淺談工程投標(biāo)

孫德寶 趙輝輝

（1.濱州黃河河務(wù)局濱開黃河河務(wù)局 山東 濱州 256600；2.濱州恒達(dá)黃河水利工程維修養(yǎng)護(hù)有限公司 山東 濱州 256600）

工程投標(biāo)， 是指各投標(biāo)人依據(jù)企業(yè)自身施工能力和管理水平，按照招標(biāo)文件規(guī)定的統(tǒng)一要求遞交投標(biāo)文件， 爭取獲得實施資格的行為。

1 投標(biāo)決策分析

當(dāng)施工企業(yè)同時面臨多個項目的投標(biāo)機會時，限于施工企業(yè)本身的施工能力，施工企業(yè)是不可能參與所有的項目施工的，因此施工企業(yè)必須從眾多的招標(biāo)項目中選擇自身認(rèn)為最有競爭力及利潤空間的項目進(jìn)行投標(biāo)， 企業(yè)需根據(jù)項目特點和企業(yè)現(xiàn)實狀況進(jìn)行投標(biāo)決策，以實現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)：獲取利潤，打開市場，樹立品牌。

企業(yè)在決策時應(yīng)綜合考慮以下幾方面的情況：

（1）企業(yè)能夠承包該項目的可能性與可行性。 即企業(yè)是否有能力對該項目施工， 是否能組織管理及技術(shù)力量參加工程項目的實施，與競爭對手比較在該項目上是否有明顯優(yōu)勢。

（2）企業(yè)所選招標(biāo)項目實施的可靠性。 可歸結(jié)為以下兩點：一是，該項目實施前的相關(guān)審批手續(xù)是否齊全，以確定工程項目能否順利實施；二是，該項目資金是否已經(jīng)落實，以確定企業(yè)參與該項目實施后能否順利回籠資金以便可以進(jìn)行下一步的工程實施。

（3）企業(yè)所選招標(biāo)項目的承包條件。包括業(yè)主方要求的合同條款，支付資金的方式，要求的工期、質(zhì)量等。

（4）影響中標(biāo)機會的內(nèi)部因素，包括企業(yè)在技術(shù)、經(jīng)濟、管理及信譽等方面的實力。

（5）影響企業(yè)中標(biāo)的外部因素，包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競爭對手實力和競爭形勢情況、法律法規(guī)情況、工程風(fēng)險情況等。

有些情況企業(yè)應(yīng)果斷放棄本次項目投標(biāo)機會，積蓄實力等待下次機會，歸結(jié)為以下幾點：

（1）招標(biāo)項目的工程規(guī)模及技術(shù)要求超過了企業(yè)的管理及技術(shù)等級。

（2）企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍不包含該項目或者該項目超出了企業(yè)的經(jīng)營能力。

（3）企業(yè)目前承包任務(wù)比較飽滿，沒有能力投入新的力量進(jìn)行項目實施。

（4）招標(biāo)項目的施工風(fēng)險較大，對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生巨大影響。

（5）根據(jù)招標(biāo)項目的具體要求，企業(yè)發(fā)現(xiàn)本身的管理水平、技術(shù)等級、經(jīng)營業(yè)績及施工水平明顯不如競爭對手，在投標(biāo)評標(biāo)中存在明顯弱勢。

2 投標(biāo)策略分析

企業(yè)決定參與某一項目投標(biāo)，就會相應(yīng)地投入成本，為保證自己的利益（利潤），就要力爭中標(biāo)，相應(yīng)的就應(yīng)當(dāng)采取一些策略。

2.1 掌握信息，把握情勢

當(dāng)今社會情勢日息萬變，掌握信息是制定科學(xué)合理方案策略的基本前提，企業(yè)必須注重相關(guān)投標(biāo)信息的搜集、整理與處理工作，對相關(guān)信息進(jìn)行全面的分析、歸納、總結(jié)，掌握其全面性、及時性和準(zhǔn)確性，才能決策出最合理的方案策略。 相關(guān)信息包括：項目特點、材料市場價格、人工費水平、業(yè)主信譽、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競爭的對手情況、競爭形勢、風(fēng)險問題等。

2.2 以長治短，以優(yōu)勝劣

企業(yè)應(yīng)客觀分析自身在項目投標(biāo)中所具有的技術(shù)方面優(yōu)勢：

（1）具有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師、工程師和管理專家組成的組織機構(gòu)。

