貿易型實體小型企業轉型研究

成都工業學院 王艷

貿易公司與實體生產型公司分屬于不同的業態。但貿易公司轉型為生產型企業有很多優勢的，其最大的優勢在于貿易公司有傳統的銷售渠道，有廣泛的客戶群，有出色的營銷和攻關能力。這些是制造型企業所必須的。而傳統的制造型企業住住缺乏這些，習慣上以生產規模、設備狀態、技術水平、職工人數等等為企業的資本，忽視了企業的真正的價值所在——能為客戶帶來什么？而這，正是貿易公司的強項。貿易公司向生產企業轉型能否成功，最重要的是將產品優化，找到自己的核心競爭優勢，并擴展這一優勢[1]。

1 貿易型轉型實體小型企業特點

目前市場上貿易型轉型實體小型生產、組裝型企業很大部分是先作為產品代理商或經銷商，經過長時間的市場摸索和對代理產品性能、應用領域、市場需求的逐漸了解以及自身的逐步壯大，加之上游廠家不斷增加的新競爭規則地區防唯一、防獨大的原則，對于這類企業廠家會加強管控限制，貿易型公司的未來發展就會被限制和約束[2]，代理商們自愿或不自愿的就開始了轉型[3]，這類企業的有一些非常明顯的特點。

1.1 銷售方面

區域銷售額在同行業都是數一數二非常優秀的領軍企業，知名度較高，經營產品專一，行業針對性極強，行業占有率高，在區域內的銷售服務網絡及經銷體系非常健全。對于局部市場把握開發能力很強，對于市場運作非常了解。

1.2 生產場地

在組裝生產場地方面大部分場地一般在1000平米以下，場地的劃分主要分為：零部件擺放區、生產組裝區、成品庫存區，從業人員20人及以上，且營業收入300萬元及以上的為小型企業(國家對工業類企業規定)。

1.3 生產技術

沒有專門的技術研發機構和部門，產品的研發能力欠缺、更新換代非常的滯后，基本都是“拿來主義”，以國內外較為知名和市場占有率較高的同類型產品為制造參照基礎或直接引進國外的成熟產品，稍作修改后就開始組裝生產、沒有任何的專業加工設備及能力。

1.4 管理方面

生產型企業最為欠缺的是對于產品設計的合理性、可靠性的衡量管理，采購商品質量的控制、入廠物資的檢驗管理、零部件的庫存收發管理、生產過程質量控制、成品的測試質量控制、成品庫存物資的全面管理；以及全面市場的開發與管控。

2 貿易型轉型實體小型企業市場現狀

2.1 品牌和知名度受限

由于市場上絕大多數產品均被國內外同類產品所占據了主要地區和市場，早期進入市場的產品品牌不多，品牌選擇性在受限的情況下，各個品牌市場的占有率就相對較高，知名度自然就高，市場比較容易接受認可這類產品，而早期產品的銷售絕大部分都是以全國市場為主，經歷多年的市場布局銷售服務網絡建設基本已經完成、經銷商的實力得到了很大的提升，在區域內有相當大的市場優勢。

2.2 同類型產品品質同質化嚴重

轉型企業在新產品的開發能方面技術力量奇缺，無法生產出有市場競爭力的產品，雖然市場對這類產品需求量也非常大，行業應用的領域也很廣，市場運作也非常熟悉，但是市場對于新品牌的接受度確非常差，要想有更大的市場競爭力，贏取更多的市場份額，基本都是采用低價、賒銷、不合理的銷售服務承諾等方式來贏得訂單。

2.3 市場銷售服務網絡不完善[5]

直銷對于市場的覆蓋是有限的，對于生產型企業來講一般都會選擇代理經銷的方式來作為推廣的模式，轉型企業的營銷方式也不列外，銷售網絡建設就是轉型企業面臨的比較大的問題。

3 提高貿易型轉型實體小型企業生存能力的途徑

3.1 做好營銷策劃

銷售方面首先要做好營銷的政策，主要包含：是否是地區獨家代理還是多家經銷？銷售的形勢必須要確定好，經銷還是直銷？經銷或直銷的開發方式、不論采用哪種方式都必須定義好合格經銷商與直銷滿意的條件；扶持政策方面包括：價格體系是否要采用分級的方式執行、前期市場開發支持、樣品的支持、店面的支持、售后服務前期如何支持、產品三包的處理等等事宜都必須做出詳細的計劃[6]。

