□ 張 琦
巧克力賣給節食者
□ 張 琦
安迪是一家百貨公司的訂貨員,有一次下訂單時,她和同事們一時粗心,將一種新牌子巧克力的訂貨量由30箱錯寫為300箱。當貨物送來之后,大家才發現這個錯誤,但是退貨就要繳納高額的違約金,所以百貨公司的負責人只好勉為其難,留下那些“昂貴”的巧克力。
當得知訂貨員們弄錯訂單時,百貨公司的經理勃然大怒,立即責令安迪和同事們在兩個月之內賣掉多訂的巧克力,否則就要炒他們的魷魚,還要扣發一整年的獎金。此時已經接近年末,往年,到年底時,公司所有職員都可以拿到一筆不菲的年終獎。若被開除,就會有很大的經濟損失。如果離開公司,上司也會拒絕寫推薦信。再加上有了這次不良記錄,再次求職會變得十分困難。于是,訂貨員們紛紛接受了經理的提議,開始推銷那些名牌巧克力。
在所有訂貨員中,有人選擇將巧克力賣給兒童,有人選擇向女士們推銷它們,還有人決定在網上售賣巧克力。因為時間緊迫,加上巧克力的價格相對較貴,大家的業績并不算好。安迪的狀況卻不一樣,她在短短兩周內就賣出了二十幾箱巧克力,而她的顧客,則大部分都是節食者。
安迪選擇向節食者推銷巧克力的靈感來自于自己過去的一段經歷。
幾年前,安迪因為體重超標加入到了減肥大軍之中,通過節食和運動來控制體重。在節食過程中,安迪十分渴望巧克力的味道,于是她悄悄買了一塊巧克力安慰自己。當她帶著巨大的內疚感把巧克力送入口中之后,突然發現那塊巧克力的口感異常美味。而當安迪的體重恢復正常后再去品嘗那個牌子的巧克力時,卻發現巧克力的口感大不如前。于是安迪認定,內疚感會讓食物更加美味。后來安迪閱讀了一系列營銷方面的書籍,發現書里果然有“內疚營銷”的說法。所謂“內疚營銷”,是指內疚感可以擴大商品帶來的快樂和吸引力,擴大消費者的滿意度。于是,在接受營銷任務的時候,安迪決定利用節食者們的內疚感推銷自己的巧克力。
開始,安迪同節食俱樂部的老板們談妥了條件,將巧克力放在俱樂部的附屬商店售賣,并打出了這樣的廣告語:“這是一塊美味到讓你感到內疚的巧克力?!痹S多人在減肥期間本來就對巧克力充滿渴望,看到這樣的標語,自然受到鼓舞。在自我克制心理的作用下,他們往往會產生逆反情緒,忍不住買一塊巧克力品嘗。內疚感使巧克力的美味度大大增加。于是,安迪便乘機舉行促銷活動,吸引節食者們買下很多巧克力送給親友。雖然巧克力的價格有些貴,但顧客們都認為物有所值。
幾周后,安迪成功售出了公司分配給自己的巧克力,其中百分之八十都是賣給了節食者。圓滿完成任務后,安迪被調到了銷售部,開始擔任銷售組長的職位。通過此次營銷,安迪總結經驗說,其實在許多負面情緒的背后,都蘊藏著巨大的商機,想獲得良好的收益,就得學會巧妙地運用它們。
