中小型有機農場的銷售物流體系建設

陳樂天

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中小型有機農場的銷售物流體系建設

陳樂天

福建船政交通職業學院

近年來，有機農業在我國發展十分迅速，但普遍存在物流瓶頸。該文針對目前有機農場銷售物流中存在的問題，對有機農場的經營模式和物流特點進行探討，利用SWOT方法對一個企業實例進行分析，對有機農場物流體系建設提出若干建議。

有機農場 物流 物流成本 農產品配送

0 引言

隨著收入水平的提高，人們的消費觀念發生了很大變化，越來越多地關注健康的生活方式，加上近年來時常見于報端的食品安全問題，城市居民對優質、安全農產品的個性化需求已經成為消費的新趨勢，針對家庭銷售的有機農莊應運而生。在中小型有機農場的發展過程中，生產環節已經有了很多可以借鑒的成功經驗，但在銷售與物流環節，因為各地情況不同，還沒有一套行之有效的解決方法。在經營過程中存在的問題是：（1）顧客對產品的不信任，進而導致銷售不暢；（2）保持高水準的服務與降低物流成本之間的矛盾。

要想穩定顧客，就要持之以恒地提供高水準的服務，進而才能樹立企業形象，進一步擴大銷售。但要提供高水準的服務，就會產生高額的物流費用。如何控制農場的物流成本成為關鍵問題。

1 有機農場的經營模式

有機農場是遵照一定的有機農業生產標準，在生產中不采用基因工程獲得的生物及其產物，不使用化學合成的農藥、化肥、生長調節劑、飼料添加劑等物質，遵循自然規律和生態學原理，協調種植業平衡，采用一系列可持續發展的農業技術以維持持續穩定的農業生產體系的一種農場生產方式。

從世界范圍看，有機農業的發展速度相當快，銷售潛力相當可觀。但不同地區有所差別，發展中國家由于多數人還在解決溫飽問題，有機農業的發展相對較慢；而在眾多發達國家由于人們對這個問題認識較早、投入力度大，再加上國家給予相關政策來支持和鼓勵農民進行有機農業生產，發展得比較快。

2 農產品物流的特殊性

現代物流是指產品從生產地到消費地之間的整個供應鏈，運用先進的組織方式和管理技術，進行高效率計劃、管理、配送的新型服務業。它通過對運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送與信息等方面有機結合，形成完整的供應鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務，從而達到降低流通成本、提高生產效率、增加企業利潤①。農產品物流是以農業產出物為對象，通過農產品產后加工、包裝、儲存、運輸和配送等物流環節，做到農產品保值增值，最終送到消費者手中②。相較一般物流方式，農產品物流具有以下幾個特點：

2.1 農產品物流要求高

首先，由于農產品與工業品不同，它是有生命的動物性與植物性產品。所以，農產品的物流特別要求“綠色物流”，在物流過程中做到不污染、不變質。第二，由于農產品價格較低，所以物流成本在最終價格中所占比重相對較大，應該盡可能做到低成本運行。第三，由于農產品流通涉及到保證與提高農民的收入，因此，在物流過程中，一定要做到服務增值，即農產品加工轉化，農產品加工配送。

2.2 農產品標準化程度低

不少農產品的分類、分級、分等大都是憑人工感覺，誤差過大，產品包裝從材料到包裝管理都沒有統一標準，這給農產品的儲存、運輸和加工造成一定困難。同時，各物流職能部門又難以協調，不能形成一個具有內在聯系的物流大系統，從而降低了物流效益。“新鮮”是鮮活農產品的生命和價值所在，但由于鮮活農產品存在含水量高，保鮮期短、極易腐爛變質等問題，大大限制了運輸半徑和交易時間。因此，對運輸效率和流通保鮮條件就提出了很高的要求。

3 物流模式選擇建議

由此，我們從中可看出物流體系的構成對經營有機農場的重要性。下面著重探討如何進行企業的物流體系建設。

3.1 制定銷售模式時要考慮到農產品物流的特殊性

3.1.1 采用會員制營銷策略

近年來，我國有機農產品市場發展迅猛，產品魚龍混雜，有很多掛著有機標簽的農產品，卻還是使用了化肥和農藥，生產、儲運沒有嚴格按照標準執行。如果有機農產品還是通過傳統的模式進行銷售，那么有機的名分就蕩然無存了。而會員制營銷有助于提高顧客對企業的認識，增加信任度，是為企業培養眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩定的市場，提高企業的競爭力。有了穩定的顧客，才能減少物流波動，有效降低物流成本。

3.1.2 開展電子商務，利用網絡進行銷售與客戶管理

電子商務平臺可以使企業的數據、流程、決策實現信息化，是一種能夠有效提升企業核心競爭力的工具。農產品企業之間的競爭表面上看是產品或服務的競爭，實質上是能力的競爭，即滿足顧客需求的能力或為顧客解決問題的能力的競爭。開展電子商務，能有效推進銷售業務的網絡化管理，降低交易成本，增加交易機會，提高交易效益。通過實施農產品生產監控、物流調度、質量追溯等電子商務工具，可以大大提高企業的顧客響應、業務信息化管理和服務等能力，使整個企業的競爭力得到提升。

