷(xiāo)差管理工作小組，定期集中開(kāi)會(huì)一次，從輸配購(gòu)氣到銷(xiāo)售供氣，包括工程置換耗氣全過(guò)程分析產(chǎn)銷(xiāo)差數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)找原因并采取相關(guān)措施，杜絕計(jì)劃外漏洞的出現(xiàn)。

3.5 加強(qiáng)計(jì)量設(shè)備的嚴(yán)格管理

建立新表安裝前檢測(cè)程序。公司組建了表具檢測(cè)站，多年來(lái)通過(guò)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)故障表占檢測(cè)總數(shù)的1%~2%，避免了由此產(chǎn)生氣源損耗。

明確用戶(hù)故障表報(bào)修調(diào)表周期為零時(shí)間的職責(zé)。凡是通過(guò)各種途徑發(fā)現(xiàn)的各類(lèi)用戶(hù)故障表，必須在第一時(shí)間即上門(mén)更換，不得拖延。物資部門(mén)必須為各類(lèi)表型留足備品。

在新表采購(gòu)合同中，增加了供貨商必須為因表具質(zhì)量引起的產(chǎn)銷(xiāo)差承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的條款，并以此作為選擇誠(chéng)信合作伙伴的重要條件，同時(shí)也對(duì)供貨商重視并嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)起到了積極的作用。

3.6 積極推進(jìn)計(jì)量新技術(shù)、新裝備應(yīng)用

堅(jiān)持不懈逐步推廣使用民用 IC卡表銷(xiāo)售計(jì)量方式，截止2004年4月，民用戶(hù)IC卡表普及率已達(dá)100%。實(shí)行IC卡表計(jì)量預(yù)售結(jié)算方式，基本杜絕抄見(jiàn)率、資金回收率等情況發(fā)生，對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)差控制起到了重要作用。

IC卡后臺(tái)管理系統(tǒng)幾經(jīng)改造后，“黑名單”控制平臺(tái)通過(guò)單耗預(yù)測(cè)及量高量低分析，已能比較及時(shí)、準(zhǔn)確地提供用戶(hù)用氣信息，便于用戶(hù)管理人員進(jìn)行用氣動(dòng)態(tài)控制。

對(duì)用氣量較大的用戶(hù)一律配置起始流量低、運(yùn)行穩(wěn)定、質(zhì)量可靠而且?guī)w積修正功能的新型流量計(jì)，以確保用氣計(jì)量的準(zhǔn)確。

4 總結(jié)

以上是我們上海奉賢燃?xì)庥邢薰驹诋a(chǎn)銷(xiāo)差管理工作上所做的一些基本工作，由于奉賢在推廣管道供氣上歷史較短，且用戶(hù)又較少，在勞動(dòng)生產(chǎn)率、用戶(hù)服務(wù)率及用氣結(jié)構(gòu)和地域優(yōu)勢(shì)等方面都有一定有利條件，再加上公司在抓產(chǎn)銷(xiāo)差工作上起步早，基礎(chǔ)比較穩(wěn)定等因素，使我公司的產(chǎn)銷(xiāo)差控制逐年實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中有降的目標(biāo)，基本指標(biāo)控制在 5%以?xún)?nèi)。

綜上所述，產(chǎn)銷(xiāo)差管理必須要做好以下方面：

(1)不斷地向同行，尤其是集團(tuán)所屬的三大銷(xiāo)售公司學(xué)習(xí)產(chǎn)銷(xiāo)差管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀成果。

(2)在反竊氣工作上，堅(jiān)持常抓不懈，并進(jìn)一步加大人防與技防的管理力度。在條件成熟的基礎(chǔ)上，引入社會(huì)誠(chéng)信機(jī)制配合反竊氣專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)。堅(jiān)持利用二年一度的上門(mén)安檢工作，做好反竊氣的動(dòng)態(tài)管理，鞏固目前已取得的成果。

(3)有計(jì)劃的引進(jìn)、培養(yǎng)燃?xì)庥?jì)量管理方面的專(zhuān)業(yè)人才，并提升裝備，建立產(chǎn)銷(xiāo)差管理的長(zhǎng)效機(jī)制。