航空貨運收益管理

王凌莉

摘 要：隨著中國改革開放的不斷加深，國際航空貨運業正面臨著前所未有的挑戰。怎樣充分利用已有資源，滿足客戶需求，提高收益，鞏固自身地位，是各家航空公司亟須解決的問題。本文在已有研究基礎上，結合我國航空貨運業自身的特點，總結出航空貨運收益管理實施的具體途徑，指出存在的問題，并給出相應的解決措施。

關鍵字：航空貨運；收益管理；存在問題；解決措施

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）04-0252-02

航空業的放松管制在美國出現后，航空公司增加，市場競爭加劇，行業結構改變。要想在這樣的環境下立于不敗之地，實非易事。在越發激烈的航空貨運市場競爭中，合理利用收益管理使航空公司收益最大化已成為世界發展的潮流。一些全球性的航空公司開始將研究貨運方面的收益管理作為企業的長期發展戰略，如德國的漢莎航空、荷蘭皇家航空，而我國的航空公司在這一領域才剛剛起步。如何在國內市場搶得先機，打造航空業領先的貨運收益管理系統，從而提高競爭地位，是各家航空公司亟須解決的問題。

國內外已有部分學者對航空貨運收益管理進行了相應的研究。Belobaba和Wilson[1]用模擬分析方法得出：在競爭市場下，使用收益管理的航空公司會增加收益。R.G.Kasilingam[2]從艙位緯度和時間靈活性出發，描述了客運收益管理同貨運收益管理的不同之處，并提出了貨運收益管理主要研究方向的基本模型。由于國內外市場的差異，國外的收益管理理論及應用不能直接使用于我國的實際情況。在我國，航空收益管理引入時間比較短，有關航空貨運收益管理的研究相對較少。陳之侃和劉仲英[3]探討了實施貨運銷售收益管理的邏輯模型，指出有關航空貨運收益管理的定量研究主要集中于存量控制和超訂兩個方面。宋紹峰[4]針對我國航空貨運業的運作實情，分析收益管理技術在貨運業的應用，通過與我國客運收益管理技術的比較，總結出航空貨運收益管理的獨特性與復雜性。本文旨在基于前人的研究成果上，結合我國航空貨運業自身的特點，給出航空貨運收益管理實施的具體途徑，指出存在的問題，并給出相應的解決措施。

一、航空貨運收益管理概述

收益管理是一種使收益最大化的工具，目的在于用最優的價格把產品出售給經過細分的各種不同類型的顧客以提高凈收益。航空貨運收益管理可以定義為在合適的時機將合適的貨運產品（貨運艙位和貨運服務）以合適的價格出售給合適的客戶。在滿足市場需求的同時，使其資源（運力）額效用最大，從而優化航空公司的收益[5]。

1.航空貨運特點

長期以來，航空貨運收益管理都是建立在客運收益管理的基礎上發展起來的。但是貨運有著自身的特點，使得其運作模式不能照搬現有客運的運作模式。下面列出了航空貨運的主要特點，并與客運進行比較，突出其自身特點，為合理利用資源以進行收益管理打下基礎。

（1）產品的易逝性

航空貨運產品具有明顯的時效性，只能在某一時間段提供，過后產品就永遠失去價值。這種產品不能被儲存，因而不能采用一般的庫存管理方法加以管理。

（2）容量的不確定性

客運收益管理是對固定并且數目已知的座位進行控制。而國內航空貨運業多使用客機的腹部空間來運輸貨物，因此在貨運收益管理中，可供銷售的重量和體積/位置是不確定的。這取決于飛機的有效載荷、腹部空間以及預期登機乘客和他們的行李數量。除了預期登機乘客的數量是可變的，有效載荷也是一個變量。它取決于若干因素，例如跑道、天氣、燃油重量、停機坪重量等。

