淺談商務俄語談判的語言技巧

【摘要】 在商務談判中學會怎樣提問，怎樣答復非常重要。只有從語言上掌握了談判以及答復的技巧，才能抓住談判的主動權。本文對俄語商務談判中提問與答復的相關技巧進行了研究，并提出了一些觀點供大家參考。

【關鍵詞】 商務談判 俄語商務 談判技巧 商務答復

作為一個談判者，商務談判是業務交流的過程，是文化交流的過程也是實現感情溝通的經過，談判者要加強語言交流。語言在談判過程中就像是橋梁，決定著重要的地位和作用，對商務談判的成功與否有著重要的影響。語言藝術在商務談判中非常重要，在整個交流過程中貫穿于商務談判的各個環節，像提問、說服、敘述、答復等。在一定程度上談判技巧決定著談判者的語言藝術與技巧，但是在實際工作中又往往被談判者所忽視。因此，筆者根據商務談判的原理和運作，談談商務俄語談判中的語言藝術和技巧在談判過程中發揮的作用，對怎樣控制談判局面進行了細致分析。

1.敘述的技巧

敘述就是把情況告訴對方，實在的告訴對方對問題的看法，將自己的觀點、立場以及方案清楚的讓對方了解。敘述在商務的談判過程中非常重要，而且必須把握入題以及闡述的各種技巧。

1.1靈活入題。在談判雙方入場之后，一般會對談判環境感到拘束，對新手而言面對比較莊重的談判場合更是會比較緊張。此刻談判技巧的運用能有效抵制環境造成的心理負擔，并且可以營造融洽的談判氛圍，切忌單刀直入，一般需要比較迂回的方法入題?？梢詮念}外進入話題，采用目前流行的事物作為話題的引子，然后通過對談判人員的介紹來引入話題，通過這種方式打開話題，可有效緩解對方心理的不安，也顯示出強大的談判陣容，讓對方不再敢輕易采取行動。

1.2闡述的技巧。談判進入題后，雙方就談判主題進行具體闡述。在商務談判中，開場闡述比較重要，因此在談判之初必須要對本次談判要解決的問題做到心中有數，集中注意力，力求與對方達成共識。在談判時，將我們應得的利益向對方表明，面對我方重要的利益一定不能讓步維護我們的基本立場，同時通過強調以前雙方的信譽及曾經達成的合作成果逐漸使對方做出讓步，并對雙方在今后的合作過程中可能遇到的困難與機遇提出展望。在開場敘述中也要把握一定的原則，講解一定要簡明扼要，同時向對方表明自己的真實意圖。在闡述過程中表達的方式一定要輕松、誠摯，創造一個和諧溫馨的談判氛圍。

2.談判過程中要重視語言技巧的運用

正確使用語言在商務談判中十分重要，談判者要想處于有利的位置，談判時必須要有清醒的認識，同時不斷培養自己的談判素質，鍛煉自己的表達能力與藝術，從而提高談判的質量。

第一、語言的表達一定要做到準確易懂。談判者必須力求以規范而通俗的語言清楚明白的表達給對方，同時注重從感情上以及思維理念上讓雙方達成共識，通過暢通無阻的溝通，確保談判過程能順利的按照我們需要的方向進行。

第二、談判的語言表達一定要做到簡明扼要，注重層次與條理性，收獲談判過程的作用和效果。

第三、語言要靈動活潑，豐富靈活的語言對談判過程非常重要，談判類型不同，語言也要不同，同時根據對方的知識層次，氣質類型，性格修養和語言邏輯等決定語言的技巧和選擇，并學會在恰當的時候調整并選擇談判的內容，這樣來迅速縮短雙方心靈的距離，實現平等民主的合作與交流溝通。

第四、注重中庸迂回。在談判過程中要學會轉換話題，要學會放棄一些問題的討論，并能學會繞著彎子說明談判的技巧，掌握談判的主動權語言技巧十分重要，談判的語言技巧主要表現在：在面臨對對方不利的問題的時候，就故意撇開話題，將談話的焦點轉移，同時將話題轉換到對對方有利的層面上來，不要對對方的問題直接回答，爭取對具體問題通過調查研究后再進行討論，并學會感受到問題的存在，并及時解決問題。

第五、談判的結束語言一定要注意。結束談判忌諱使用否定的語言，在談判過程中，談判本身以及結尾都要重視，必須給對方留下很好的印象，同時注意談判的表達技巧，避免用直接否定的語言給對方造成不愉快的感覺，以免對以后的談判產生不利的影響。

