企業銷售重心轉移 尿素難逃價格博弈

□楊盧義

從10月下旬到目前來看，國內尿素價格僅出現了80元/噸左右的降幅。山東、河北等地出廠報價仍在1900元/噸以上。這不免令那些預測10月底出廠價1850元/噸的朋友感到失望，并可能在一定程度上迷惑商家，甚至給人一種1900元/噸到底的感覺。于是便有了個別東北經銷商開始淡儲，但國內大部分地區的淡儲商依舊是看多動少，一派觀望氣氛濃重之景。

這段時間廠家游刃有余的緩慢降價與尿素出口密不可分。由于印度訂單船期推遲到11月中旬，加之此前一些出口合同仍可利用保稅區操作，即便是在11月1日尿素出口稅恢復110%以后，也沒能阻礙企業集港。因此，這期間廠家銷售壓力遠沒有想像中那么大。相反，正可以利用下游看跌的心理，以緩慢調價做出缺少跌價空間的假象，用來干擾商家的判斷。然而，這種做法雖有一定效果，但業內不乏“老油條”之流。況且出口訂單遲早有完結之時，就好比目前北方大部分企業已無力挺價，只能暗降內銷。由此可見,企業銷售重心正在從出口轉向內銷，隨之而來的便是價格競爭以及廠商之間的價格博弈。

看到這，想必業內人士又會重新判斷淡儲底價，筆者認為至少應該從兩方面考慮。

首先是從成本角度看，如今用煤頭尿素企業成本作為標桿參考的說法已經無需爭論，華北以及華東局部地區作為尿素主產地，企業大多以無煙煤為原料。自今年7月以來，無煙塊煤的到廠價便一直徘徊在1250-1300元/噸，其所對應的每噸尿素主流成本價可以判斷在1950元/噸左右。或許有朋友會說：“現在的出廠價已經到達到或低于這個所謂的成本價。是否說明價格到底了呢？”答案肯定“沒有到底”。多年從事尿素行業的朋友應該了解一點：尿素企業停車檢修的損失與每噸尿素倒掛200元銷售的損失接近。因此，尿素存在以低于成本價銷售的情況，并至少可以接受100元以上的倒掛。

其次是從供求角度看，年內尿素產量過剩的問題總會被反復提及。從1-9月份尿素4981萬噸的實物產量來看，同比去年增加了13.7%，而國內每年表觀消費量似乎也只有5200萬噸左右。僅這一供需對比便可使經銷商在后期價格博弈上有了足夠的談資。如果從企業炒作以及當前國內經銷商基本空倉這兩方面考慮，相信產量過剩至少能為經銷商贏來50元以上的降價空間。

綜上所述，國內大多企業均要面對調整銷售重心的問題，但無奈市場恰逢需求淡季，冬儲也因尿素價格虛高而暫且推遲。這無疑是在告訴企業：唯有降價促銷才能敲開內銷的大門。而經銷商對于“抄底價”判斷也是不盡相同。筆者淺談個人觀點便是從成本中砍去100元/噸，再從供求角度砍去 50元/噸之后得出了1800元/噸的出廠價。其實，謹慎起見，經銷商大可在出廠價降至1850元/噸的時候進行“階梯性”采購，廠家每降20元或50元，商家再做補貨，以降低操作風險。