農資銷售 誰主沉浮

■ 文 / 青島翰生生物科技股份有限公司 王萬海

做銷售本身就是一種挑戰，很多人把它叫做一場沒有硝煙的戰爭，的確如此，其實我們每個人都是銷售人員，只不過我們所從事的行業不同罷了，很多所謂的專家還研究出了PS和4P銷售法。到目前為止我也不知道是什么含義，其實也沒有必要去知道，銷售的本身就是在銷售自己，銷售自己的思想、銷售自己的智慧，在產品同質化的今天其實并非產品的競爭，更確切地說應該是智慧和人的競爭。

農資銷售不同于其他行業，具有它的特殊性，所面對人群是最底層的農民，首先要了解農民需要什么，什么樣的產品適合農民，怎樣服務農民。只有把這些弄明白了，才能很好的完成銷售。優秀業務員一定要做好以下三個方面。

虛心學習 提高素質

職業營銷員必須具備良好的職業道德，能夠本著對企業負責，對客戶負責，對自己負責的態度開展工作。把愛心獻給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業績。同時應具備以下職業素質：

真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終還是會失信于人。

忠實：對企業的忠誠感，把自己的營銷工作當作對企業的一種責任。以銷售之名，行謀取私利之實，永遠不會成為一名成功的營銷人員。

機敏：營銷過程中，機遇無所不在，同時變數也很多，所以營銷人員必須具備面對復雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時采取對策的能力。

創造力：營銷是一種技巧，是一種藝術，這些技巧和藝術更多來源于個人的獨創。

博學：只有虛心好學，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結構。

熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。

禮貌：以禮待人，是創造良好的人際關系的基礎，無疑，彬彬有禮，具有紳士風度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時能保持樂觀和自信。

進取心：對自己所取得的成績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉于已取得的點滴成績。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報。

其次，營銷人員要積累人氣，把握人脈，整合各種資源為我所用，才能在錯綜復雜的營銷環境中不斷的錘煉自己，發展自己和完善自己，使自己在競爭激烈的市場環境中勝出。營銷工作是一種綜合性很強的工作，要做好一件事情，需要多個部門和單位的通力合作和密切配合才能圓滿及時的完成，在今天這個“快魚吃慢魚”的市場大環境下，尤為重要。

勤奮當頭 吃苦為先

做為一名合格的業務員，對客戶的情況了如指掌，對市場的把控準確無誤，每個時期需求什么，近期會有什么病蟲害發生……這些信息要掌握得準確無誤，這就需要業務員“勤”，要經常去拜訪客戶，有些業務人員只是充當著一般發貨員的角色，簡簡單單發發貨就算完事，一年去客戶家2次，簽合同、結賬，這樣怎么會做好；還有的業務員天天躺在賓館里，利用電話和客戶溝通，很多事情僅僅靠電話是無法辦成的，如果你習慣于電話的話，時間久了，你和客戶的感情會慢慢疏遠。

青島瀚生集團膠東客戶培訓會▲

客戶需要的是，你能及時把公司的政策、方針傳達給他，在我的客戶群體中經常能聽到這樣的聲音：小王，只要能經常看到你，我就舒服，做起來就放心。其實客戶需要的很簡單，就是能經常和你促膝談心。心與心的交流。服務并非單純的掛在嘴上，要付諸于行動，用自己的行動去幫客戶開拓市場，山東鄆城是公司的老客戶，每年的銷售額一萬多元，我接手后迅速跟上服務，李老板看我很賣力，專門買一箱蘋果放在我的床下。出發前吩咐員工不準讓王經理花一分錢。后來李老板打電話給我公司的領導說：別讓王經理走了，我每月給他一千元工資，2008年鄆城的銷售額是以前的10倍。在鄆城期間我每天6點起床，幫助客戶裝車、搬貨。每逢有大集我就去集市上搞宣傳。辛苦當然是有的，作為年輕人用自己的辛苦能換來成功是一件非常開心的事情。

稍有空閑我就騎上老板的電動車，拿上自己的公司的產品，去田里免費叫農民使用，做宣傳。所以服務要實實在在的做事，不是靠你嘴上的功夫。

方法得當 誠心誠意

2008年我在高唐做業務的時候經常晚上去給農民講課，其實講的那些東西農民是知道的，因為標簽上寫的很明白，農民需要的是能看得到的效果，所以我經常拿一些泡沫做實驗，把我們的殺蟲劑倒在上面，泡沫迅速融化的看不見，這時我就給農民講，我們的產品里面加入進口助劑，具有很強的滲透性、傳導力極強，所以我們的產品能做到上打下死。一天的宣傳周圍30里都知道我們的產品好了。

在集市上做促銷的時候，凡是買我們產品的農民，我都會登記記錄。我一般這樣對農民說：“你雖然買我們的東西不多，但我要本著對你負責的態度，電話回訪你。”第二天我會挨個回訪。農民真的很善良，哪怕效果不是那么的好，他也會說：“很好”，作為廠家，給他打電話他有一種受寵若驚的感覺，所以廠家一定不能不忽悠農民。

好好保存這些農民的資料，等你到下一個地方做宣傳是時候，如果有農民問：“你們說的那么好，到底怎么樣啊！”這時你可以把這些材料拿出來叫農民看，如果農民不信，你就用自己的手機撥打，叫農民親自接聽，農民說好才是真的好，切忌一定不要忽悠農民，這只是一種方法，絕對不是手段。

在當今商品生產過剩，競爭白熱化的市場經濟大潮中，營銷可能是出現頻率最高的詞匯之一，大到一國政府，一座城市，小到一個組織或者個人，無論是贏利機構或者是非贏利機構，都加入了營銷的行列，都在通過各種手段，使用各種方法，整合各種資源經營發展自己的實力，以期在激烈的競爭中立于不敗之地。現代營銷比的是服務，拼的是智慧，無論多么大的智慧都不要超越了道德范疇。只有品德好，才能生意好！