（3）貨物的多維性

在航空客運業，飛機能夠提供的座位數量一般是固定的。而對于航空貨運，其供給能力是兩維的，即重量、體積。例如在對低密度貨物進行訂艙時，可能對貨艙裝運、貨物的重量是符合運輸要求的，但是貨艙無法容下這些低密度貨物的體積。有時，貨物的重量和體積都符合貨艙運輸要求，但是由于它們自身的形狀不規則，到時沒有合適的集裝箱將其全部裝入，這就是通常所說的貨物堆放損失。由于貨物的多維特性，使得在進行容量預測時必須將重量、體積以及位置進行綜合考慮。這使得航空公司需要通過以往數據來建立標準的重量—體積關系或者密度值來進行預測。

（4）運輸方式的靈活性

在航空客運里，運輸的對象就是旅客，他們對于行程的變化有很大的敏感度，乘客更傾向于航班沒有沖突或者改變航線的行程安排。但貨運中顧客并不參與運輸過程，而是將其貨物交由承運人運輸，通常情況下顧客只關心貨物是否能按時、保質、保量送至指定地點，而不關心是否直達或中轉。因此，在貨物運輸方面，航空公司就有多條路徑可以供其選擇，這便使運輸方式有了更大的靈活性。

（5）運力分配的多樣性

對于大多數承運人而言，對空間容量的分配是貨運收益管理的非常重要的部分之一。同常旅客計劃一樣，航空貨運業也會有相同的忠誠客戶，艙位分配可為大客戶（主要貨主和貨代）在某些日期或者周期（淡旺季）的某些航班預留空間，這部分空間一般不對外銷售。此種策略就是需要決策支持系統來識別該航班的需求情況，從而設立和分配的空間提供給大客戶，在此基礎上也為臨時隨機貨物的到來提供一定運輸艙位。

2.貨運收益管理實施內容

收益管理是通過接受顧客需求來最大限度的獲取收益，由于容量一般是固定的，并且必須在航班離港之前將產品賣出，因此在接受一個可以帶來一定收益的預訂需求和等待一個不知是否會到達的更有利可圖的預訂請求之間必須做出合理的權衡。航空貨運收益管理可以構建出三個模塊的結構模型，三個模塊包括需求預測、航線控制、運力分配。

（1）需求預測

收益管理只有對市場需求進行細分，才能實現將合適的產品賣給合適的顧客，因而進行艙位需求量預測是貨運收益管理的第一步。這就需要根據貨物的重量、體積、品種和價值、貨主的到達時間、貨物運輸起始地和目的地、運輸時效性等方面來進行細分，通過這些影響因素來進行艙位預測。

（2）航線控制

從航空公司運作實踐來看，航線調度問題可以分成三個層面：戰略層、戰術層和操作層。戰略層的研究包括航線網絡設計、航線聯營規模的確定等，即航空公司結合往年各地域貨物需求數據，在對未來國際經貿的發展趨勢進行分析的基礎上，對市場需求量的宏觀變動進行預測，同時根據現有航線網絡和運營情況，開發新航線或者同其他航空公司協調實現聯營，從而改善航線網絡運輸狀況。戰術層和操作層所涉及的研究主要包括中期或短期的路徑選擇。航空公司以運送成本最低為目標，考慮貨主對時間的敏感度，制定出合適的運輸路線，并提供低于公布運價的折扣運費作為優惠手段吸引貨主訂艙。

（3）運力分配

航空貨運艙位分配問題的目標：從長期或戰略層面講，應實現合理分配長期艙位銷售合同的數量以處理好同貨運代理商、大貨主關系的目標；從短期或戰術層面講，應通過控制短期艙位預定以承運邊際貢獻率較高的貨物從而取得最大化收益。

運力分配模型包括三個組成部分：動態定價、艙位分配以及超售。動態定價就是在飛機運力能力確定的情況下，動態控制運輸費率等級，使得航班所承載的貨物數量與其運輸費率乘積實現最大化；在制定好運價后，在航班起飛前，將艙位預留給能為航班收益做出最大貢獻的貨物，這屬于艙位分配的操作范疇。而為了避免艙位因貨物未能按時登機而造成的空艙損失，超售的出現恰巧能完成這項任務。超售、艙位分配和動態定價相互聯系，相互影響，它們操作性能的優劣程度對貨運收益管理的效率有直接的影響。

