“青番茄”是怎樣賺錢的

苗向東

經常去省市圖書館借書，可是那里新書太少。問他們?yōu)楹尾毁I些新書，他們說沒錢啊。我說辦證的錢可以買啊。他們卻說，那點錢夠干什么？

中國的圖書館資源極為匱乏，除了高校外，社會性圖書館只有國家、省、市三級，區(qū)圖書館幾乎是擺設。最近涌現出了一個“青番茄”，它將服務搬到了網絡上，使用方法與傳統(tǒng)的圖書館大致相同，只需要首先辦一張“借書證”，它卻擁有16萬種書籍，而且書又新又全。你借書，只需在網上一點，整個過程，不但便捷，而且送書、收書，一切都是免費的。

“青番茄”并不是一個公益組織，對于這家企業(yè)來說，“青番茄”究竟靠什么贏利呢？

目前網站的收益基本來源于“青番茄”所實行的會員制。在個人客戶方面，青番茄的核心是借閱卡和押金。用戶需充值一定數額的押金后，方可借閱。個人會員支付的押金，雖然可以隨時申請退回，但基本上不會發(fā)生集中“擠兌”的現象，因此，在提取一定比例的準備金后，每一筆到賬的押金某種意義上都可被視為收入。會員押金的最低標準是110元，最高達510元，當個人用戶達到一定數量時，就會為網站帶來間接的經濟效益。如以50萬讀者為基數，龐大的會員群體所支付的押金及由此帶來的投資收益足以支付圖書采購成本。而他們已有60萬客戶，超出預期，這樣這筆錢已經可以與采購成本打平，還弱有盈余。

押金之外，青番茄最大的直接收入來源是企業(yè)客戶。在辦企業(yè)之初，他們曾經走訪了很多企業(yè)，發(fā)現幾乎所有企業(yè)都很重視自己的企業(yè)圖書館或圖書室建設，于是他們提出“每企一館”，通過為企業(yè)建設一個圖書館，收取幾千元至幾萬元不等的年費。此外，對于企業(yè)客戶還有很多增值、外延服務，比如管理費、季度書單、每月書單、舉辦讀書沙龍等。迄今為止，包括中石化、工行、聯(lián)想、萬科、騰訊、富士康、華為在內的40多家企業(yè)都成了青番茄的客戶。

不僅如此，他們希望將這種模式也推廣到學校和幼兒園。他們現在正在推廣的一件事，是希望隨著用戶基數和借閱次數的增加，青番茄將掌握一個龐大的閱讀趣味數據庫，直接反映會員的愛好、個性、經濟條件，且有詳細而準確的線下地址，若針對不同用戶推送不同網絡廣告和書簽廣告，勢必相當精準。青番茄準備在書籍中夾帶一些書簽廣告，在日本不少實體書店的養(yǎng)生保健書籍旁，就有相關的商品出售，這也有可能成為增值服務之一。這或許也是京東有意收購青番茄的原因之一。他們還利用核心用戶群信息，吸引星巴克、宜家等商家進駐。目前青番茄最受歡迎的書籍中，旅游類排名前三，因此，他們計劃把與宜家的合作模式復制到旅行社，比如向借閱《藏地密碼》的讀者推薦去西藏的自由行線路，向參團去歐洲的“驢友”推薦《達芬奇密碼》，總之就是帶本書上路!

效益還將直接通過廣告、商家活動等來表現。留心青番茄的網頁，可以發(fā)現，“宜家收納城”“星巴克杯裝心事”，這些巧妙的軟性植入廣告和商業(yè)合作無疑昭示了青番茄對于個人用戶的未來贏利途徑。

“青番茄”網絡圖書館免費送書這一新生事物的誕生，受到了讀者特別是年輕讀者的普遍歡迎。正是因為免費，從而最大限度地吸引了讀者，于是他們承諾對讀者送書永遠免費。擁有了廣大讀者，生財之道就是很值得一挖的“深井”。為此，可以發(fā)現免費能最好地做生意，免費往往最賺錢。