用綠色創富平臺融入大農業生產：北京雷力（集團）公司總經理湯潔談營銷前置思維

□ 《中國農資》記者 張 弛 通訊員 郭昌盛

按照國家產業導向規劃企業戰略布局

《中國農資》：面對國家“十二五”規劃中把“海洋經濟發展”納入國家戰略的大好機遇，雷力集團作為新型海洋生物制品領域的高新技術國際化的企業是如何重新定位的？

湯潔：集團董事會邀請國內頂級的戰略規劃、資本運作及涉海權威專家，分析了國、內外經濟和產業發展現狀，明確提出“要聚焦海洋生物高新科技，實施國際國內市場并舉、海洋性肥料和海洋生物活性物質并重”的同心圓多元化發展戰略，使雷力從海藻肥擴展到海洋功能活性物質（醫藥新材料和食品新成分）、海洋生物農藥和植物抗逆增產劑等新型海洋生物制品全產業鏈。

集團將發揮三大優勢：一是海藻生物肥料領先發展優勢；二是海洋活性物質提取裝備制造優勢；三是國際、國內市場的品牌及網絡優勢。實現“四個突破”，即：實現發展方式突破、產業格局突破、技術創新突破、合作機制突破。

《中國農資》：雷力不斷向高端技術領域提升，是否意味著企業發展方向將面臨新的改變？

湯潔：雷力正在加速核心技術及產品的規模化發展。我們在越南、印尼建立了天然野生海藻收購加工基地；建立了年產2000噸TD、CE菌劑生產車間；在北京設立海藻活性物質提取及制劑生產雙基地；以山東作為年產35萬噸海藻復混肥有機肥生產示范基地，新增年產2萬噸海藻水溶性肥料生產線。建立科技部農業成果轉化項目“新型高效海藻生物有機肥規模化推廣示范基地”及科技部低碳減排施肥模式示范應用基地，在海外建立商務部對外援助物質實施及示范基地和海藻顆粒肥海外加工生產基地。

《中國農資》：我國現代大農業生產的進程正在加快，雷力作為高技術企業是如何從戰略上規劃樹立藍色理念，融入現代農業產業建設鏈條的？

湯潔：我們認為現在農資企業應該結合國家政策導向，跟上市場發展的步伐，這樣才能得到國家的支持、借助社會的力量，才能展示出企業的社會責任感。雷力一直保持著“國家高新技術企業”稱號。先后申報國家部委級項目8項、省市級項目20余項、獲市級以上科技成果鑒定3項、已申報專利20余項、有5項獲國家知識產權局專利授權。在獲得環境和質量國際認證體系和歐盟IMO有機認證的基礎上，增加了ECOCERT國際有機認證，還將通過HACCP認證。

雷力和山東省巨野縣農業局合作的“冬小麥和大蒜應用海洋性肥料的高產低碳施肥技術”，正式通過了由山東省菏澤市科學技術局組織的成果鑒定。經北京市科學技術委員會推薦，雷力“新型高效海藻生物有機肥規模化生產關鍵技術開發與產業化推廣”項目，順利通過了科技部的評審，獲“國家級農業科技成果轉化資金”立項支持。“十二五”期間將達到2000萬畝的推廣面積。目前雷力TD、CE微生物菌劑項目正式投產，TD菌粉劑產量可達到3噸/天；CE菌可溶性孢子粉可達到2.5噸/天。此外，雷力還將為我國有機農業和綠色食品的發展增加新的保障。雷力產品受到高爾夫球場的普遍歡迎，與國內外的200家球場合作；雷力倍艷家庭園藝養護產品進入100個城市，100個大型社區。

我們響應了國家經濟發展戰略，提升了以企業為主導的技術創新機制，也承擔了改善人類健康的社會責任，讓雷力真正融入了現代化農業產業鏈條。

可復制的綠色創富共贏模式

《中國農資》：雷力把資金、人才、產能集中到核心業務中，加強了成功模式的快速復制，已經成為產業整合的提升者，并協同上游供應商和下游客戶，實現了經營較大幅度的增長和資源、產能、團隊等要素的整體擴充。現在的經營情況達到什么程度？

湯潔：雷力連鎖體系全年經營業績同比增長50%。新增一級店近40家，二級店80多家，保定直營中心開發直營二級店15家，并成功啟動了秦皇島青龍市場。河北平山市場業績比去年同期上漲200%。津北中心店在雷力總部支持下，升級為 “四位一體”的綜合形象店，集雷力海藻肥的銷售批發、農戶科學施肥技術指導和服務、農業科技 （農產品）信息的交流、新產品新技術的示范試驗的四大功能于一體，成為雷力巨野旗艦店、保定直營中心后的又一品牌店。

