伊朗MIS項目采購策略和拓展中東市場的思考

龍 濤

（中國石油西南油氣田公司物資公司，四川 成都 610017）

0 引言

伊朗MIS項目是四川油氣田在伊朗地區的第一個EPCC（設計、采購、施工與試運行）地面建設項目。伊朗MIS油田開發項目的合作模式是回購合同模式，這是一種有限獲利的風險服務合同。承包商在回購合同規定的區塊和合同約定的開發期限內，以伊朗國家石油公司（NIOC）的名義出資并代表NIOC在合同約定的相應區塊內實施作業，在完成作業任務后，將該區塊的設施和運行權一并移交給NIOC，并以現金或油氣資源的形式回收投資和取得報酬。認真分析伊朗MIS項目運作兩年時間里采購工作所面臨的挑戰，探索其所采取的應對策略，對下一步拓展中東市場具有積極作用。

1 伊朗MIS項目采購工作面臨的挑戰

1.1 采購審批環節過多

為了加大對項目的監管力度，伊朗業主要求更多地參與、監督和檢查采購工作，物資采購要經過層層審批，主要包括對項目采購程序文件和采購流程的審批、供貨商名單的審批、評標方案和評標結果的審批。

1.2 回購合同要求本土資源利用率高

由于伊朗部分物資采購受限，且自身科技欠發達，很多專業化工具和特種材質的物資伊朗供貨商根本無法提供，但是本土資源利用率達到50%以上則是回購合同的一個強制性要求，這在很大程度上增加了采購工作的難度。

1.3 經濟制裁導致部分物資采購受限

由于伊朗長期遭受西方國家的制裁，封鎖和禁運隔斷了伊朗與國際大型石油專用設備公司的貿易往來。許多油氣田開發所需的高端設備和特殊材質物資的采購工作就成了一大難題。

1.4 項目開發周期短

在回購合同模式下，分包商在與NIOC簽訂合同之前，必須制訂項目整體開發的作業方案，然后由NIOC的相關部門人員對這個方案進行評估和審批，并對項目開發周期進行最大程度地壓縮，以最大程度地保護資源國的利益。

1.5 國際項目運作經驗欠缺

伊朗MIS項目是四川油氣田在伊朗的第一個地面建設項目，沒有成熟的項目經驗可以借鑒。與伊朗人合作經驗的欠缺、對當地習俗和貿易慣例了解的不足，使得項目運作中的每一次嘗試都舉步維艱。從供貨商調研及名單擬定、審批，物資采購的商務談判、合同會審、付款、出廠檢驗、現場驗收到資料歸檔，甚至到現場物資使用說明，在整個流程中采購人員必須在各部門之間起好溝通協調作用，而這些因素都在很大程度上降低了采購的工作效率。

2 伊朗MIS項目采購的應對策略

2.1 在中國國內集中采購大宗物資和關鍵設備

除開業主采購的長線設備，MIS項目的大型關鍵設備主要集中在脫硫塔、分離器、泵類等非標容器及耐腐蝕管線配件上面，這幾種物資的價格占了項目采購成本的30%左右。為了提高采購效率，降低采購頻率和成本，MIS項目將上述物資設備集中在中國國內采購，并利用規模優勢進一步降低了采購成本；同時集中采購還減少了審批次數和合同數量，在一定程度上提高了采購效率。

2.2 從第三方國家間接采購高端設備和特殊材料

伊朗由于遭受西方國家的制裁和禁運，許多高端科技產品和特殊材料都無法進入伊朗市場，而NIOC又對這類設備作了特殊要求，提出必須采用世界知名產品。在這種情況下，四川油氣田成功運用間接采購方式，讓中國供貨商以國內項目為最終產品使用地或者第三方國家供貨商以帶料服務的形式順利避開西方國家對伊朗的禁運，為項目建設提供了所需的技術方案和物資設備。

2.3 大力扶持伊朗本土代理商

伊朗由于長期遭受西方國家的打壓和制裁，國內物資十分匱乏，而回購合同卻明確要求本土資源利用率必須大于50%，僅靠伊朗國內的資源，承包商肯定無法實現這個目標。為解決此問題，采用“移花接木”之術，通過伊朗本土有實力的代理商之手，將中國產品或第三方國家產品伊朗本土化，從而滿足本土資源利用率高于50%的要求。

2.4 挖掘伊朗市場潛力，加強本地采購

地面建設項目40%以上的投資都用于技術含量高的非標設備、特殊材質物資及精密儀表系統等等，應充分挖掘伊朗市場潛力，滿足本土資源利用率。在對伊朗市場進行全面深入的調研分析之后，將普通鋼材、土建材料、電器設備及儀表和通訊安裝輔料、防腐保溫、消防安保、暖通等設備材料全部放在伊朗本地采購，加上施工現場采購的大批零星材料，項目最終的本土資源利用率遠高于項目運作的預期目標。

3 對下一步進軍伊朗和中東市場的思考及建議

3.1 建立自己的供貨商名錄

借著承擔伊朗MIS項目采購工作之機，四川油氣田與伊朗業主建立起了良好的合作伙伴關系；熟悉和掌握了伊朗市場的特性，對當地資源、貿易習慣、稅收政策及政府對市場監控力度等方面有了較充分的了解，同時也和當地有信譽、有實力的大公司建立了較為牢固的業務往來。建議今后按照專業分類，以這些有實力的大公司為基礎建立伊朗供貨商名錄。

3.2 探索中東市場發展策略

通過伊朗MIS項目調研，掌握了伊朗幾大主要城市的房屋、車輛租售信息和成立分公司所需的手續等信息。同時，調研和對比了伊朗大型企業、合資企業以及世界知名外企駐伊辦事處的主要運作模式，中伊兩國主要資源以及價格差異，伊朗海關相關規定和關稅稅率等，為以后全面拓展伊朗和中東市場搜集了大量的重要信息。

3.3 建立海外物資供應網絡

目前中國石油的海外業務已經多點開花，而如何連點成面，建立起強大穩固的海外物資供應體系是當務之急。在“走出去，引進來”的海外市場發展理論指導下，要加強海外辦事處之間的業務往來，在為其他海外項目提供物資保障的同時要建立海外物資供應網絡，不斷鞏固和加強四川油氣田海外市場的發展。

4 結束語

在伊朗地區復雜的政治經濟和宗教環境下，如何在回購合同模式下最大程度地從資源國獲取能源是一個值得深思的問題。要徹底打開伊朗市場并進軍中東，四川油氣田仍處于摸索階段，要在工作中不斷地總結教訓和積累經驗，在工作實踐中學習理論，再將理論用于新的實踐，力爭早日打開海外市場局面。