做菜種的如何識時務做俊杰

羅海平 吳志紅

做菜種的在蔬菜種子行業中做大做強是要的結果，是要做俊杰，而識時務是競爭的過程。識蔬菜種子行業的時務就兩根線：縱向是構建國家種業科技創新體系，從而創新種業發展機制，實現種業“育種、擴繁、推廣”一體化健康發展新格局；橫向是建立由種質創新、良種繁育、種子繁育、技術推廣構成種業產業鏈，以及建立由種子生產、種子加工、種子服務組成的種業保障服務體系。做菜種的在識時務里，需從實際出發，找準自己的位置，制定適合自己的戰略或規劃，從而尋找相應的戰術或經營手段。

蔬菜種子行業形勢逼人，大家開口閉口都在說要做大做強，就是如何贏得競爭及如何發展的問題。發展的內涵包括穩定和前進。在物理學上，一個物件要達到“穩定”的狀態，可用兩種途徑來實現，一是在靜態中實現，二是在動態中實現。稍微了解中國史和世界史的人都知道，中國與歐洲一些國家的差距產生的歷史轉折點是在明代。在明朝之前，中國無論政治、經濟、科技等都保持領先，而歐洲一些國家則從明代開始崛起。吳曉波在《朱元璋治國》中談到，朱元璋通過靜態思想，以保穩定為主導思想來治國，“北修長城，南禁海貿”，從此海運沒了，絲綢之路沒了，把帝國自閉為一個鐵桶。雖然，以靜態的方式達到了明朝的穩定，但也使明王朝逐漸形成一個以小耕農為主的農耕經濟社會，從而給中國的發展也付出了沉重的代價。

一段歷史，就會有一個啟示。朱元璋的靜態方式治國，追根溯源，也有他的道理，早年出身貧寒，吃過很多苦，加上長年顛簸動蕩，南征北戰，要穩定就成了他的理想，清除內憂排除外患則是兩件天大的事。以史為鑒，天下事、國家事、企業事、乃至家事，只是大小不同，本質都是相通的。聯系到我們蔬菜種子行業，無論制種商、經銷商，還是種子企業，在發展時，自然也會面臨選擇，而且是二選一，只能選一個：不是靜態，就是動態。顯然，靜態不可取，是眼前利益所致的短期行為，早晚會被行業發展洪流所淹沒。小富即安，不思進取，保守等等都屬此類。鄧小平說發展是硬道理，我說動起來恐怕是硬道理中的硬道理。關于蔬菜種子行業，諸如行業形勢、經營混亂、競爭激烈等等說得太多。在和許多業界朋友交流中，反映出的狀態，可用“三感”來描述：對不溫不火的現狀的疲憊感；對經營手法老套單一卻渴望突破的焦躁感；對未來的形勢不明的思慮而產生的茫然感。所以，當有人看了《長江蔬菜》2012年2月刊中《解讀新政，做菜種的要旁觀者清》的文章后，不少人對我在文中所提到的“認識新競爭”的觀點表現出極大的認同，要求我就關于蔬菜種子的行業競爭的問題作點延伸，說點具體的。三個臭皮匠，頂個諸葛亮，在眼下整個蔬菜種子行業都在摸著石頭過河之時，需要行業集體的智慧，參與也是一種學習。

關于競爭，一定離不了兩個根本基礎的東西，即戰略與戰術。戰略是確定方向，戰術是實現方向目的的方法。上面所說的朱元璋治國，所表現的戰略方向是靜態的穩定，而使用的戰術是排外安內。而大家要用動態的方式達到經營的目的，用成語“識時務者為俊杰”來表達當前蔬菜種子行業競爭的內涵最為貼切。

做品牌，做強做大是要的結果，是要做俊杰。而識時務是競爭的過程，確切地說是戰爭和戰術的過程。再說一個典型的歷史人物，諸葛亮家喻戶曉，“識時務者為俊杰”就是與他相關，出自《三國志·蜀志·諸葛亮傳》。我們把識時務者為俊杰，解釋為認清時代潮流，才能成為杰出人物。諸葛亮在《隆中對》中所體現出識時務的杰出才能讓后人折服。劉備所有的政治、軍事、活動都是圍繞“先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原”的戰略構想，圍繞此戰略所產生的故事，大家也不陌生，諸如結孫抗曹，火燒赤壁等等則是大小戰術。

那么，識蔬菜種子行業的時務又是什么呢？我認為就兩根線：縱向是構建國家種業科技創新體系，從而創新種業發展機制，實現種業“育種、擴繁、推廣”一體化健康發展新格局；橫向是建立由種質創新、良種繁育、種子繁育、技術推廣構成種業產業鏈，以及建立由種子生產、種子加工、種子服務組成的種業保障服務體系。一縱一橫兩根線，都有大有小，有高有低，做菜種的在識時務里，需從實際出發，先找準自己的位置，再制定適合自己的戰略或規劃，從而尋找相應的戰術或經營手段。在此，圍繞一縱一橫兩根線作點分解。

