煤炭企業營銷策略創新

郝雅麗

（山西焦煤汾西礦業集團 孝義煤礦管理分公司，山西 孝義 032300）

煤炭企業營銷策略創新

郝雅麗

（山西焦煤汾西礦業集團 孝義煤礦管理分公司，山西 孝義 032300）

煤炭是我國的重要能源和工業原料，在經濟快速發展的今天，煤炭企業的營銷工作還存在許多問題讓我們去思考，在掌握前沿信息的基礎上，實事求是地堅持科學發展觀，堅持創新，開拓進取，煤炭企業的市場營銷工作才能取得更大的成績。

煤炭企業；營銷策略；創新；廣告宣傳；人員素質

1 煤炭企業營銷策略創新的必要性

1.1 在建規模過大，產能過剩壓力增加

煤炭企業固定資產投資快速增長，規模不斷擴大，產能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目總規模加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億t，這些產能的建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。

1.2 政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力

近幾年，補還安全欠賬、提高技術裝備水平等，煤炭生產成本增長較快。目前，還有一大批已經出臺或正在醞釀出臺的政策性增支因素。山西省還將建立或已建立礦山環境治理恢復保證金、煤礦轉產和煤炭可持續發展基金等。上述政策全部實施，將增加煤炭成本將對煤炭經濟運行帶來一定影響，從而使煤炭銷售面臨很大壓力。

隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。

2 煤炭企業營銷策略創新中需解決的問題

2.1 人員問題

我們在銷售人員的組合上，要把業務能力強，精通業務的人充實到這個隊伍里來，進入市場經濟以后，銷售形勢發生了變化，市場由“賣方”變為“買方”，銷售格局發生了變化，此時，假如將市場銷售定位于“人情關系”上，靠“關系”促銷，結果也只能是一時的，供需雙方能否建立起牢固的戰略合作關系，是與銷售人員的素質分不開的。

2.2 渠道問題

選擇良好的銷售渠道,也是營銷的重要環節,企業一般要求大量、連續地供應煤炭,所以,許多煤炭企業大多采用直銷的方式來供應大客戶,在客戶所在地設立辦事處,可使煤炭企業更加貼近客戶與市場,但這種單一的營銷方式使企業丟失許多小的用戶，不利于煤炭市場的進一步擴大。

2.3 服務問題

煤炭產品的生產和加工的質量控制中可能因偶然因素發生質量問題。一旦出現問題,企業的快速反應機制和售后服務不能及時跟上,從而影響企業的信譽度。

3 煤炭企業營銷創新策略

3.1 建立一支素質較高的銷售隊伍

營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是煤炭企業形象的代表，又是煤炭消費者的忠實伙伴。企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息，要讓客戶熟悉到購買該產品的確能夠滿足他們的需要，而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式，只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息，供需雙方才能建立起牢固的合作關系，但這些都與營銷人員的素質是分不開的。因此，在營銷方面，精心選人，精心培育一批既懂生產業務，又懂經營治理，又會銷售攻關的人，對煤炭企業產品走向社會至關重要，因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及在其它領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的原則。所以就要對銷售人員加大培訓力度，增強其社會耐壓力、綜合知識的應用能力、社會文化交流能力等，使企業派出的營銷人員有自己的經營特色，既能在市場競爭激烈的條件下抓時機，又能在多變的市場條件下果斷決策，在銷售逆境時主動出擊，使企業處于有利的市場營銷地位。

3.2 廣告宣傳是煤炭市場營銷創新的重要手段

從市場營銷創新的角度講，企業廣告宣傳關鍵在于抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最輕易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。

煤炭市場營銷創新活動，最終是一種系統的組合，而不是單一的因素，從成就一個大企業來講，從可持續發展的角度講，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，并力求在創新中提高產品的美譽度。

在煤炭市場營銷廣告宣傳創新方面，應力戒過去由于獨家經營、計劃包銷、客戶上門求購所產生的“煤老大”作風，同時力戒為了宣傳、為了銷售，而不計成本、不算效益、一味滿足客戶的“不合理要求”現象，要改變那種“一窩蜂”式的不看用戶，不看用量，不看需求煤種而盲目宣傳、盲目推銷的做法，要體現效益最大化原則，以最少的投資換回最大的客戶回報，以廣告發布面最大的形式促使營銷領域擴大化。

3.3 采用靈活機智的市場營銷戰術

營銷策略創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術，在深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標，在買方市場中，要充分熟悉到，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，也應該把生產的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的供給系列，從而達到滿足客戶需要的目的。

[1]李彬.淺論煤炭企業客戶關系管理[J].能源技術與管理，2004(06):98-99.

[2]樊世清，王長新.我國煤炭市場存在的問題及對策[J].煤炭經濟研究，1999(04):38-39.

[3]江德開，錢伯民.淺談煤炭企業的營銷策略[J].煤炭經濟研究，2005(11):81-82.

Marketing Strategy Innovation in Coal Enterprises

HAO Ya-li
(Xiaoyi Mine Management Branch,Fenxi Mining Group,Shanxi Coking Coal Group,Xiaoyi Shanxi 032300)

Coal is an important source of energy and an industrial raw material in China.With the rapid economic development,there are many marketing problems for us to think about in coal enterprises.On the basis of grasping frontier information,scientific view of development and innovation could ensure greater achievements in the marketing work.

coal enterprises;marketing strategy;innovation;staff quality

F713.5

A

1672-5050（2012）11-0075-02

2012-07-22

郝雅麗（1973—），女，山西孝義人，大學本科，經濟師，從事煤炭銷售工作。

劉新光