在窮人身上“搜”出千萬財富

祝師基

文永平經(jīng)過近十年的學(xué)習(xí)，終于精通了鋼琴的制造技術(shù)。但他一直有個夢想：鋼琴往往被有錢人買走，如果我反其道而為之，把鋼琴賣給普通百姓，豈不是新的出路？

為了探個虛實(shí)，他詢問了幾家琴行老板的意向。人家表示，鑒于對他的造琴技術(shù)毫不懷疑，愿意將訂單提供給他。于是，他懷揣20架鋼琴訂單，毅然回到闊別已久的家鄉(xiāng)準(zhǔn)備造琴。

文永平將家里的老房子進(jìn)行了改造，建立了一個微型工廠。為了籌措資金，他找到鎮(zhèn)黨委書記陳述理由說：“鋼琴普及率低的一個重要原因，就是廠商都把鋼琴當(dāng)貴族用品銷售。如果我生產(chǎn)出中低檔鋼琴，專門銷售給普通群眾學(xué)習(xí)高雅藝術(shù)，也有不低的市場占有率……”最后，書記覺得理由充分，就積極和銀行溝通幫助他貸了4萬元。

由于造鋼琴是一件技術(shù)活，文永平?jīng)Q定一邊親自動手造琴，一邊全程教習(xí)村民。經(jīng)過日夜忙碌，第一架“鄉(xiāng)村造”鋼琴終于問世。鋼琴下線那天，文永平興奮地殺豬擺酒宴請全村鄉(xiāng)親來看熱鬧。

酒席開始時，文永平激動地宣告：“鄉(xiāng)親們，現(xiàn)在就讓我們見識見識什么是鋼琴。”接著，他眼含熱淚彈奏了一曲鄉(xiāng)親們耳熟能詳?shù)摹稙g陽河》……隨著優(yōu)美的旋律，大家不由得舉杯痛飲起來。

文永平造出鋼琴后，以前的兩個合作伙伴獲悉消息后，通過實(shí)地查看后，便如約買走了鋼琴。而且，人家還給他又聯(lián)系了3個客戶。看著源源不斷的訂單，文永平心里樂開了花。

然而，文永平僅僅高興了一個月就遇到了問題：客戶的訂單一下子全部取消了。原來，由于沒有專業(yè)技術(shù)工人，所有活路都是他一人所為，使得生產(chǎn)效率低下，造成供應(yīng)緊張，客戶見他不能及時供貨，便不再給他訂單了。

沒有訂單就等于白造鋼琴。為了解決鋼琴生產(chǎn)問題，文永平從外面招進(jìn)了幾名技師和一批技術(shù)工人。但即使這樣，他的鋼琴依然賣不動。

一名技師建議說：“既然外地沒訂單了，我們不如就在本地賣吧！”文永平聽后覺得有道理，便在瀏陽市租了一個門面，開了一家琴行。可是，琴行開業(yè)后他才發(fā)現(xiàn)，像他這樣開琴行賣鋼琴的人為數(shù)不少，除了造琴外，他跟同行競爭根本不具任何優(yōu)勢。這可怎么辦呢？

不久，一個現(xiàn)象吸引了他的注意：連續(xù)幾天一直有人前來應(yīng)聘鋼琴教師職位。經(jīng)過打聽，他才知道，這些人都是音樂系的畢業(yè)生，而且大多來自農(nóng)村，因?yàn)榫蜆I(yè)和經(jīng)濟(jì)壓力，都想通過做鋼琴教師開培訓(xùn)班賺錢。

既然如此，文永平便有了想法：我不妨開個培訓(xùn)中心把鋼琴租給這些學(xué)生，讓他們培訓(xùn)學(xué)生時搞有償鋼琴推銷，待他們賺錢后再來支付租金。這樣，大學(xué)生們既可以通過我的幫助搞無本創(chuàng)業(yè)，我也可以通過學(xué)生的資源平臺推銷鋼琴。

想到這里，文永平?jīng)Q定開辦培訓(xùn)中心。當(dāng)招聘信息發(fā)出后，很快就有一個女大學(xué)生和他簽了合同，成為培訓(xùn)中心第一名鋼琴教師。而這個女大學(xué)生也很快招了一批學(xué)生負(fù)責(zé)教授鋼琴教學(xué)。學(xué)生的家長經(jīng)過一段時間教學(xué)后，決定買鋼琴給孩子。于是，文永平的琴行成了首選，鋼琴銷售量也慢慢提高了。一段時間的運(yùn)行后，文永平采取同樣辦法，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到了長沙、株洲和湘潭等地。

一天，文永平回老家。一個老鄉(xiāng)嘆息說：“過去我家里窮，什么也不敢想。現(xiàn)在我搞副業(yè)賺錢了，也想讓孩子學(xué)鋼琴，省得他迷戀網(wǎng)絡(luò)。可是，你有鋼琴沒有老師，孩子也沒辦法學(xué)啊！”

聞聽此言，文永平馬上嗅到了巨大商機(jī)：鋼琴經(jīng)銷商都忽視農(nóng)村，我何不把資金轉(zhuǎn)向農(nóng)村，做足這個市場？

為了打開農(nóng)村市場，文永平對當(dāng)?shù)馗鱾€農(nóng)村學(xué)校進(jìn)行了調(diào)查。當(dāng)他了解到各個學(xué)校因?yàn)闂l件所限，根本沒有能力開設(shè)鋼琴課時，就主動聯(lián)系各個學(xué)校，表示不僅愿意免費(fèi)提供鋼琴，還提供老師免費(fèi)教學(xué)。

這樣的好事，學(xué)校哪有不答應(yīng)的？一番運(yùn)作后，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村學(xué)校不僅有了文永平白送的鋼琴，還不必?fù)?dān)負(fù)鋼琴教師的工資。結(jié)果，許多學(xué)校成立了鋼琴興趣小組，大的學(xué)區(qū)還有了鋼琴藝術(shù)中心。一時間，家長們買鋼琴成了時尚。文永平又一次打開了銷路。

為了讓更多的普通家庭買到鋼琴，文永平又想出了一個辦法，采用分期付款的方式銷售鋼琴：即每月支付100元，逐年還清。如果孩子考上大學(xué)，可以以打工或當(dāng)鋼琴教師的方式償還余款。這樣一來，購買鋼琴的家庭又一次增多，普通家庭也加入購買鋼琴的行列。

就這樣，文永平靠著為學(xué)校提供鋼琴、辦培訓(xùn)班和分期付款的方式每年賣出400多架鋼琴。到2011年，他通過城市和農(nóng)村兩個市場推銷，鋼琴年銷售量已達(dá)1400架！現(xiàn)在，他投資了1000萬元欲建造一個大型鋼琴廠，把銷售目光對準(zhǔn)更多普通家庭。

賺窮人的錢，看起來不可能，結(jié)果卻成功了。實(shí)際上，留路給別人，就是為自己修路。生意人如果不斷為別人解決困難，其實(shí)就是在為自己找財路。