“三轉變”助力縣級經銷商贏得商機

□ 張運華

在農化行業，提到縣級農資經銷商，首先想到的是賒銷、批貨大比拼。隨著農化行業市場的逐步完善，越來越多的企業不再賒銷，對于縣級農資經銷商來說，一夜之間變成了市場風險的最大承擔者。

作為縣級農資經銷商，似乎此時此刻走進了死胡同，無資金愁、有資金有產品也愁、有產品有客戶也愁，原因是銷售渠道早已不是供不應求，甚至很多鄉級經銷商為取得企業更大的代理權，嘗試直接與企業打交道，實行鄉級聯盟的模式實現企商合作。此外，隨著國家土地流轉模式的推行，傳統種植規模逐步被打破，更多農民變成種植戶，開始向土地要金錢，不僅僅是滿足解決填飽肚子的問題。

這一切都給縣級農資經銷商提出了更高要求，如果只是被動應付，或許很快就會被市場淘汰。面對市場萎縮、企業戰略轉變及消費者選購產品要求提高等變化，筆者認為縣級農資經銷商應從三方面實現轉變，才能贏得更多商機。

規避賒銷：經營方式的轉變

縣級農資經銷商總是呈現出一幅很忙碌的風景畫。比如，清晨很多輛汽車浩浩蕩蕩的下鄉送貨，到季節結束，除了整本整本的白條，就是一堆又一堆的退貨，辛苦忙碌了一年卻難以逃脫賠本的命運。

很多人試圖去改變，但總是遇到各種難題而不得不退回來。

前幾年，在山東某縣級農資批發市場內，為避免賒銷，規范市場，多家商戶聯合開宣傳車進村宣傳。呈現的是鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴的陣勢，又是發傳單又是唱大戲，歡迎農民到縣城農資門市購買農資，同時給出優惠策略：第一，價格按批發價；第二，送貨上門；第三，免費贈午餐一頓，外帶啤酒一瓶。開始很多農民抱著試試看的心態去了，發現果然言行一致，好不愜意，后引得更多農民紛紛效仿，并逐步發展到更多地區。

然而，直接影響者是那些跨地區的縣級經銷商和鄉級經銷商，更別說村級經銷商了。眼看自己的市場份額被搶占，就開始聯合相關人員進行阻撓，隨著“有錢大家掙”的經營規則被打破，這種模式自然難以保持長久。

當然，適者生存是市場發展的必然規律。在農化行業的營銷思路嘗試中，如何從傳統批發直接到直銷模式的轉變，成為縣級農資經銷商迫在眉睫需要解決的問題。

天無絕人之路，只要去探索一定有路子可循。比如，本人家鄉的某縣級農資經銷商就開始了自己市場范圍內的直營店銷售探索的模式。該經銷商對自己掌握的市場資源進行了整理，把所有熟悉的客戶全部進行收編，自己的客戶每月拿工資，所有產品和運輸車輛均有當地經銷商提供，假如不同意，那就在旁邊重新開一個直營店，配備車輛，產品和宣傳策略，雇傭下一級農資經銷商來給自己打工。這樣不僅避免了賒銷中的資金回籠問題，而且解決了庫存問題和銷售中一切被動的問題，市場的主動權最終全部掌握在自己手中。

適者生存：營銷思路的轉變

多年來，賒銷成為農化行業最頭痛的大事，不管是企業、經銷商及農民，這早已成為一種習慣，好像不賒銷就不是農資產品銷售，最后演變成了攀比，不賒銷就感覺到丟人的地步。于是，就競相攀比，生怕自己落后，追根揭底，都是市場畸形發展。為了在短時間內達到自己銷售目的制定策略，最后變成了捆綁自己的繩索。至今，很多農民去買農資不賒賬就感覺自己沒有面子；經銷商不賒銷感覺到會有人賒銷，擔心市場被人搶走；企業不賒銷擔心客戶被別人搶了。總之，因為大家覺得只有實現了銷售把東西賣出去才有利潤，覺得賣的越多利潤就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實都是掙了一大本，甚至幾大本的帳單而已。最后除去市場風險，才發現全部為市場做出了免費貢獻。