（2）具有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工的技術(shù)難題的能力。

（3）具有與招標(biāo)項目同類型工程的施工經(jīng)驗，即有類似的施工經(jīng)驗。

（4）有一定技術(shù)實力的合作伙伴。

企業(yè)應(yīng)客觀分析自身在項目投標(biāo)中所具有的經(jīng)濟方面優(yōu)勢：

（1）有墊付工程施工資金的能力；

（2）有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金；

（3）有一定流動資金用來支付施工用款；

（4）有支付各種擔(dān)保的能力；

（5）有支付各種納稅和保險的能力；

（6）有一定能力承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險。

另外在管理方面，應(yīng)注重成本控制。 如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎罰辦法；減少管理人員，培養(yǎng)工人一專多能；節(jié)約材料；采用先進(jìn)的施工方法等。 要有重質(zhì)量、重效益的意識，要有切實可行的措施。

最后在信譽方面，企業(yè)應(yīng)遵守法律法規(guī)，認(rèn)真履約，保證施工安全、工期和質(zhì)量。 建立良好的信譽，這是投標(biāo)中標(biāo)的重要標(biāo)準(zhǔn)。

2.3 隨機應(yīng)變、爭取主動

建筑市場屬于買方市場，競爭激烈。 投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)企業(yè)本身及外在條件，準(zhǔn)備多種方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動權(quán)。

3 投標(biāo)報價技巧分析

3.1 不均衡報價法

不均衡報價，是指在總價基本確定的前提下調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，達(dá)到既不影響總報價又可盡早收回墊支資金并獲取較好經(jīng)濟效益的目的。 通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：

（1）對能早期結(jié)賬收回工程款的項目單價報以較高價，對后期項目單價可適當(dāng)降低。

（2）預(yù)估今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量數(shù)量有誤的早期項目，其單價可降低。但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量數(shù)量有誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。

（3）圖紙內(nèi)容不明確，估計改正后工程量要增加的，其單價可提高。

（4）沒有工程量只填報總價的項目，其單價宜高。這樣既不影響總的投標(biāo)報價，又可多獲利。

（5）對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的可定低價。

3.2 提高計日工報價

計日工一般可稍高于工程單價表中的工資單價，因零星用工不屬于承包有效合同總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

3.3 多方案報價法

多方案報價法是指利用工程設(shè)計文件、圖紙或合同條款不夠明確之處，爭取達(dá)到修改工程相關(guān)內(nèi)容為目的的一種報價法。 這種報價法即可減少投標(biāo)風(fēng)險又可避免因增加不可預(yù)見費使報價過高而被淘汰。其具體做法是在標(biāo)書上報兩價目單價：一是，按原工程說明書合同條款報一個價；二是，加以注解“，如工程設(shè)計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改相關(guān)條款。

3.4 突然降價法

突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中預(yù)先考慮好降價的幅度， 然后有意散布假情報，如打算棄標(biāo)，按一般情況報價或準(zhǔn)備報高價等，臨近投標(biāo)截止日期，突然前往投標(biāo)，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。

3.5 先虧后贏法

施工企業(yè)為了在某一地區(qū)或領(lǐng)域樹立形象品牌， 依靠自身實力，采取不惜代價、只求中標(biāo)的低報價投標(biāo)方案。以期打入本地市場后，可以承攬這一地區(qū)或領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體贏利的目的。

3.6 聘請投標(biāo)代理人

投標(biāo)人在招標(biāo)工程所在地聘請代理人為自己出謀劃策， 協(xié)助中標(biāo)。

3.7 尋求聯(lián)合投標(biāo)

本身實力不足，可聯(lián)合其他企業(yè)，特別是聯(lián)合工程所在地的公司或技術(shù)裝備先進(jìn)的著名公司投標(biāo)。

3.8 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)人若有降低價格或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及免費提供補充物資和設(shè)備、免費代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中明確提出附帶的優(yōu)惠條件，以利于中標(biāo)。

3.9 積極開展公關(guān)活動

公關(guān)活動是投標(biāo)人宣傳和推銷自我、溝通和聯(lián)絡(luò)感情、樹立良好形象的重要活動。 但是不能采取非法手段騙取中標(biāo)。

4 結(jié)束語

招標(biāo)投標(biāo)的基本原則是公開、公平、公正、自愿，要將采購行為置于透明的環(huán)境中，防止腐敗行為的發(fā)生。因此，在投標(biāo)過程中應(yīng)遵循國家有關(guān)法律法規(guī)，善謀良策才能在招標(biāo)采購活動中運籌自如，勝券在握。

［1］趙來彬，賈蓮英，等.建設(shè)工程招投標(biāo)與合同管理[M].北京：人民交通出版社，2009：102-108.

［2］劉欽.工程招投標(biāo)與合同管理[M].北京：高等教育出版社，2008：113-116.

［3］羅勁松.建筑工程投標(biāo)策略淺析[J].四川建筑科學(xué)研究,2005，31（4）：159-160.