《中國農資》：雷力倡導的綠色創富模式很多領導和有關部門的肯定。也為農資企業強力支持區域和一級店拓展市場提供了一份模板式案例，與傳統的營銷手段本質區別在哪里？又是如何快速復制的？

湯潔：我們在總結雷力連鎖店長創富特訓營成功經驗的基礎上，舉辦了 “雷力綠色創富中國行”湖南邵陽站活動。吸引了連鎖店長、意向客戶、種植大戶等共436人參加。此模式已在河北昌黎等地進行了快速復制。吉林店邀請當地工商部門，為農民進行真假肥料知識的介紹，讓農民增強了對雷力海藻肥的信任感。山西臨汾店對山西廣奇基地打造綠色瓜菜觀光園進行了細致的技術服務，得到了中共山西省委常委、秘書長李政文的高度肯定。山西臨猗店在蘋果、冬棗全程施用雷力液肥套餐，共推廣應用了600多套，僅此一項，銷售額就達到了近80萬元。雷力平山縣綠豐有機蔬菜科技園在雷力海藻肥的全程呵護下，被農業部認定為綠色食品A級產品。

在全國農業技術推廣服務中心的支持下，雷力與山東省惠民縣、巨野縣共同實施的“高產低碳施肥技術示范”項目，在小麥、大蒜上已推廣了3萬畝。2011年中國農業技術推廣協會還專門在惠民縣召開了 “第四屆國際海藻植物營養技術交流即高產低碳施肥技術現場觀摩會”。這種推廣應用模式也將被快速復制。

無論是原來的三級營銷模式，還是現在走在前沿的連鎖模式，它的核心是人。如何做自己的產品，來實現自我的價值？我們將產品的利潤重新進行了劃分。比如，雷力綠色肥業連鎖河北固原店，將二級店分為二級代銷、加盟、股份和直營等模式。二級代銷店將根據自己的業績，分為4個等級。利潤均等，所不同的是一級店和二級店的投入比例，以及二級店年終的獎金分配。

雷力連鎖固原二級店，在加盟之初就明白三點：第一，本連鎖所做的產品是區域里面最有競爭力的產品，大肥料我們不做；第二，本連鎖經營的產品在體系內的價格統一；第三，凡連續經營3年以上且銷售額每年增加50%的二級店，在第四年度末，可以分享公司整體利潤的10%。一級店以二級店的利益為重，充分參與到二級店的經營當中，雷力與經銷商共進退，讓他們放下包袱，勇往直前。

《中國農資》：您已經從國家政策層面、公司運營層面架構了雷力綠色創富模式，在這種模式中，農民消費者能有多少收益呢？

湯 潔： “賣農資就是賣服務”，我們一定要換位思考，用 “買”去感覺 “賣”，農資服務就是農業生產過程中的產前、產中、產后，其實就是銷售中的售前、售中、售后，環節一致。對于農民來說，就只有產后。誰能把他們的產品賣出去了，能賣個好價錢，他們就跟著誰走。農產品賣難已成為農民、當地政府心中的一痛。化解中國農產品營銷的難點，必須要將售后服務前置及發展訂單農業，充分發揮每位農資經銷商 “供銷一條龍”的中介作用，利用網絡優勢、信息優勢、物流優勢為他們提供最全面的服務。

雷力固原店的具體做法就是掛靠基地。我們積極與大基地接洽，熟悉他們種植中的缺口。香港百利高每年白菜花的缺口大概在2000畝左右，福建利農西蘭花的缺口大概在1500畝左右，北京玉龍配送接球生菜大概有5000畝左右的缺口，有了銷路再來發動經紀人。二級店長來組建合作社也就水到渠成了。在這里，雷力儼然變成了種植結構的調整者、規劃者和實施者。

所以說，我們不僅是在賣產品，也是在做服務，在做新技術的推廣，有效解決生產過程中的問題。 “與誰同行決定你能走多遠”。在雷力綠色創富的平臺上，在一主多元的網絡集體中，在產品對接銷售中，在資源共享等優勢中，我們的綠色財富事業一定能夠做大做強。

《中國農資》：如果讓您暢想一下雷力2012年的發展，您會怎么表述？

湯潔：2012年，是雷力實現嶄新跨越的關鍵一年，也同樣是雷力集團公司發展的一個新的起點。面對現代農業大生產的新形勢，我們會抓住每一個機遇，通過雷力的技術、營銷、理念的不斷創新，構建資本運營的格局，建立國際化的企業集團，實現 “提取海洋精華，造福人類健康”的使命。