“強個金”帶來競爭力 推進“大個金”向“強個金”轉變的實踐與思考

任建平

編者按:當下的經濟社會已處處體現出由粗放型經濟向集約型經濟的轉型了,商業銀行的零售業務也不例外,從追求“大個金”轉向追求“強個金”，意味著理念和業務流程的雙向轉型，肯定有“陣痛”，但當屬識時務者的境界。

今年以來，中國工商銀行河南省安陽市分行（以下簡稱“我行”）深入貫徹落實省行個人金融業務發展戰略，以開展“創新發展上臺階、聯動營銷譜新篇”競賽活動為契機，以大力發展個金業務為龍頭，以推進電子銀行、銀行卡、本外幣等業務協調發展為抓手，以提升服務形象為支撐，著力推進由“大個金”向“強個金”的轉變，個金業務保持了強勁發展勢頭。

構建“強個金”格局的做法

圍繞推進由“大個金”向“強個金”的轉變，上半年我行主要做了以下工作。

1.高點定位，強勢開局。進入2012年以來，我行多次召開專題工作會議，審時度勢，科學決策，經過反復研究論證，確立在省行大個金聯動營銷競賽中要實現“保二爭一”的目標，制定了《2012年“創新發展上臺階、聯動營銷譜新篇”大個金聯動營銷活動競賽方案》。在活動競賽方案中，根據省行考核重點，加大貢獻度的考核權重，鼓勵支行發揮比較優勢，弱化任務完成比，設置了先進集體獎、貢獻獎和創先獎等多個獎項。科學合理的競賽方案，調動了大個金條線、基層各支行主動參與競賽活動的積極性。二季度，結合我行實際情況和業務發展需要，又制定出臺了《二季度“創新發展上臺階聯動營銷譜新篇”大個金聯動營銷活動目標》，加大對高端客戶和重點產品的考核獎勵力度，進一步激發了員工營銷積極性，有力提升了個金業務市場競爭力。

2.夯實基礎，持續推進。一是高度關注。要求支行主管行長不分節假日，及時關注本行儲蓄存款變動情況，上升時要摸清存款來源，在穩定上下功夫；下降時要跟蹤資金去向，在爭取回流上下功夫。二是實時通報。市行每天通報各支行儲蓄存款進展情況，并采取召開主管行長會議、專項業務片會等形式，發布全行業務發展最新動態，促進支行之間經驗交流。市行個金部堅持“抓兩頭帶中間”，既總結經驗，又查找問題。三是運籌帷幄。研究月末和季末儲蓄存款大幅下降的規律，及時下達《關于做好季末儲蓄存款工作的通知》，要求各支行圍繞季末還貸、完成存貸比目標、付貨款、跨行轉款額度大等類型客戶，提前布局客戶維護，杜絕季末存款“大搬家”現象發生。四是合理引導。圍繞高端客戶，突出抓好超短期、七天增利、830006等理財產品的轉換，及時將產品轉化為儲蓄存款，利用NO TES、網訊飛播、短信群發等形式，及時將結構性存款、理財產品發行信息通知到各主管行長和營銷人員，幫助各支行提前篩選目標客戶，做好客戶預約銷售。上半年，我行銷售個人結構性存款產品15億元，穩定存款7億元。五是盯緊同業。多渠道了解和掌握同業動向，制定同業日存款增減變化統計表，堅持每日在第一時間掌握同業最新存款變化情況，根據同業競爭手段，隨時調整工作重心和應對措施。

3.找準重點，精準營銷。上半年，實施精準營銷也是我行實現個人業務飛躍發展的制勝法寶。

一是加大理財產品營銷力度。為調動全員營銷積極性，我行開展了“理財提振、財富共贏”系列競賽活動，針對中高端客戶開展“工行理財、財富精彩”理財產品精準營銷活動，在全行中層干部中開展了“我為工行增財富”營銷競賽活動，在支行開展了重點產品“綜合貢獻”評先競賽活動，在個人客戶經理中開展了“理財先鋒”競賽活動。通過競賽提高理財產品銷量，提升個金創效能力。

二是提高對重點產品銷售的認知程度。一是充分認識結構性存款產品雙計價、雙考核的重要性。緊緊抓住結構性產品“保本、保最低收益”的賣點，加強對支行行長、主管行長和二級支行行長及個人客戶經理的產品培訓，對銷售不力的支行進行約見談話，加大通報力度。2012年上半年，我行共銷售結構性理財產品15.17億元，列全省第三位，6月末穩定存款7億元。二是充分認識保本理財產品對占領縣域市場的重要性。針對縣域客戶對理財意識保守的特點，加大對縣支行保本理財產品的銷售，在對縣支行儲蓄存款同業占比考核中，加入保本理財產品銷售數據，以該產品保本為賣點，吸引縣域客戶，擴大縣域市場占有率。截至6月末，我行銷售保本理財產品7.04億元，列全省第三位。三是充分認識私人銀行產品對穩定高端客戶的重要性。“現金王”、“830006”和穩健配置產品收益較高且穩定，得到了簽約私人銀行客戶的廣泛認可。

三是加強精準篩選，提高營銷成功率。一是精準篩選理財產品到期客戶。將各支行理財產品到期客戶、數量等情況及時反饋，各支行逐人逐筆建立詳細的理財產品臺賬，并且分解明確維護人員，及時與客戶取得聯系，做好理財產品的無縫對接；上半年，我行個人理財產品的二次購買率達到90%以上。二是精準篩選產品目標客戶。通過數據倉庫提取4萬元以上活期存款客戶、定期存款到期客戶、曾經購買理財產品客戶等目標客戶，通過短信群發宣傳我行理財產品，提高產品影響力，同時做好客戶預約銷售。三是精準篩選理財、存款互動客戶。篩選超短期、七天增利、830006等理財產品客戶，做好季末存款的轉換。