3.2 采用市場成熟的技術和設計

轉型企業最為欠缺的就是技術實力，所以這類企業要特別重視對于技術部門的投入與關注，企業生存的根本主要靠產品吸引市場，那么產品的設計部門自然而然地也應該得到企業的重視。

3.3 物料供應嚴格按照采購原則進行

采購部對于物資的采購必須嚴格按照技術部門所提供的部件清單進行采購作業，對于供應商應實行部件分類、排序管理(同一商品在條件允許的情況下必須保證有三家以上的供應商)，供應商的選擇方面應該選擇技術成熟、行業內供應量的大的生產商、售后服務體系好、價格適中，切記不能一味選擇低價位的產品(貿易型轉型實體小型企業最容易走入此誤區)，必須堅持做到“同質比價、同價比質、同檔次比服務”的采購原則。

3.4 嚴把產品質量關

生產現場所有的產品生產組裝都必須事先制作好生產流程，對于每一個生產制造環節都必須設置好生產要點和注意事項，對于員工在上線生產前必須嚴格進行生產流程以及生產組裝要點的理論培訓。

3.5 對庫存物資進行有效管理

生產物資必須進行分類、定點、就近擺放的原則，建議物料實現開放、自助式管理，開放物資可實現60%的物資自助，40%的物資管控發放，這樣可以節省物資發放的時間提升生產效率，但對于物資的管理必須要事先制定好開放管理的原則，要求必須是按單領料，決不允許無單出貨的情況發生；對于物資的日常管理，管理人員必須是每天物清票結，每天抽查抽盤，每天申報差缺物資給采購部，每月統計超過三個月的呆滯商品并上報，發現問題及時予以解決，若有故意違規行為出現時必須嚴肅處理。

3.6 完備的售后服務

售后服務是銷售的后勤保障，服務隊伍的完善、網絡的建設都是轉型企業應該首先考慮到的，售后服務必須做好產品三包、產品維修、配合服務、經銷商的管理與扶持的政策與工作流程；服務要求做到及時回復、有原則性地靈活處理、嚴謹高效地完成好每一次服務，同時也需要做好產品的檔案、故障統計、分析、改進建議并提供給技術部門，為產品的整體質量提升加速改進做好準備[8]。

4 結語

在貿易型轉型實體小型企業成立之初，企業的管理者首先要將企業、產品、市場、未來走向進行定位[9]；企業規劃做好以后最難的是執行，建議所有的執行全部交由部門經理去監督執行，統一實行崗位負責制，經理對部門負責、員工對崗位負責的原則，不要由常規的行政部門或者紀律檢查部門來監督執行，所有部門嚴格按照計劃不折不扣的執行，否則企業的發展將會在這段時間內到很大的影響。

[1]孫文會.當前外貿企業提高核心競爭力策略[J].外資與經貿,2010(03).

[2]張朝孝,蒲勇健.中國中小企業的生存環境[J].管理現代化,2001(05).

[3]熊芙蓉,劉俊武.國際金融危機對我國外貿出口企業的沖擊及對策研究[J].時代經貿,2009(09).

[4]徐冬青.關于我國加工貿易轉型升級的思考[J].學海, 2004(06).

[5]宋紅軍.我國加工貿易轉型升級的制約因素及對策[J].經濟縱橫,2005(11).

[6]侯德文.金融危機背景下我國加工貿易的發展對策[J].黑龍江對外經貿,2010(01).

[7]王子先,楊正位,宋剛.促進落地生根——我國加工貿易轉型升級的發展方向[J].國際貿易,2004(02).

[8]范越.出口型企業在新經濟形勢中如何實現轉型[J].中國集體經濟,2011(10).

[9]羅艷友,林鳳.貿易型企業的戰略轉型研究[J].中小企業管理與科技,2011(01).

[10]馬寧.國際金融危機對外貿企業的影響及風險控制[J].現代商業,2012(18).