一個區域代理商的平衡術：訪唐山市豐南區供銷社農友農資連鎖總店總經理龐樹信

□ 《中國農資》記者 王旭波

在龐樹信眼里，縣市級代理商與廠家的合作中，實力懸殊大，不能抗衡，但是可以平衡，在這方面他有一套。

數量的平衡

“現在最困難的就是縣級代理商，廠家向我們要現款，不打款不發貨；而終端網點的零售商要求不但賒賬，還得送貨上門。”龐樹信談起縣級代理商的處境，一語中的。不過針對一線復合肥廠家的日漸強勢，龐樹信有自己的對策。

一個知名復合肥廠家與他的較量，讓他悟出了平衡的策略。第一年代理時，龐樹信承諾賣500噸，最后賣了660噸；第二年定了800噸的任務，他還能接受，畢竟廠家的增長幅度也是30%，結果第二年賣了900多噸；第三年的任務廠家直接定到了1500噸。當時廠家業務員拿著促銷的掛歷說，合同不簽，掛歷都不會給你。龐樹信很受傷，感覺必須控制單一品牌的銷量，多品牌平衡，才不會被單一廠家控制。

控制單一品牌的銷量，成為龐樹信經營的原則。 “我手頭上的一線復合肥品牌就有三四個，他們每個廠家都想讓我多賣一些貨，我就是不多賣，每年一個品牌五六百噸，舍棄我吧，他們舍不得；不舍棄吧，又不上量。”他談起自己的平衡術就是一臉的笑。

他直截了當地說出了廠家求銷量的心理： “廠家的業務經理和大區經理身上都背著銷量任務，你今年賣1萬噸，他明年要你賣1.5萬噸，后年讓你賣2萬噸。代理商的擔子一年比一年重，而區域競爭這么激烈，每個縣里都有一批縣級代理商，這么大的市場你能獨吞得了？還是能夠壟斷得了？”

同時，他的平衡術有自己的苦衷。 “對于我們縣市級代理商而言，真是有苦難言啊。你做起來一個高端品牌需要幾年時間，推廣會、觀摩會搞了無數，但是一旦廠家把代理權拿走，你幾年的辛苦就白費了。”龐樹信的擔心，是每一個代理商心中的擔憂，畢竟品牌不是自己的，無法傳承。

心理的平衡

龐樹信雖有平衡術，但是還是有很多困惑。

比如法律糾紛問題。一線品牌總是在合同上標明，如遇糾紛，需到廠方所在地相關部門解決。雖然是長期的合作，雙方已經非常熟悉了，但是每次看到這行字心里就不舒服。龐樹信就是不服氣，憑什么有了問題去廠方所在地解決？可是想到一線品牌質量穩定，產品放心，心理也就平衡了。

另外就是廠方突然的人事調整或者更替問題。本來隨著與廠家合作的深入，和業務經理的友誼也越來越深厚，而廠家的人事調整往往會給合作帶來麻煩。本來業務經理干得好好的，非得調整到另外一個區域，結果來了一個以前不認識的人，溝通起來不舒服，合作就很不愉快。龐樹信沒有其他辦法，感情好就多賣幾車，感情一般就少賣幾車。