十年擔當十年飛躍——解碼青島瀚生生物科技股份有限公司發展之道

□《中國農資》記者 劉學勝

在中國農藥工業協會發布的“2011中國農藥行業百強榜單”上，青島瀚生生物科技股份有限公司（以下簡稱“青島瀚生”）以7.10億元的農藥銷售額位居榜單的第20位。成立于2002年的民營農藥企業，歷經十年發展，便躋身農藥龍頭企業之列，并擁有5項山東省名牌產品、2項山東省科技進步獎等不勝枚舉的榮譽，開創了民營農藥企業飛速發展的典型樣本。“小勝靠智，大勝靠德，瀚生的快速發展其實源于實實在在的擔當。”青島瀚生董事長馬秀臻告訴記者，擔當和發展不僅不矛盾，而且還會相互促進。

對員工擔當：實現員工價值最大化

青島瀚生的管理層清晰地認識到，企業品牌中人才是第一要素，員工就是品牌，員工素質代表了一個企業的未來發展空間。青島瀚生是山東農藥企業人均收入一流的企業，讓員工感到自己的價值得到認可。同時，青島瀚生還針對員工的特點進行培養，讓員工的能力得到不斷提升。“在青島瀚生，賺錢的同時還學到了本領，這樣的公司值得托付。”當被問到為何選擇青島瀚生時，一名生產工人一語中的。

讓員工活得有尊嚴，感覺被重視，激發了青島瀚生員工的工作熱情。“農藥企業很多都是老板獨攬大權，但瀚生不是，瀚生集團是民主決策，決策主導人是集團總裁、副總裁和各分公司負責人。”瀚生副總裁峰曾憲峰說。因此，青島瀚生的民主科學管理思路，讓管理變成了預防性，而不是事后補救，讓員工參與制定規章制度，施行參與式的管理，不僅員工感覺自己受重視，而且員工在承諾后的執行也更有力度。正是這種重用人才的氛圍，讓各類優秀人才紛紛加盟瀚生，比如整合了代表國內水性化劑型最高水平的周本新老師，同時又整合了幾位行業內的推廣高手。

在個人成長方面，基層業務員收益頗多，“我們對業務員的推廣設計了一套精細化的推廣模式，然后對他們有針對性地進行培訓，同時經常召開研討會來共同分享經驗和教訓，并每個月都對每個業務員做推廣的數量進行量化考核和獎罰，剛開始的時候一些業務員感覺很累，但是經過一段時間的堅持之后，這些業務員個個都變成了推廣高手，而且收入也比以前有明顯的增加。”青島瀚生河南事業部經理孫同劍表示，讓業務員在工作中成長，是留住人才的有效途徑。

除了吸引人才，留住人才，青島瀚生還在青島農業大學設立了“瀚生獎學金”，幫助更多的學生成才，為國家為社會服務。

對行業擔當：掌握農藥核心科技

不可否認，我國已經是名副其實的農藥大國；但是當提起何時能夠成為農藥強國的時候，行業人士總是缺少些底氣。在決定我國何時能成為農藥強國和提高國產農藥的市場占有率的各種因素中，關鍵要看我國的農藥企業掌握的核心科技水平如何，還要看我國農藥企業在科技創新體制建設方面取得的成就。青島瀚生從成立之初，便明確提出了“掌控核心科技”的發展戰略，扛起了農藥科技創新的一面旗幟。

對于農藥企業來說，產品的科技含量是競爭的核心，因此建立并完善自己的科技創新體系是快速發展的根本，在科技創新方面，瀚生采取了整合各方資源的策略。副總裁曾憲峰坦誠地告訴記者：“瀚生現在非常注重開發專利性且有前瞻性的產品。第一是跟外企合作；第二是和國內科研院所合作；第三企業自己也申報一些專利，生測室是企業篩選專利的來源，也最被企業重視。有時候，選擇比努力更重要。”

對科技創新的堅持和通過整合各方資源，青島瀚生在科技創新方面收獲頗豐：公司先后承擔國家及省市級科研項目12項，其中火炬計劃2項、國家重點火炬計劃1項、國家星火計劃4項、國家重點新產品2項、國家農業科技成果項目1項、國家農藥結構調整項目1項、國家中小企業發展專項資金項目1項、商務部高新技術出口產品共性技術研發專項1項、青島市經貿委組織重點技術創新項目8項、青島市科技發展計劃項目1項、農業科技成果轉化項目1項等。項目均按計劃實施，部分項目已通過相關部門組織的驗收，獲得了主管部門的高度認可。此外，青島瀚生還榮獲山東省名牌產品3項、青島市名牌產品1項、山東省著名商標1項、山東省科技進步獎2項、青島市科技進步獎3項、申請了18項國家專利。

