中小型貨代企業海外業務拓展研究

唐付麗

（青島港灣職業技術學院 山東 青島 266404）

在金融危機的陰霾之下，制造業遭受重創，企業利潤縮水，貿易量減少，這種消減不可避免地會傳遞到了物流領域，使得物流業受到了巨大的沖擊。大型的物流貨運公司在國外服務網絡的構建上有很大優勢，他們的代理網絡遍布全球，可以為客戶供更為順暢的服務，但是不能否認在貨代行業有大量的中小型貨代企業的存在。所以在這樣的背景下，中小企業更應該積極的開拓國外代理網絡，在危急中尋找生存和發展的機遇。

1 中小型貨代企業的生存發展現狀

中小型貨代企業數量眾多，競爭激烈。我國貨代企業大多集中在東南沿海港口城市，服務單一，大部分公司主營海運業務，優勢航線和產品種類相對固定，往往通過價格手段拼搶貨源，造成企業間的競爭異常激烈。

中小型貨代企業人才素質有待提高。中小型貨代企業規模不一，公司對員工的學歷要求不高，缺乏高素質的專業人才，尤其是在拓展海外業務的過程中容易受到很大的制約。

中小型貨代公司資金周轉困難。很多公司在進行代理業務的時候往往采用的是票結或者月結，在面臨大客戶要求更長時間的結算方式時，往往會處于被動，錯失機遇。

中小型貨代公司在頻繁的運價變動中，利潤縮水。受經濟危機的影響，各大船公司運力減少，損失慘重，船公司通過提高運價和征收附加費的方式抬高運費，貨代在應對頻繁的價格變動利潤縮水。

2 中小型貨代企業拓展海外業務的重要意義和存在的問題

2.1 中小型貨代企業拓展海外業務的重要意義

積極發展和建立國外代理關系是中小型貨代企業提升自身素質，在日益嚴峻的市場環境中生存和發展的需要，貨代企業本身就是連接收、發貨人和承運人的橋梁紐帶，處于貿易鏈的下線，是物流行業必不可少的重要組成部分。

國際貿易中，CIF價格的競爭越來越激烈，CIF價格的利潤空間越來越低，而FOB指定貨市場明顯占于主導。貨代企業如果要想能有所大作為，那就必須要走出去，開發海外代理或者海外直客，海外代理的開拓將會成為一種潮流、主流。

而小批量的拼箱貨物，也需要本地貨代有遍布全球的拼拆箱網絡，海外市場的開拓將會成為未來貨運企業發展的必然趨勢，離開海外，等于給自己切斷了外延的服務，自我封閉。

2.2 中小型貨代企業拓展海外業務中存在的問題

拓展海外業務的手段單一。海外業務的拓展，涉及到國際和地域的問題，往往比國內業務復雜的多，采用最多的方式就是通過網絡，很多國際性的網絡都是付費的，貨代公司只能選擇一個或者幾個而已，能夠掌握的有效的客戶資源少。

渠道少，成本高。通過到海外拜訪代理商，到海外參展等，成本比較高，而且如果事先準備不夠充分的話，還不能保證達到目的。除此之外，中小型貨代很難通過其他渠道有效接觸海外代理商，比如公共關系等。

風險高。因為在合作前，對海外代理做資信判斷的渠道比較少，所以對合作中的風險控制沒把握，對于風險產生后的減少損失也沒有行之有效的經驗。

專業水平受限。要和海外代理商建立很好的合作關系，要求有足夠的語言基礎和專業知識，大部分的企業都缺這樣的人才。

3 中小型貨代企業拓展海外業務的方法

3.1 提高自身營銷素質

貨代企業要拓展海外業務必須具備良好的營銷水平。首先，與國外客戶進行溝通，要有熟練的外語人才，要掌握必須的跨文化溝通技巧，在此基礎上，公司要足夠的專業并體現自身的優勢，比如清關、配送方面的優勢，或者和船公司有比較低的約價等。

3.2 拓展國外代理渠道

尋找信息化時代的網上公司庫，利用覆蓋全球多個國家和地區的重點港口海外貨代企業貨代資源，為自身的全球業務拓展提供在線公司庫服務。

通過行業性的網站平臺，網上發布貨盤詢價合作信息，方便快捷地得到海外代理的優勢報價反饋，第一時間獲得海外港口的商機信息，從而找到匹配合適的海外代理合作伙伴。

物流貨代企業可以通過新形式網絡平臺機構與權威資信認證機構合作，對海外代理資信加以認證考核的機制，幫助自己跨國選擇合作代理。

3.3 提高員工素質

人是生產力中最活躍、最革命的因素。國際貨運代理屬于國際物流的范疇，專業性強、環節多、程序復雜、不可控制的因素多，它是國際運輸的組織者和設計師，是介于國際運輸和國際貿易的一個綜合性服務產業，這就要求貨代從業人員要有相應的知識儲備和必要的技能。

而中小型貨代企業當中，目前普遍存在的問題是員工綜合素質比較低，人員流動性強，而在開展海外業務的拓展中，更需要公司業務人員有良好的英語溝通能力，熟悉公司業務流程，有扎實的專業基礎，更要了解世界不同地域的文化特點。

4 國外代理選擇的風險和防范

4.1 信用風險防范

選擇操作規范、有信譽、有實力的代理公司作為合作對象。對于海外代理資信狀況的評估，可以通過如下途徑：登錄境外行業網站及該公司網站；索取銀行資信證明；索取相應的資質證明、行業排名證明；在境內外的同行中問詢其口碑；必要的時候請咨詢公司作調查；其他一切可能的途徑。

簽訂權利義務設定相對完備的代理協議。明確雙方權利義務的法律文本，協議條款制定得越明確具體，操作和執行起來就越有依據，發生糾紛后也有評判是非的標準，而對適用法律和管轄法院的設定，也關系到合同各方的切身利益。

4.2 業務風險防范

安排FOB出口指定貨時，要盡量做到：簽發海外代理提單，蓋海外代理的簽單章，對于指定貨很多的海外代理，本地貨代應盡可留存其提單和簽單章；如果海外代理堅持不肯將簽單章放置本地代理的話，也可向海外代理領用已蓋好簽單章的空白提單；注重留存單票業務的包括委托書在內的書面證據，由于與海外代理的業務往；及時監控海外代理的放貨行為。

4.3 財務風險防范

及時對帳、及時收款。由于海外代理地處境外，為防止應收帳款風險，我們必須及時對帳，及時取得確認過的書面對帳單，及時收帳。一旦發生拖欠時間較長或拖欠金額較大的情況，要及時中止同該代理的代收款業務，防止產生更大損失。

規避匯兌風險。選擇合適的計價貨幣，在涉外貨代交易中，最常用的選擇計價貨幣的方法有兩種：人民幣為計價結算貨幣；收取硬貨幣、支付軟貨幣；提前或推遲結算，就是當預期某種貨幣將要升值或是貶值時，提前或推遲對外幣賬款的收付，通過調整外幣資金的結匯時間來規避匯率風險。

拖欠資金補救措施。很多貨代公司都會選擇加入一些世界或地區性的協會或者組織，比如WCA或者錦程物流，如何資金不能及時回收，可向這些組織進行申訴。

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