2.1把握提問技巧。談判者可以通過提問技巧輕松的在商務談判中掌握對方的實際情況，把握對方談判者的心理，通過一些語言技巧的試探，可摸清對方對某些問題的態度、觀點與看法，也可以選擇時機抒發自己的意見和觀點等。在談判過程中提問技巧對于解決問題也十分重要，通過掌握談判技巧控制對方的注意力，從而通過獲取不同的信息把握談判的方向，掌握對方的思想從而控制談判的主動權。下面有一些談判過程中的提問技巧介紹大家以供參考：

2.1.1開放式的提問。這是一種通過比較廣泛的領域而引導出比較廣泛的回答的提問方式，這些答復都不能用是或否來進行簡單的回答。

2.1.2委婉式提問。在雙方都對對方的真實情況沒有摸清的情況下，使用的語氣要比較委婉，向對方提問時要把握時機，同時注意提問的方式，避免出現被對方拒絕而產生尷尬的局面，從而順理成章的掌握對方的虛實。這就比如在一方想要將自己的產品推銷給對方，但是又不了解對方能不能接受，然而又不能向對方直接發問的時候。

2.1.3探究式的提問。在這種談判的過程中，一般就會用到探究式提問，并對對方做出滿意的答案，或者基本滿意的答復，并對所提供的條件提出意見，這樣能夠促進對方能對自己做出再一步的讓步，也能引導對方對談判的結果做出比較適宜的選擇，此刻就要用探究式的提問方式。這種提問的目的不是針對性的提出問題，而是通過提問帶出我們想要表達的其他內容，根據對方的要求和愿望，在把握自身利益的前提下，給對方留有選擇余地以解決問題。

2.1.4提問的另一種形式——借助式。借助式提問就是以比較權威的專家的觀點與思想對談判對手的提問方式加以影響。

2.1.5選擇式提問。這種提問就是向對方強加入自己的思想意志，是對方的選擇范圍變窄，并進行提問。

2.1.6溫和的商量式提問。這中提問有利于塑造和諧的談判氛圍，以商量的口氣向對方作出提問，使對方作出回應。

2.2答復的技巧

在談判過程中對提問進行答復是很不容易的，談判時每句話都是要承擔責任的，回答的問題要對對方進行兌現的。所以，談判者回答提問的水平直接決定了談判水平的高低。在現實的談判過程中，對于對方提出的具體問題，并不總是要正面回答的，而是根據提問中蘊藏的各種玄機，認真的思考，并精心的組織語言，同時在表達中設定符合自身利益的圈套，回答的語氣要謙和，盡可能做到既回答了問題又不留漏洞。回答問題的談判技巧也是很重要的，下面進行了詳細介紹：

2.2.1對于對方的提問，作為答復方不能進行徹底的答復，而應該通過回答范圍或從側面進行回答。例如當對方向我們詢問價格時，徹底的攤牌就會讓我們在談判中處于被動地位。因為在回答時盡量避開提問的焦點和關注方向。

2.2.2為了摸清對方的真實心理，在談判中提問者一般會提出一些比較模糊的問題。此刻答復者也要根據提問者的各種細節對提問者的心理進行揣摩，仔細分析，細心回答。一般對方會要求我們將底牌直接透露出來，這時我們要摸清對方心里的側重點，如果是價格高，那么我們各應和對方的心理動態靈活答復。

2.2.3對于對方的提問在談判中不要進行太準確的回答，對于一些比較復雜且關系我方利益的問題，盡量通過比較含糊的方法進行回答，并通過各種途徑將話題進行轉移。以躲避問題的焦點，贏得談判的主動權。

2.2.4對于一些不愿回答的問題，我們可以通過轉移話題等方式轉移提問者的興趣，盡量避免讓對方抓住一點不斷發問。當自己對對方的問題還沒有完全想好，而對方又窮追不舍的追問時，可通過“需要請示”等借口進行搪塞，但不要直接拒絕回答。

要想成為優秀的商務談判者，不僅需要業務水平、談判技巧以及分析解決問題的能力，而且更要求具有靈活的語言溝通藝術。在商場中，需要斗智斗勇，但是都是通過語言來具體表現，由于語言是傳遞信息的重要媒介因此語言藝術對商務談判者及整個商務談判過程來說都是非常重要的。

參考文獻：

[1] 《外貿俄語》北京語言學院出版社．

[2] 《漢俄外貿口語詞典》外語教學與研究出版社．

[3] 《經貿俄語》黑龍江教育出版社．

（作者單位：綏化學院外國語學院）