一花獨放不是春，百花齊放春滿園。作為農藥龍頭的青島瀚生不滿足于傳統的創新速度，而是在2011年9月，聯合青島市的相關企業、高等學府和科研院所成立了青島市新型農藥產業技術創新戰略聯盟，希望以此來促進青島當地農藥技術創新的步伐，并最終推動我國農藥科技創新的快速發展。作為聯盟的理事長，馬秀臻表示，“十二五”期間，農藥產業升級、兼并重組的步伐將進一步加快，農藥生產將進一步向大型化、集約化方向發展，農藥產品朝著高效、安全、經濟和環境友好的方向發展，聯盟的組建成立，有利于提高產學研結合的組織化程度，在戰略層面建立起運行高效、持續健康、共享多贏的合作局面，最終為我國的農業安全作出應有的貢獻。

由于青島瀚生在科技創新方面的努力和成績得到了社會的認可，所以在2011年8月，國家人力資源和社會保障部批準青島瀚生生物科技股份有限公司設立博士后科研工作站，成為青島市首家農藥企業設立的博士后科研工作站，在對青島瀚生公司在高層次技術人才的培養、農藥高新技術研發和高新技術成果產業化等方面的成績進行肯定的同時，也為青島瀚生培養、吸引更多適應企業發展需要的高層次專業技術人才搭建廣闊的平臺。

對客戶擔當：給經銷商一個未來

在行業激烈競爭的時期，農藥企業紛紛提出了“渠道為王”的口號，但是在操作中發現，經銷商一般都不愿意全力以赴去專心做某一個廠家的產品，而是選擇幾個廠家進行平衡，他們擔心將所有雞蛋都放在一個籃子中容易喪失發展的空間。由于非常清晰地看到了農藥經銷商的顧慮，青島瀚生作出了永遠不做流通的承諾，并為客戶提供個性化、全方位的服務，讓經銷商看到了未來，而經銷商也用對瀚生產品的戰略性運作給瀚生了一個未來。

瀚生對核心客戶進行戰略支持，核心客戶對瀚生產品進行戰略運作。在目前農藥行業整合的大環境下，農藥經銷商大多數很迷茫，廠家不斷地加任務，自己的地盤卻越來越小，一年完不成任務明年就不合作，多年的推廣沒有自己的品牌，為廠家做了嫁衣。“目前經銷商最大的心愿是和一個有實力的廠家實現長期的戰略合作關系，相互支持和配合，共同啟動和策劃當地市場，廠家可以結合當地情況和自己的產品結構給商家制定合理的短期和長期任務及目標，并為這些目標的實現整合廠家和商家的資源。商家的這種需求正與我們提出的核心客戶、核心產品、核心零售店、核心團隊、核心支持方案不謀而合。”曾憲峰表示，青島瀚生將廠商之間的買賣關系深化為戰略合作關系，通過緊密的合作讓經銷商的市場運作能力得到了大幅提升，看到與青島瀚生合作的美好未來后，這些經銷商便專心做青島瀚生的產品了。

“除了要在大的方面對經銷商給予戰略支持，在日常運作中，也要為經銷商排憂解難，他們想到的我們要做到，他們沒有想到的我們需要想到，這樣才能不斷提高客戶對我們的認可度”。當提到對經銷商的細化服務時，孫同劍就滔滔不絕地向記者講述起他的經驗，比如要提高物流速度，減少因到貨不及時給客戶造成的庫存壓力，與國內大型物流公司建立戰略合作關系，并引入競爭機制，極大提升物流速度；在防竄貨體系上加大力度，同時建立合理的批發—零售價格指導體系，對竄貨區域的經理和相關領導進行嚴格的處罰通報，讓客戶可以放心的去做銷售。

“瀚生給客戶的支持并不停留在提供優質產品和日常的服務上，我們還要不斷幫助經銷商提升知識水平，讓他們的思路和公司的發展同步，讓經銷商獲得更大的發展。”曾憲峰表示，青島瀚生會經常對經銷進行專項培訓，其中在2011年下半年，就聯合中國農業大學在中國農業大學煙臺校區舉行了為期4天的農化市場營銷 （MBA）課程班，學員是瀚生來自全國各地的106名經銷商。經過四天的培訓，學員們通過集中學習、交流討論、問題答卷、案例分享等方式豐富了自己的理論基礎知識，拓寬了營銷思路，參加學習的經銷商直呼過癮，呼吁青島瀚生能多提供這樣的學習機會，收獲更多也更踏實，比贈送出國旅所得到的收獲要大得多。