投狗所好

睿雪

前不久，在中國天津一個寵物食品賣場里發生了一件非常有趣的事情：進去的每只寵物狗都會直接沖到雀巢公司旗下的普瑞納寵物食品公司的狗糧專柜，然后“賴”著不走。賣場里的每個人都感到十分驚奇。主人們更驚奇于寵物的“選擇性”，他們唯一能做的就是為它們買下一罐又一罐這種品牌的狗糧。

許多人不解，為什么寵物狗能夠“自主”挑選糧食，而且都是選擇同一個品牌？雀巢大中華區總裁穆立揭開了其中奧秘：賣場的廣告里面有玄機。

天津普瑞納寵物食品公司的狗糧已經推出好多年了，但銷量并不是非常理想。穆立知道現在寵物食品品牌太多，競爭非常大，想要爭取更多的份額就必須有自己的特色。可該從哪里突破呢？

穆立一遍又一遍地搜索關于狗的信息，希望能從中獲得一些靈感。當他瀏覽到“狗的聽覺比人類靈敏兩倍，能聽到人類聽不到的頻率”這樣一個信息時，頓時靈光一閃：很多消費者都喜歡帶著狗狗一起逛寵物食品超市，我們能不能針對狗狗推出一個特別的廣告？穆立當即找來廣告部的負責人。

廣告部根據董事長的建議，策劃了一個別致的廣告——里面插入了只有狗狗才能聽得到的高頻音調。隨后，普瑞納公司把這個廣告先放在天津一個寵物食品賣場試播。沒想到，這個廣告一經播出，很多顧客的寵物狗“聞聲而來”，直接把主人引到普瑞納的狗糧專柜。那些沒帶狗出來的顧客見那么多人搶購普瑞納狗糧，自然也參與了進來。

看到這個廣告的效果這么好，穆立立即決定在各大寵物食品賣場不間斷播放。果然，此后的連續幾個月時間里，普瑞納狗糧銷量一直遙遙領先，幾乎占領了一大半市場份額。

用獨特的聲音吸引來寵物狗，普瑞納狗糧大賣的秘訣就在于董事長穆立遵循了“狗狗就是客戶群”這樣一個準則。

（果子摘自《致富時代》2011年第11期圖/小栗子）