談判的真相

阿萊希奧斯.阿瓦尼蒂斯

當人與人之間，或國與國之間談判時，他們常常談論的，是利益。似乎只有利益，才是達成協議的唯一作用力。去年12月份，英國首相戴維·卡梅倫在布魯塞爾召開的歐盟峰會上投了否決票，聲稱“談判的內容不符合英國的利益，所以我不同意”。這樣看來，協議能否達成，只取決于各方利益是否得到了滿足。

然而，達成協議可能根本不是卡梅倫的目標。所謂的“雙贏”結果日益成為每次談判的最終目的，但如果談判各方商定的雙贏結果實際上損害了未參與談判者的利益，或是違反了法律，這又如何？如果談判的結果對各方都有利，卻違背了談判各方的原則，又該怎么辦？

想象一下，你坐在談判桌旁，希望其他各方同意你的觀點。在這種情況下，強調談判結果對談判各方如何有利不失為一種行之有效的戰略。但是，你提出的談判內容可能并不公平，或者不現實，亦或根本就是有意撒謊。若是如此，即使基于利益，這樣一份提議也將難以讓人接受。

實際上，當我們深入思考談判牽涉多少需要考慮的問題時，就會發現，談判顯然是一種溝通和交流，而其關注的遠遠不只是利益。原則、道德和對真理的尊重，這些和利益一樣，可以促成協議的產生。

有人會說，成功的談判者只需要機智的手段，也就是利用一些所謂的原則隱藏其真正利益的能力。按照這個邏輯，美國面對薩達姆·侯賽因政權的威脅，對伊拉克發動戰爭就是正確的了。但是現在人們普遍認為，美國發動戰爭的談判方式是一個錯誤—這一錯誤使美國損失了作為談判方的信譽。

實際上，美國常常高蹈著自由和民主等宏大原則，并將它們成功融入其外交政策中。比如二戰后美國向歐洲提供經濟援助，為了給這樣的行為辯護，時任國務卿的喬治·C·馬歇爾將軍發表了鼓舞人心的演講，稱美國的政策不針對“任何國家或主義，而是針對饑餓、貧窮、絕望和混亂”。馬歇爾計劃既保護了美國的利益，也捍衛了原則。

盡管卡梅倫政府采用的辭令突出的似乎是“利益”，與其他國家一樣，其談判立場仍然反映了它對原則的尊重。聯合國及其他組織都可以見證：各國致力于正義和團結的原則，各國亦愿意將自身的議程暫時放在一邊，追求更高的目標。對談判來說，這些目標的重要性，絲毫不亞于利益問題。

這并不等于否認利益在談判中承擔的角色，或否認利益對道德的影響力。伊曼努爾·康德有一句很著名的話，他稱道德不應該受非普世性利益的影響。但是當代哲學家尤爾根·哈貝馬斯則認為，道德準則有效的前提，是人們在考慮了實行道德準則所帶來的對其利益滿足的影響后，自愿地接受了道德準則。當然，考慮利益只是意味著：把利益納入考慮的范圍，但并不代表利益要得到完全的滿足。

在某些情況下，單單考慮利益本身似乎就是合適的—比如在一些商業交易中。然而，談判越復雜，就越是難以忽略那些復雜的問題，比如價值觀、道德準則和真誠的重要性。正如亞里士多德所說：“那些真實的、更美好的東西往往更容易證明，也更具說服力。”在談判中，如果不提供適當的論點，或提供采取某個談判立場的原因，有可能會導致各方交流失敗。

如果談判確實需要這種適當的論點，那么自然地，在談判場外其實就可以解決眾多分歧了。而同樣地，某些被稱為“談判”的行為根本不是談判，把它理解為敲詐勒索的過程反而更好一些。

在當今全球化的世界里，真正的談判必不可少。各國和各民族形成了一個相互連接的利益網，各自的利益不能通過站在一個孤立的立場、或離開這個網絡而得到滿足。若要解決分歧，則需要一些各方都共同接受的原則，這些原則將引導各方互動的方式。談判是通往成功解決沖突之路，但它必須在真實和開放交流的基本準則下進行。

各國和各民族應該停止爭辯那些會導致他們在原則上產生分歧的利益，因這些原則是讓它們聯合的基礎。只要交流在真實的基礎上進行，尊重價值觀、道德準則和客觀事實，談判將能通向共識和一致。