欠發達地區國債銷售如何在個人金融理財產品的熱銷中突圍

蔡青美

國債是以國家為主體籌集財政資金的一種有償信用形式。被人們譽為“金邊債券”的憑證式國債兼具了儲蓄和國債二者的優勢。近年來，隨著我國資本市場迅猛發展，個人投資渠道日益增多，投資產品不斷增加，投資多元化趨向已非常明顯，曾備受公眾追捧的憑證式國債慢慢地淡出了人們的視線。作為欠發達地區的貧困縣，憑證式國債的銷售與個人金融理財產品的發行銷售可謂冷暖兩重天，近三年來，轄內銷售國債為263.63萬元、銷售理財產品為23872萬元，兩類產品銷售額相差90多倍。為探其原因，本文就轄內兩類產品的個人投資選擇進行了調查。

一、國債及個人金融理財產品的發售情況

自2007年至2010年上半年，轄內各年度憑證式國債的銷售分別為31.23萬元、130.91萬元、75.11萬元、26.38萬元;而個人金融理財產品的銷售分別為6400萬元、2472萬元、7000萬元、8000萬元。在此期間，我國經濟因突遭金融危機而受到極大的影響。從轄內國債及個人金融理財產品銷售情況的變化可見，該兩類的個人投資品種的銷售受經濟狀況的影響很大并且形成一種此起彼伏的現象。經濟發展形勢預期好的情況下，國債銷售量下降，個人金融產品的購銷旺;相反，則國債購買欲望增強，個人金融產品的需求銳減。但就轄內銷售額的比較，憑證式國債與個人金融理財產品的銷售額不可同日而語。

二、影響選擇國債和個人金融理財產品的因素

(一)金融機構及人員銷售產品的積極性不同

受兩類投資品種對金融機構效益高低的影響，金融機構及其人員對它們的銷售積極性出現截然不同。作為基層金融機構，由于承銷憑證式國債不是其主營業務，受國債網上統一銷售的影響，任務分配不是很明確，在國債熱銷時搶購不到，滯銷時卻無人問津，并且國債發行和提前兌付手續費與柜臺售債人員的效益不直接掛鉤，這導致國債基層承銷網點和銷售人員的積極性不高，對國債的發行、兌付和利率調整的宣傳解釋工作不到位，對具體操作細節也怠于說明。而對個人金融理財產品卻是各金融機構主動承攬的業務，并將銷售任務直接下達到每個人，對從業人員的銷售量進行嚴格績效考核，往往此類產品的獎勵力度很大，很大程度上也影響產品的宣傳與銷售力度，如2009年的一款信托產品的銷售手續費為1.2‰，而國債的銷售卻是按辦理一筆業務0.02元的業務量手續費的標準計價。

(二)承銷機構網點覆蓋率相差大

國債的發行實行的是金融機構承購包銷，并且要進行資格審定，因此其承銷的金融機構主要是國有商業銀行和大的地方股份制銀行，而農村信用社沒有納入。隨著國有商業銀行體制改革的深化，經營方向轉移到大中城市，農村基層網點已基本撤并，而股份制銀行在農村則根本沒有設網點，因此，國債在基層的銷售網點僅限于縣城內的一至三家，占全轄金融機構網點數的8.5%。而個人金融產品的銷售網對于各金融機構所爭取的代理承銷品種往往具有針對性，銷售對象是涉及到自己所能觸及的范圍，不同種類網點數雖有所差異，但基本上是覆蓋全轄的所有網點。

(三)投資收益預期值的差距大

隨著資本市場地發展，針對個人的理財產品不斷創新，以前相對于儲蓄存款所具有的利率高、收益穩定等優勢的國債也變得不再是投資焦點，在通貨膨脹增長下，投資國債資金保值的安全性也受到危脅，收益更無從談起。而個人金融理財產品投資預期收益遠高于國債收益，即使風險相對更大，人們也更愿意在經濟快速發展的時期，以更大的風險投資于收益高的個人金融理財產品。從2007年以來憑證式國債的利率由2007年度三年期3.39%、五年期3.81%上升至2008年三年期5.74%、五年期6.34%，然后就急爭速下跌至2009年自今的三年期3.73%、五年期4%、一年期2.60%，而目前的通貨膨脹率已經是2.25%-3.31%，兩相計算下了，收益為負，而與此相比，個人金融理財產品的投資預期收益率是平均為6%，最高的收益品種達到8%以上，特別是一些產品在發行時也有一定的保值承諾。