4.優化結構，加快調整。2012年確立以“抓高端”為主攻方向的發展定位，一是領導高度重視。私人銀行鄭州分部領導親赴安陽分行對私人銀行業務發展給予業務指導，鄭州分部財富顧問面對面維護客戶，對私人銀行業務發展起到關鍵作用。市行領導親自營銷私人銀行客戶，多次聽取私人銀行業務發展匯報，形成私人銀行業務發展合力。二是實施名單制管理。個金部將曾經達標客戶和資產500萬元以上客戶清單下發各支行，各支行制定客戶發展圖譜，實行名單制管理，鎖定目標，明確責任人，加強了客戶拓展力度。二季度，市行建立了優質客戶信息庫，設計優質客戶信息統計表，統計各支行100萬元以上財富客戶925戶，擬發展財富客戶333戶。三是高管人員抓高端。把私人銀行客戶發展作為一項戰略目標，提出了“高管人員抓高端”的營銷目標。各支行行長、個金工作主管行長是私人銀行客戶的首席客戶經理，承擔私人銀行客戶營銷和維護任務，要求每人當季新增1戶私人銀行客戶，個金部每天調取數據，通過報表、短信的形式每日通報完成情況，營造了奮力爭攬的氛圍。

5.縱橫聯合，上下聯動。一是明確聯動責任。各聯動專業部門認領聯動營銷競賽指標，負責認領指標的整體推動、督導，要求各個專業部門認領的考核指標進入全省前五名。二是定期分析通報。每周召開聯動營銷分析會，通報各項指標系統排名情況，找差距，定措施，大個金板塊圍繞聯動營銷舉辦聯動部門“會診”二十余次。三是加強督導，上下聯動。定期深入基層督導聯動營銷，現場分析聯動營銷競賽情況，周點評、周通報，使各網點能夠及時掌握本網點業務進展狀況，有效推動了我行聯動營銷工作的快速發展。

推進“強個金”戰略的幾點思考

下一步，我行將以聯動營銷活動為抓手，以增強隊伍活力、創新營銷模式為手段，審時度勢，強力推進“強個金”戰略。

1.堅定不移地實現個金業務可持續發展。一是開展新形勢下個金業務趨勢分析：分析利率市場化對個金業務未來發展帶來的影響、分析安陽經濟市場和非法集資現象對個金業務發展帶來的影響、分析國內外資本市場對個金業務帶來的影響。二是篩選大金額活期目標客戶，通過短信、電話聯系、慰問走訪等形式，推薦我行熱銷產品，穩定轉化客戶資產。三是強化季末儲蓄存款的管理成效，防止存款流失，持續拉大與同業的差距，不斷擴大我行儲蓄存款的領先優勢。

2.深入持久地拓展客戶規模。一是堅持“量質并舉”原則，實施分層認領，做好代發工資業務。二是以個人貸款為切入點，以商友卡、消費轉賬終端為產品龍頭，開展商品交易市場營銷活動。三是加大借記卡發放和啟用。在縣域市場加大福農卡營銷，在校園、社區開展淘寶卡及社會保障卡營銷，快速擴大卡類市場。四是對新興產業、自由職業者等展開爭攬，擴大客戶群體。下半年拓展客戶1.5萬戶，中高端客戶1000戶。

3.持之以恒地爭攬高端客戶。一是積極拓展新客戶。對大型單位中層管理人員制定個人金融服務方案，個人客戶經理和對公客戶經理聯合對以上客戶進行維護，通過資源共享爭攬行外優質客戶。二是通過產品穩定客戶。篩選預期收益較高、安全性較好的產品向優質客戶推薦，穩定和增加客戶資產。三是通過舉辦各種活動，加強高端客戶維護和拓展。四是按照行業、地域、商會、高檔小區等進行劃分，組成高端客戶突擊隊，選取我行相對穩定的財富以上客戶，采取“一對一”高層營銷策略。

4.形式多樣地加強個金產品陣地宣傳。組建“理財講師團”，深入大型單位、社區進行產品宣傳，普及理財知識。通過優質客戶信息庫，及時發送產品發行信息。設計制作我行電子理財雜志，通過短信平臺向優質客戶發送信息，提高我行產品宣傳的專業性和滲透率。要印制個金業務主要產品宣傳資料，并在各營業網點擺放，注重提高員工的業務宣傳意識。以支行為單位，由客戶經理對其他員工進行產品培訓，讓所有員工了解個金產品。

5.矢志不移地開展聯動營銷競賽活動。一是實施儲蓄存款和理財產品的交叉營銷。充分發揮我行理財產品優勢，積極聯系客戶購買理財產品，在保證原有資金不動的情況下，爭取盡可能多的他行資金轉入我行。二是實施渠道營銷。首先，發揮網點多及對公客戶資源豐富的優勢，加強營銷攻勢和維護力度，挖掘增存潛力，不斷提高法人客戶對存款的貢獻度；其次，深化儲蓄存款和理財業務的互動發展。三是推進業務聯動。持續推進銀行卡、電子銀行等業務與個金業務的互動發展。同時，以總行新近推出個人家居消費貸款、個人文化消費貸款、個人助業貸款和個人留學貸款等新產品為契機，舉行大規模的推介活動。