1 縱向看

縱向線非常宏觀，我理解的是要用逆向思維，倒著看。否則，做菜種的都會覺得沒有很大現實意義。例如，杜甫的詩句“會當凌絕頂，一覽眾山小”都明白。試想從反過來角度看，從山下往山上看呢？是不明白山頂是何樣的？作為一個做種業的，不知道種子行業未來大概格局模樣是件很可怕的事。第一句話，構建國家種業科技創新體系，雖然是國家要做的事，但大家最少要清楚，不清楚也就難識時務。總體來說，國家做國家該做的事，要承擔該承擔的責任，企業則要做企業該做的事。比如，公益性育種研究和商業化育種創新，前者就是國家要做的事，后者應該由企業來做。第二句話，與大家就比較密切了，大家在識時務時，只要在“育、繁、推”一體化上找到自己的點，或做全面的“育、繁、推”；或做“育、繁”；或只做“推”等都無可厚非，種企和個人的所有戰略或規劃都基于此。總之，縱向線是種業發展的導向，代表了中國種業未來發展的時代潮流。

2 橫向看

縱向線上定戰略的話，橫向線上則可找戰術。種業創新，最有前景的，莫過于種質技術創新和服務模式創新。前者解決種植者有強烈提升價值渴望的出發點，后者解決了種植者真正享受到的科技。最后一公里的問題，戰略要先知先覺，戰術也同樣要先知先覺。現在大家面臨蔬菜種子行業同一個現實，如市場份額集中度低。固守者看到的事實，就這樣，守住自己一畝三分地就行了；先知者卻能看到未來，是個很大的商機，集中度低的行業為發展埋下的是一個伏筆。再如種子成本在總種植成本中所占的比重偏低的狀況。固守者抱住經驗不放，既不出門了解外面有什么值錢的新品種，也不去了解種植者真正的需求，最終只會越做越小，越小越沒的做。先知者卻會以變應不變，在營銷模式上尋找突破口，做“價值營銷”。2月21日，我和正邦種業團隊一行6人，到湘研學習考察，何久春董事長就說到他的價值營銷思路。針對橫線上種子全產業鏈及種業保障服務體系，結合做菜種的——種企、經銷商及制種實際情況，不同點應有不同的戰術，著力點是不同的，應抓重點。

2.1 蔬菜種企

只有種業全產業鏈，才能說“育、繁、推”一體化，才有真正意義上的種子產業化，是種業從積累期向品牌形成期的核心基礎。蔬菜種企在定戰略構想時，前面提到諸葛亮給劉備所定“先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原”戰略三步曲，對大家頗有現實指導意義。種企著力點應在人才和管理、研發和營銷。

①人才和管理 蔬菜種子行業對人才的迫切需求已躍然紙上，無論哪個層面，都需要專業人才。人才是種業全產業鏈的制高點，得人才得天下。管理的重點，應在企業文化上，文化不是口號，更不是白紙黑字寫的管理制度等等，而是表現在每個員工日常行為素質上。記得有件小事，有次，去西安出差回昌經鄭州，難得有閑便去豫藝種業，恰逢馬長生要參加一個學生的婚禮，就跟去玩，連上海普威種業何春霖總經理一行三人。當開車至一個十字路口時，遇到紅燈亮，旁邊的車一輛輛呼嘯而過，如同虛設。我見了馬院長卻停下車等綠燈，我就說人家走我們也走吧，何總忙說他是教授、導師。雖是件微不足道的事，我卻認為比一堂MBA課程還更有實效。人是要給自己提要求，定標準的，才是真正意義的有檔次。以小見大，企業文化也當如此。

②研發和營銷 研發是種業的生命線，可以說是除了人才外，是又一個制高點。

關于營銷，未來種業的發展，一定是優質優價，如今國外種業巨頭已經給我們上了許多生動的課。價值營銷將貫穿種業整個經營活動，研發為價值而研，擴繁為價值而繁，推廣為價值而推。在此只說一個理由，美國的耕地播種面積在1.33億hm2左右，大家知道中國是在1.2億hm2左右。但2010年種子市場的規模，美國是120億美元，中國統計結果是60億美元。面積差不多，市場規模只有一半。面積不會有什么變化，用種量也是不會有什么提升，唯有價格。假如中國種子價格在未來五年達到2010年美國種子價格水準，每年以10%的水平提升，五年后種子市場將翻一番。

2.2 經銷商

中國的國情，決定了種子經銷商的特殊性，是種業高新技術到種植者之間的最后一公里實現所依賴的重要途徑之一。經銷商拼到最后就只剩下服務了。可見，服務是經銷商戰術的重點。要給建議的話，經銷商當務之急是要學會選擇，選擇一個好的種企。隨著發展，經銷商不僅能得到種企好的品種，還包括其提供的許多資源。這如同一個老師，會教你許多東西，帶著你去提高。

2.3 制種商

對經種商而言，除傳統要求具備信譽和質量意識外，要清楚專業化及規模化將是良繁的發展方向。專業化包括專業技術上要精益求精，還包括制種商應上升到經營公司的層面。規模化要求的是組織水平。有了上述利器，制種商不想發展都很難，訂單會追著你。