“軍師”教你玩商業

錢彩萍

一個微小商機跟一座商業新城之間有多遠的距離？有人說無非是往里面加點兒諸如資金、創意、堅持等催化劑，但在那些多年把自己泡在各色商業項目里的專業從事商業管理的“軍師”心中，或許還有別樣的答案。

定位謀略

做自己最擅長的事，并了解自己能做成什么事，這就是定位。“所謂專業人做專業事，就像奔馳從來不會自己做輪胎，它只是讓每一步都更專業化了而已。每個從商者都想做成美國的第五大道，但如果他們認清了所處的地段，把區域商業做好了，其實也是另一種成功。”

現身說法：選址于漢口永清小路上的“永青匯”項目，最初也只是一個商業動機。“經過調查，我們發現永清小路并不是一條主干道，它周邊住著以前部隊以及老漢口積淀下來的人群，他們的素質普遍較高，而且那邊的建筑都沒有塔樓部分，我們就把該項目定位為社區Mall。至于業種，主要是以生活類為主，包括中西餐飲、教育機構和超級生活館等，然后再進行品類細分和格局規劃，招商我們多選用貼近大眾的國內一、二線品牌”。

引領時尚

從做商業的動機來看，當一個東西比較熱的時候，必定會有一大批盲目跟風的人出現，人們抱著“照葫蘆畫瓢”的心態期冀將成功復制，殊不知一個東西的成功反而會成為它復制發展的阻礙，不斷成功會阻礙人們的固有思維模式，但商業本身是在不斷變化的，它應該引領時尚而不是尾隨時尚。

現身說法：廣埠屯電腦商業市場形成之初，電腦只有傳統的386、486，沒有太多數碼產品，所謂的電腦城也不過是一個稍大一點的銷貨所，而且還面臨著二、三層招商無門的“空樓悲劇”。于是有人開始琢磨，“何不在這里推出一個電腦沙龍，讓一些電腦迷和維修商進來，實現賣場與售后的共存”；兩年后，這一想法帶領電腦城走出招商難的窘境，也成就了當時一句經典廣告語——“南極出現一條龍”。

適是整合

商業在很大程度上是一個厚積薄發的過程，除了保證有長線運作的資金之外，還應該適時地整合自己，因為當商業是一個龐然大物的時候它才更具有競爭力。

現身說法：以華爾盟自身為例，它主要是做商業策劃這一塊兒，如今為了形成互補，它已與專做住宅策劃的渡邊地產整合成一個集團公司，實現商業與地產的共生。

除了近似行業之間的整合之外，跨行業的連接也成了商業領域的一大瓶頸。現如今，有很多商業廠家都需要一個工業園區來滿足自己規模化的要求，而一些工業園的產品出來后也面臨一個市場化的問題。

商業責任

現代商業在給人類提供便捷與速度的同時，其實在無形中也帶走了一部分的樂趣。物質享受固不可少，但搭建富足的精神空間也是另一種商業責任，市場會淘汰掉一部分商業法則，但文化卻會被歷史積淀下來。即便是同質化的產品，人們也能通過它的外形、品牌、歷史等文化元素身上得到不一樣的感受。

現身說法：對于商家而言，最關鍵的就是如何把抽象的文化固定下來，用有形的東西去承載它。拿我們正在做的兩個項目為例，我們的永青匯項目塑造的是積淀了整個漢口商業文化的‘永青印象，它更注重人文；而上東匯則想打造一種以美式自由為主題的異域文化，屬復合型商業，更注重時尚。