(四)品種設計靈活性不同

憑證式國債作為一種投資產品，在品種、期限與計息方式等設計上更符合經濟社會發展的多樣性，但在投資的靈活性上差，不能適應多種類型的投資需求，目前發行的憑證式國債的期限為1年、3年及5年三種，利率固定且利息為還本付息方式，逾期也不加計利息，對于中長期穩健性投資而言，由于利率缺乏彈性，投資還要承擔通貨膨脹的風險。而個人金融理財產品的設計推出是緊跟著社會投資的理財需求和資產的收益價格進行及時調整，具有期限靈活、利率彈性大的特點，以此吸引廣大的投資者，近三年來轄內共推出的個人金融理財產品達57種之多，收益率從3%-8%。

三、平衡國債與個人理財產品多元化投資結構的思考

(一)擴大國債承銷機構的范圍，多層次疏通銷售渠道。

充分發揮全體金融機構點多面廣的優勢，將投資產品的品種類型、銷售時間、銷售渠道等投資信息通過網點全面的公布，吸引人們更多的富余資金用于投資。憑證式國債發行要借鑒個人理財產品巧妙地利用金融資源的方式，實行金融機構包銷方式，擴大承銷范圍，在審定國有商業銀行和地方股份制銀行承銷資格的基礎上，增加具有遍布基層網點的農村信用社承銷資格，解決目前國債銷售網點集中于大中城市，而更廣大的基層無銷售點的現狀。同時，可重新利用起國債最初發行時通過政府部門實行銷售的方式，增加一條銷售渠道，實現多層次的銷售，真正將國債銷售點布及全國范圍。

(二)采取鼓勵措施，調動國債銷售機構及員工積極性。

近年來，隨著市場經濟的發展，金融機構的發展也越來越融入于市場經濟的規律，員工的收入與個人的業績緊緊地聯系在一起，通過制定適當的激勵措施，將金融機構及工作人員國債及個人金融理財產品銷售的壓力轉化為動力，更好地促進各產品的銷售。一是提高國債銷售的業績獎勵。通過調整國債銷售的考核制度，從原來按業務筆數計價改為按銷售額計價，并將標準提高到與理財產品相當，以此提高員工促售的積極性。二是加大宣傳力度，實行常態化與突擊化的宣傳模式。一方面是借助每期國債發行時，中央電視臺均會進行通告之優勢，及時組織各金融機構發揮點多面廣和員工眾多的優勢，集中時間統一行動，采取電視、廣播、柜面、散發宣傳單等多種形式進行宣傳;另一方面是國債知識與國債投資理念的宣傳、講解的常態化，以制度的形式規定每個金融網點建立固定的國債宣傳欄并及時更新宣傳內容，同時需長年擺放可供取閱的宣傳小冊，工作人員能及時對新客戶傳遞國債投資的信息、及時解釋有關國債問題的咨詢。

(三)優化國債品種設計，確保國債投資有收益。

隨著目前經濟全球化趨勢不斷增強，經濟發展受國內、外多種復雜環境的影響越來越大，通貨膨脹變動的預期也越來越難把準，大眾的投資方向隨著收益預期不斷進行主動或被動地調整。因此，需通過優化國債的期限和加大利率的彈性，解決現有國債品種結構難于適應投資需求的問題。一方面是合理地分配短期與長期國債比重，吸引更多的不同期限的投資資金，同時，在國債的發行時間上實行預算制，發行時間表提早讓有購買意向者及時把握購買時間，使投資者更加靈活地調度自有資金;另一方面是采取固定利率與浮動利率相結合的方式，在確定國債利率時，既要遵循銀行基準利率，也要適應市場化的收益預期。短期國債可以采取固定利率，而在通貨膨脹波動預期難以把握時，中、長期國債可以嘗試浮動利率，增強國債利率的彈性，在通貨膨脹率高的情況下，仍能保持國債保值增值的競爭優勢，具有滿足投資者對國債投資既有收益又有安全保障的需求。