3.2 結合企業自身特色，合理選擇物流配送模式

3.2.1 物流配送模式的比較③（見表1）

表1 物流配送模式比較

3.2.2 應用SWOT分析法選擇配送模式

SWOT分析法是一種綜合考慮企業內部條件和外部環境的各種因素，進行系統評價，從而選擇最佳經營戰略的方法。應用SWOT分析法選擇配送模式的具體方法時，應依據企業發展的戰略目標，找出對本企業配送活動及發展有著重大影響的內部及外部因素，并根據所確定的標準，對這些因素進行評價，從中判定出企業的優勢與劣勢、機會和風險。在此基礎上，選擇適合自己的配送模式。

以筆者所了解的一家有機農場為例，在對公司的各項資源進行綜合評估后，列出了SWOT分析表，如表2所示。

表2 SWOT分析表

3.2.3 農產品配送管理建議

3.2.3.1 采用自營配送為主，部分服務外包，積極尋求合作，與其它宅配企業共同配送

如果將物流配送服務完全外包，很難控制服務質量，對于一個有機農場而言，服務質量的低下就會失去客戶的信任，失去生存發展的空間。應該以自營配送為主，構建起自己的物流體系，規范配送流程，準確及時地送貨上門。考慮到控制物流成本的因素，可以選擇與規范的宅配企業合作，將部分要求相對較低，分布較分散的配送點進行外包。宅配是指有著現代IT系統的支持，通過分區域的配送體系，從而實現宅到宅的小件配送。例如：對配送時間要求較高的綠葉蔬菜類應該自行配送，保證質量；而雜糧類、禽蛋類和部分保質時間較長的水果類商品可以通過宅配企業進行配送，以達到資源共享，降低成本的目的。

3.2.3.2 以點帶面，逐步擴大銷售范圍，提升管理能力，加強質量監督

考慮到物流配送能力的限制以及產品受眾特征，進行營銷策略調整，不一味追求擴大客源，而是有選擇地以高檔小區為中心，發展周邊客戶，使得銷售相對集中，減少配送范圍。這么做可以讓企業的物流能力得到充分發揮，降低空載率，以達到降低成本的目的。隨著企業的發展與知名度的提高，逐步擴大銷售范圍，同時提升物流配送能力。

在發展的同時，要逐漸建立起一整套科學的質量管理體系，不能盲目擴張，避免出現因企業發展過快，而出現管理跟不上的問題。要吸取國內一些知名食品企業因食品質量問題導致企業信譽一落千丈的失敗教訓。

3.2.3.3 采用饑餓營銷策略，減少庫存

考慮到農產品必須要有完善的保鮮設施和倉儲技術予以保障，如果庫存商品數量過多，就會大大增加成本，同時降低產品質量。為了降低風險，保持高水準的服務質量，應該以產定銷，采用饑餓營銷策略，例如限量供應、網上拍賣等方法，同時向客戶灌輸“物以稀為貴”的理念，讓會員到生產基地實地考查，體驗生產流程，讓客戶明白好產品都是精耕細作出來，產量有限。

3.2.3.4 設定家庭套餐服務，降低分揀與配貨的難度

如果完全提供個性化服務，讓客戶自行選擇，那么分揀的難度就會很高，配貨也比較困難。經過調查了解，有很大一部分客戶對于農產品并沒有嚴重的偏好，甚至在面對市場上品種繁多的農產品時，還會產生無從下手，不知道買什么好的情況。針對這個問題，建議企業設定套餐服務，按照家庭規模、在家就餐次數等，讓專業的營養師開出菜單，合理搭配。并使用不同規格的收納箱進行分揀，方便配貨與運輸，同時還可以降低差錯率。

3.2.3.5 應用現代化信息技術

以電子商務平臺為基礎，利用GPS、GPRS等技術實現對物流配送過程監控和管理，通過現代化的信息技術，完善快捷的物流配送系統，將商品安全、高效、及時、保質地送到客戶的手中，解決好物流運輸整個過程的安全問題。同時通過電子商務平臺，向用戶提供訂單跟蹤服務，以提高客戶滿意度。

3.2.3.6 其它細節

成敗往往決定于細節，要全面提升客戶滿意，要從細節方面入手，在物流配送方面要注意以下方面：配送人員統一著裝，規范服務用語，規范配送流程，建立投訴渠道，完善退換貨制度等。

4 總結

有機農場要實現快速、健康、可持續發展，就必須解決物流配送問題，不斷降低物流成本，努力提高物流效率。同時應注重學習和借鑒國內外關于農產品物流領域的最新成果，結合自己企業的實際情況，摸索出適合本企業發展的物流模式。

注釋：

①王戰權，汪超，楊東援. 現代物流中第三方物流的研究[J]. 物流科技, 2001,(4).

②賈金鳳，侯智惠. 發展我國現代化農產品物流體系的制約因素及其對策[J]. 內蒙古農業科技, 2005,(S2).

③施建華. B2C電子商務物流配送模式研究[J]. 企業家天地：中旬刊, 2011, (10).

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