高成本遭遇低需求

■文/沈亞

高成本遭遇低需求

■文/沈亞

代理陶瓷品牌的經銷商，曾有過一段低支出、高收益的時光，隨著市場環境轉冷，又遭遇人工、房租、物流等經營成本持續上漲，加上恰逢行業傳統淡季，陶瓷經銷商的利潤被擠壓，日子變得日益艱難。值得關注的是，近期，中央和地方相繼出臺了有利于陶瓷行業的政策措施，未來或有轉機。另外，不少企業、賣場采取了一些措施，積極幫助經銷商突圍。

成本攀升 經營壓力持續增加

由于受上游產業的不利影響，陶瓷市場的觀望情緒仍在持續彌漫，銷售走勢總體偏弱，缺乏上漲的動力。在未來一段時間內，低需求局面仍將持續。與此相對應的是，經銷商的運營成本在持續上漲，推高成本的主要原因：一是賣場租金上漲；二是員工工資提高；三是賣場無序擴張；四是物流、稅費和日常運營成本增長。

近年來，陶瓷賣場的租金上漲速度極快，已是不爭的事實。去年，建材賣場租金上漲從年初延續到年末。今年，由于大環境不景氣，賣場漲租稍有收斂，但總體仍是只漲不降。據一位陶瓷經銷商介紹：賣場是一種商業地產形式，本身新開賣場的物業成本就在漲，同時賣場的運營成本逐年提高，加上賣場相對于入駐商家處于強勢地位，因此租金漲價幅度由賣場方來定，基本上是每年都有超過10%的上漲幅度。在這種情況下，陶瓷經銷商的銷售盈利大約有三成甚至三成以上都付租金了?，F在，再加上人工成本、管理成本、物流成本等全面上漲，使經銷商的壓力格外大。

員工工資成本是運營成本提升的另一個重要原因。目前，隨著通貨膨脹、國家對勞動者權益保護的重視，我國已經開始步入高工資時代。比如，今年，北京普通的導購底薪由1500-1800元漲到1800-2500元，提成額度不變。另外，經銷商也要求員工具有高素質，以適應市場發展需要。有經銷商表示，以前招導購對于學歷沒要求，現在都要求大專以上學歷，以方便后期培訓。由于市場競爭日趨激烈，優秀店員是稀缺的核心資源，為了留住優秀人才，經銷商也不得不主動為員工提高工資和提成比例。這樣，人力成本就自然水漲船高。

大賣場的無序擴張也是運營成本上升的重要因素。目前，很多城市建材賣場已接近飽和，甚至過剩。而賣場為穩固商戶，出臺一些硬性政策來約束商戶。如某建材賣場規定：進駐該賣場的商戶不允許在其他賣場里建店；還有建材賣場和品牌企業簽署協議，規定該賣場開到哪里，品牌就必須跟到哪里，這就導致經銷商陷入抉擇困境，不但是開店成本增加，如果賣場經營不善導致倒閉，商家還要承擔高額損失。

此外，物流成本也是經銷商運營成本中的較大部分，特別是燃油價格的不斷抬升，令物流成本居高不下。

各方合作共尋出路

面對各方面成本不斷增加，單憑經銷商是無力對抗的。陶瓷企業和賣場方面應認識到其與經銷商之間的“魚水”關系，在困境面前協同作戰，共同渡過難關，為自身長遠發展打下基礎。

作為生產企業，在市場不景氣的情況下，應通過終端經銷商，經常性地開展一些促銷活動，并給予相應的補貼。另外，在店面裝修、員工培訓、制定營銷方案等方面，也應該予以大力支持，千方百計為經銷商減緩壓力。

作為較為強勢的賣場方，應該認識到：入駐商戶是利潤之源，不能以短視的方法，采取類似殺雞取卵的不當策略。在商戶遭受市場壓力時，應體現溫情，給予相應扶持。值得慶幸的是，不少大型賣場已經意識到這一問題。比如，北京居然之家和紅星美凱龍等賣場，原本大約每兩年就要漲一次租金，今年考慮到市場狀況，租金均未提升；閩龍陶瓷總部基地則充分體諒商戶的處境，定期為商戶組織大型的集體采購和團購活動，以帶動銷售。這種做法，既贏得了入駐商家的信任和好感，也為未來奠定了長久的合作基礎。