美國屌絲怎樣打造自己的商業王國？

文/王樹彤 敦煌網首席執行官

有位朋友發給過我一篇海外報道，說是深受刺激。這是個普通小企業主快速成長為巨富的財富故事：一位外國屌絲憑借著小小的橡皮筋創意，打造了讓全球青少年迷戀的數億美元商業帝國。這個白手起家式的財富故事近年才發生，并且他的橡皮筋王國還在快速壯大中。受到刺激的一個細節是，這個創意來自于2007年的一個中國展會，展會上人潮涌動，很多中國外貿企業主、商人穿梭其中。那個平實的財富創意曾經距離我們是那么的近，又是那么的遠。

羅伯特?克羅克（Robert Cloak）是一個普通的美國小企業主，擁有一家做小批發生意的貿易公司，銷售個性T恤衫、狗牌、杯子和硅膠手環，這樣的小企業主在美國俯拾皆是。他同時也是一個文青，開了一家搖滾俱樂部。日子過得波瀾不驚，2007年一次前往中國拜訪客戶的旅行徹底改變了他的命運。

在中國期間，他照例會去參觀展會。他注意到一種隨意伸縮捏成各種造型，可以當手鐲佩戴的橡皮筋。這種橡皮筋是日本商人發明的，2002年起就開始銷售，但日本人把它當做一種辦公用品在賣，銷售一直不溫不火。克羅克卻受到啟發，他感到有一個龐大的潛在消費市場。他認為，既然橡皮筋可以隨手變成不同造型，孩子們就有可能像玩口袋怪獸卡片那樣，瘋狂地愛上它，進行收集和交換；而沒戴的孩子們也會因為不夠酷而受到同伴的排斥。

回到美國，克羅克注冊了Silly Bandz，他請設計師對橡皮筋進行了局部改造，使其更適合佩戴。一包橡皮筋4.95美元，他堅信可以發展成為100億美元年銷售額的大生意。

2008年夏天，克羅克啟動了官方網站，開始充分利用社交媒體營銷：在Facebook上建立的官方頁面吸引了上百萬狂熱的粉絲，YouTube上發布了2000多個有關橡皮筋手環不同玩法的視頻。Silly Bandz很快成為風靡全球的時尚飾品和玩具，連好萊塢明星們都紛紛戴著出場。

2010年這種手腕橡皮筋的銷售額是1億美元，2011年上升到2億美元，如今還在不斷增長。孩子們的時尚觀往往是飄忽不定的，為了防止Silly Bandz曇花一現，克羅克成立了研發團隊，不斷延伸產品在不同場合的應用，以延續時尚潮流的生命力。特別重要的是，以社交媒體形成的龐大營銷平臺，全球化的生產供應鏈，完善的銷售渠道，使這個在小小橡皮筋基礎上產生的公司，儼然成了又一個像耐克那樣的時尚消費品牌。

那么Silly Bandz 給克羅克這位新晉富豪賺了多少錢呢？據投資機構Needham的玩具業分析師西恩?麥高溫（Seen McGowan）估算，克羅克的生產基地放在中國，24根一包的橡皮筋的生產成本不過幾毛美金。將包裝和運輸成本計算在內，該玩具的利潤率接近75%。

看到這個案例，您是否也會有點刺痛的感覺呢？在這個美國夢式的財富故事中，中國企業扮演的角色仍是那么的微不足道，又是和現實那么的對應。中國企業依然是作為制造商的角色，只在整個快速增長的價值分配體系中，占據了稀薄到家的生產利潤。

我不時盤旋著這樣的問題：我很想知道，那些在會展上的中國外貿企業主，當他們看到了日本企業展臺上的產品，除了希望拿到訂單，讓自己的生產線能開工運轉起來之外，有沒有多想一步：這樣的橡皮筋也許除了作為辦公用品，還能夠讓中國的小孩子為之瘋狂呢？總而言之，我關心的是，這樣一個創意，中國企業主能否抓住，能否實現呢？

你也許會說，消費市場上的創意，非得要美國人才能干得起來，畢竟他們熟悉終端市場。小小的橡皮筋，沒那么簡單，需要有著對消費者深刻的理解，這是靠制造起家的中國企業家所不具備的能力。但是我想說的是，小小橡皮筋生意，或者說類似的全價值鏈商業運營，對克羅克這樣的美國企業家和對于中國小企業主，絕對是機會均等的。對于我們以制造業或服務業起家的中小企業家朋友，我有如下三點感想：

1、找到向價值鏈上游遷移的新增長點。小小的橡皮筋能夠在美國青少年市場掀起波瀾，在中國青少年市場一樣也能。克羅克的價值在于發現了產品的新用途、新的市場空間。我們的中小企業家很聰明，很會發現商機，而最好的商機就在于發現產品的新價值成長點，新的延伸空間。中國作為全球制造大國，為全球市場生產了可以想像得到的任何商品，我們的企業家可謂見多識廣，小小改造就能改變或者創造一個市場。

2、抓住產品的專利權，占有更多的利益。羅伯特?克羅克沒有做任何發明創造，他并不是原創人，但是他善于學習，善于改進，并且從源頭上占有產品的專利，做得正大光明，日本人無話可講。

3、開拓海外市場，沒有想像的那么難。你有好產品，如何建立自己的海外營銷推廣平臺和銷售渠道呢？如今，全球營銷的成本在大大降低，互聯網已經拉平了全球市場。但是我們同時也要看到，隱性難度不可估量，由于文化、語言障礙，中國人不是可以那么容易就能玩Facebook社區營銷的。既然如此，不如找到靈活的商務模式去開拓海外市場，比如和海外公司合作去開拓市場，分享利益；比如自組團隊，從中國來掌控海外市場，這都是可行的。

這種不過分依賴高科技的傳統行業機會很多，關鍵是眼光和膽識。中國企業家已經在資金層面做好了準備，一個企業主隨便拿出幾百萬、幾千萬運作企業的并不在少數。聰明才智方面，中國人更是天生的生意人，這自不必多說。人才也不缺，要知道每年有大量的老外跑到中國來尋找機會，愿意為中國企業服務。組建團隊，或找到合適的合作伙伴，都不是難題。

羅伯特?克羅克的小小橡皮筋商業王國，距離中國企業家并不算太遠。我相信早晚會有更多的中國企業家站出來在某些細分市場上去占領全球市場。我們不要只滿足于做工廠主，不要只會管理流水線，不能再伸手向別人要訂單。我們能夠在渠道、營銷、產品開發等方面獲得更多的利益，關鍵是中國企業主需要具備足夠的膽識和行動力。