□ 《中國農資》記者 王旭波
在龐樹信眼里,縣市級代理商與廠家的合作中,實力懸殊大,不能抗衡,但是可以平衡,在這方面他有一套。
“現在最困難的就是縣級代理商,廠家向我們要現款,不打款不發貨;而終端網點的零售商要求不但賒賬,還得送貨上門。”龐樹信談起縣級代理商的處境,一語中的。不過針對一線復合肥廠家的日漸強勢,龐樹信有自己的對策。
一個知名復合肥廠家與他的較量,讓他悟出了平衡的策略。第一年代理時,龐樹信承諾賣500噸,最后賣了660噸;第二年定了800噸的任務,他還能接受,畢竟廠家的增長幅度也是30%,結果第二年賣了900多噸;第三年的任務廠家直接定到了1500噸。當時廠家業務員拿著促銷的掛歷說,合同不簽,掛歷都不會給你。龐樹信很受傷,感覺必須控制單一品牌的銷量,多品牌平衡,才不會被單一廠家控制。
控制單一品牌的銷量,成為龐樹信經營的原則。 “我手頭上的一線復合肥品牌就有三四個,他們每個廠家都想讓我多賣一些貨,我就是不多賣,每年一個品牌五六百噸,舍棄我吧,他們舍不得;不舍棄吧,又不上量。”他談起自己的平衡術就是一臉的笑。

他直截了當地說出了廠家求銷量的心理: “廠家的業務經理和大區經理身上都背著銷量任務,你今年賣1萬噸,他明年要你賣1.5萬噸,后年讓你賣2萬噸。代理商的擔子一年比一年重,而區域競爭這么激烈,每個縣里都有一批縣級代理商,這么大的市場你能獨吞得了?還是能夠壟斷得了?”
同時,他的平衡術有自己的苦衷。 “對于我們縣市級代理商而言,真是有苦難言啊。你做起來一個高端品牌需要幾年時間,推廣會、觀摩會搞了無數,但是一旦廠家把代理權拿走,你幾年的辛苦就白費了。”龐樹信的擔心,是每一個代理商心中的擔憂,畢竟品牌不是自己的,無法傳承。
龐樹信雖有平衡術,但是還是有很多困惑。
比如法律糾紛問題。一線品牌總是在合同上標明,如遇糾紛,需到廠方所在地相關部門解決。雖然是長期的合作,雙方已經非常熟悉了,但是每次看到這行字心里就不舒服。龐樹信就是不服氣,憑什么有了問題去廠方所在地解決?可是想到一線品牌質量穩定,產品放心,心理也就平衡了。
另外就是廠方突然的人事調整或者更替問題。本來隨著與廠家合作的深入,和業務經理的友誼也越來越深厚,而廠家的人事調整往往會給合作帶來麻煩。本來業務經理干得好好的,非得調整到另外一個區域,結果來了一個以前不認識的人,溝通起來不舒服,合作就很不愉快。龐樹信沒有其他辦法,感情好就多賣幾車,感情一般就少賣幾車。