商機轉化為財富，助力企業發展

北京卓格科技發展有限公司 趙焱

一個企業從無到有，從一間小作坊到大中型企業甚至跨國企業，從一元到多元，這樣的產生、發展、壯大，一定要經歷幾個至關重要的轉折點或關鍵點。就像人生一樣，一個人的成長、成熟到成功也一定會經歷幾個比較重要的轉折點。機會，對于一個人的發展非常重要。同樣對于企業來說，商機，對于一個企業的成長或發展也具有重要意義。把握住了一定的商機往往會極大地助力企業的成長和發展。甚至，對于有的企業來說，一次商機的成功把握就是他們的啟程點或轉折點。那么，何為商機？倘若有了商機，我們又將如何將商機轉化為財富，進而助力企業的成長和發展呢？

顧名思義，商機是商業經營的機遇。通常來說，商機轉化為財富，必定滿足五個“合適”：合適的產品或服務，合適的客戶，合適的價格，合適的時間和地點，合格的渠道。

在經營企業的過程中，我們如何滿足以上五個“合適”，進而將我們的商機轉化為財富？我認為，一個企業經營的好壞，可以通過該企業在同行業中的競爭力強弱體現出來；企業競爭力的強弱又可以通過該企業產品的市場占有率體現出來。由此可見，拓寬企業產品的市場占有率對企業的發展非常重要。對于企業拓展市場占有率，我們無疑都是通過營銷。那么，在經營企業的過程中，如何通過合理、有效、創新的營銷策略，使我們的商機轉化為財富，進而助力企業的成長、發展、壯大呢？

1993年，筆者創辦北京卓格科技發展有限公司。公司成立之初代理美國Compaq公司的產品。代理商，無疑銷售是核心。可以說是做銷售起家。二十年的商海縱橫，大浪淘沙，卓格親歷了中國改革開放的實踐進程，在激烈的競爭中贏得了自己的一席之地，成為中國優秀民營企業中的一員。那么，我們將采用怎樣的營銷策略來使商機轉化為財富、提高市場占有率、增強企業競爭力進而促進企業發展呢？

1 把握商機，把商機轉化為財富

在筆者看來，商機有兩種：一種是直接開拓“藍海”商機；另一種是打破“紅海”，通過擴展已有產業邊界而開拓差異化市場，開創“藍海”商機。

對于第一種商機，我們要想有很高的市場占有率，把商機轉化為財富，主要靠技術的創新。因為這樣的商機，其市場來自同行業的競爭力或壓力相對較小。因此，要把主要精力投入到新品研發上。譬如，我們和北京圣思園公司合作開發的電信業務系統。因為當時公司剛剛成立不久，在軟件技術上并不成熟。但是在硬件上我們是代理商起家，頗具優勢。于是，卓格科技負責硬件系統集成，圣思園負責軟件，雙方合作完成了中國最早的電話計費系統，并將之推廣到北京、山西等地區。后來，我們和石基信息系統公司合作開發了酒店信息系統。客戶涵蓋包括香格里拉酒店集團、西爾頓集團在內的國內80%的五星級酒店。這兩個產品可以說是我們瞄準了商機，它屬于“藍海”，因為當時國內在這兩反面都還是市場空缺。我們研發的新品，填補了國內市場的空缺，從而使我們的產品有了很好的市場占有率，達到了成功營銷，成功的將商機轉化為財富。

對于第二種商機，我們要有一個很高的市場占有率，把商機轉化為財富。我們除了要進行技術的創新之外，更要注重分析客戶的需求。對于這種情況，更多的是一種創造需求，進而滿足需求的過程。譬如，我們在做產品代理的過程中，我發現同行業的大分銷商主要關注大宗產品銷售量，對種類繁多、看起來銷量不大的選件并不重視，加之名目繁多的選配件在他們的平臺上不易管理，因而經常缺貨，價錢也很高；對于小代理商而言，由于專業不夠，看到的需求很零散，不敢做庫存。正是看到了這樣一種現象后分析客戶的需求及市場發展，通過開拓差異化市場，專注于服務器、小型機、交換機的選配件這一細分市場。隨著應用的發展，選備件的需求越來越大，卓格科技實現了年銷售額突破兩個億，一年后成為中國市場占有率最高的選配件供應商。

2 分析、研究客戶、市場需求,把本不是商機的轉化為商機

把本不是商機的轉化為商機,也就是創造商機，創造需求，從而有效拓展市場空間。對于這一點，我感受頗深。2001年，卓格計劃從醫學影像管理系統(PACS)入手，進入醫療行業。卓格科技和中國醫學影像研究會合作開發了具有獨立知識產權的影像管理系統。然而，當時國內醫院十分青睞國外廠商的產品，卓格科技的系統雖然很好卻很難在大醫院得到應用，業務拓展步履維艱。就在這個時候，我不斷研究分析醫院的需求。通過引入、改進韓國某三維影像系統，我們在其基礎上開發手術模擬和測量等功能，把一直用于診斷的三維技術應用到臨床科室，與CITRIX產品結合，把單機產品變成網絡應用，實現了突破，極大地降低了應用成本。該產品是在中國的首個應用，在各大醫院臨床科室受到極大歡迎。通過分析、研究醫院的需求，我們自己創造了商機、創造了需求，從而開拓了市場。

而如今，企業信息化應用的擴展及3G業務的突起帶來了用戶對手機遠程接入企業資源的各種需求。我們也發現如何利用手機的方便性優勢，使企業用戶獲得高效、快捷和安全的信息化應用環境，成為亟待解決的一個問題。我帶領上海卓格攜手深圳賽藍成功推出移動虛擬化解決方案——移動云接入方案。賽藍ADS應用交付系統為員工移動辦公帶來了質的變革，開創了國內遠程接入及應用交付應用的先河。

商機不等于財富，只有將新的營銷策略與商機結合，從而將商機轉化為財富，才能助力企業的發展；商機不是等來的，要注重研究、分析市場及客戶需求，創造商機、創造需求，開拓企業市場空間。

[1](韓)金,(美)莫博涅著.藍海戰略[M].吉宓譯,商務印書館,2005(5).

[2]史蒂芬·E.黑曼,戴安·桑切茲,泰德·圖勒加著.新戰略營銷[M].董兆一譯,中央編譯出版社,2004(1).