要知道，賒銷是死路一條。如何避免賒銷給自己帶來的壓力？其實很簡單，不要總盯著別人，要首先看看自己有沒有對客戶進行有效的管理和渠道暢通的梳理。

農資經銷商在營銷人員管理中里面普遍存在一個問題，就是雇傭的員工大部分都是自己的直系親屬，不敢去招聘有才、有德的人，生怕未來培養出自己的對手。而這些嫡系員工，基本都是吃“皇糧”的，讓干啥就干啥，責任感不強，更別說去維護自己的客戶和管理自己的市場了。

本人曾經遇到一個縣級經銷商，去下面送貨的是他的小舅子，每天拉一車農資產品，都是迎著朝陽出發，披著晚霞歸來，沒有工作嗎？不是，因為整車的產品都被放下去了，你說銷售了吧，都是白條子。為什么？因為這個小舅子只知道怎么把產品一股腦地拋下去，不管資金問題，以為老板承諾可以賒銷，也不管下面市場怎么樣，只要是能把一車貨放下去就是完成任務，至于以后退貨，和他沒有關系，什么責任都可以找理由推卸。這也是造就了大批貨放下去、整車貨收回來的原因。

假如說，聘用有責任感的人，不是簡單地放貨而是研究市場，而是看看市場容量有多大，客戶為什么不喜歡現金結算等問題，然后逐個對客戶進行在冊管理，慢慢就會凸顯自己品牌和服務，賒銷慢慢就會有所轉變，再加上適時適地召開各種產品的營銷推廣會，賒銷就會轉變成預付款，最終實現盈利。

強化服務：市場戰略的轉變

有人認為農資經銷商就是經銷產品的，而我們這些農化行業的銷售商們，經常忽略了最大的問題便是服務。

農化行業的企業，誰的服務好，誰的服務更持久，誰就是贏家。而面對縣級農資經銷商，如何從銷售轉變到服務，如何從服務轉變成利潤呢？

很多經銷商總認為讓客戶多喝酒多吃飯就是服務。其實，更多終端經銷商更青睞學到知識，不斷提升自己；農民更渴望能接觸到先進的農業技術，而不是打著“科技下鄉”的幌子賣假農資之類的事情。所以，服務是你如何去管理客戶，讓客戶更多地了解你。除了閑暇之時帶著客戶去名勝風景區旅游，更多的應該邀請到先進的農業示范區去學習，從思想上改變傳統的經驗模式。不要老是去要錢、要賬，更多的應該是讓客戶主動去掏錢，從細微的關懷上下功夫。例如，給他父母生日送500元的生日禮物比給經銷商送5000元的禮物強得多，為的就是一種中庸之道中的經營策略。服務是一種潛意識的發自內心的行動，從而形成品牌，而不是口是心非，沒有好處的就拒絕，尤其面對樸實的農民，更多的是去做一些市場引導而不是簡單迎合。

農資經銷商，服務其實就是一種經營的延伸，而不是簡單的勞動。本人認識一個經銷商，在他經營農資產品越來越需要更多貼心服務的時候，他選擇了更加前衛的服務。當看到農民種植利潤較低的傳統作物而不得不去購買高價農資產品的無奈之舉時，他進行了市場考察，決定發展脫毒土豆栽培，于是召集了部分村的積極分子開始積極嘗試。第二年，土豆市場價格看漲，掙錢后的農戶紛紛跟隨這個經銷商，也造就了他從技術培訓到育種育苗，從農資產品到農產品銷售所有環節的全掌控。因此，通過一種農資產品銷售，在服務中帶動了整個產業鏈的發展成為了現實。

縣級農資經銷商，無奈也好、無語也罷，只有遵循市場發展規律，只有做良心的事業，只有從實際出發，無限的發展空間才能為自己打開，只有在夾縫中生存，你才有可能成為一朵奇葩。

縣級農資經銷商，面對不斷變化的農化市場，是守是攻、是進是退、是拼是等，都在那稍縱即逝的決定中顯現出來。不管你最終選擇扮演何種重要的角色，總之，在這個不斷發展的農化市場中，要想繼續立于不敗之地，只有因地制宜、主動出擊、不斷創新、挖掘自己差異化，才有可能走向最終的勝利。