二、航空貨運收益管理現存問題及改進措施

因我國航空貨運收益管理處于起步階段，在實際運作中，難免存在一些問題，使航空貨運業收益受到影響。在此，本文總結了以下幾個方面，同時給出相應改進措施。

1.維持客戶關系，積極開拓市場

航空貨運業中的貨主不僅僅是定期托運特定品名貨物的貨主，還有托運行李的旅客。正確處理二者的關系對航空公司收益有著至關重要的影響。然而，航空公司很少接受散客訂單，而接受貨運代理的大額訂單，由此可見，客戶關系在航空貨運業中有著不可替代的地位。維持大客戶的關系，同時發展新的貨運代理是航空公司維持貨運發展的根本保障。

2.航空貨價調整滯后

航空業的放松管制首先在美國出現后，市場競爭隨之加劇。票價競爭是航空公司競爭的主要表現，我國現階段，航空貨運運價調整仍處于被動狀態，運價調整不及時，不能準確反映市場供求關系的變化，這樣就會造成損失部分客戶，減少收益。航空公司應主動調查市場情況并細分市場，及時收集數據，不斷校準和修正各個模型的預測結果，采用動態定價方式，制定多級價格策略，從而化被動為主動，以實現收益最大化。

3.飛機配載、裝載及減載中存在的問題

航空市場部決定貨運的配載，貨運部收到配載單后，調出相應貨物，并進行打包、集裝、裝載。但在配載過程中，同等運力的航班，由不同人員操作，這就使得被使用的容量有著一定的差別，可能沒有得到充分發揮，從而影響航班收益。

安全性是飛機飛行的重中之重。在我國航空貨運利用客機腹艙的情況下，特殊情況發生，需要飛機減載飛行時，在保證客運的運輸條件下，減少貨運的運輸量，從而達到減輕飛機重量的目的。這就要求航空貨運部在這樣的條件下，盡量做到使收益損失最小。首先應明確減載原則，拉下少單貨物，保證公司重要代理人貨物的運輸，這樣既可以減少涉及航空貨物代理人的數量，又可以維持與大客戶的關系。其次，在減載情況發生后，應采取適當的措施補救，給予貨主一定的補償，詳細說明情況，可在以后的合作中給以適當優惠。在此之間，可以靈活運用收益管理手段，使得收益損失最小。

三、展望

中國航空貨運市場增長勢頭強勁，但航空貨運業的競爭也日益激烈。國際航空貨運的巨頭們紛紛在中國開拓其市場，要想在這場競爭中取得競爭優勢，必須提高自身的管理水平和管理能力，使用先進的管理手段與工具，只有這樣才能具備和國外公司競爭的實力。航空貨運收益管理給航空貨運業帶來了新的管理觀念和方法，在實際運作中，結合管理經驗，運用科學先進方法以及對市場動向的準確及時分析，都使得我國航空貨運業越發成熟，為航空貨運業未來的高速發展和增加收益帶來了很大的幫助。

參考文獻

[1]Belobaba P,Wilson J.Impacts of yeild management in competitive airline markets[J].Management Science,2000,46:375-409

[2]Kasilingam R G.An economic model for air cargo overbooking under stochastic capacity[J].Computers&Industrial Engineering,1997,32(1):221-226.

[3]陳之侃,劉仲英.貨運收益管理及其應用邏輯模型[J].物流技,2004(11):42-43.

[4]宋紹峰.收益管理在我國航空貨運業中的應用研究[J].蘭州大學學報(社會科學版),2006,34(3),125-129.

[5]周晶,楊慧.收益管理方法與應用[M].北京:科學出版社,2009:85-235.