謀局海外券商業務 華興資本 曲線闖「禁區」

從“小而美”的精品投行，到“一站式”全業務投行，券商業務曾經是華興資本們不可逾越的“雷池”，未來能成為那個撬動杠桿的支點嗎?“You can call me Fan.”包凡笑著打趣在媒體面前一口一個“包總”敬稱自己的區國譽。

這是兩人首次一起公開亮相于媒體。包凡是華興資本創始人、主席兼CEO，區國譽是華興資本今年6月剛成立的香港子公司華興證券（香港）總裁。除了有多年交情，兩人還有一層特殊關系，從對手到隊友。

包凡用了小一年的時間，終于請到原美國科文公司(Cowen Group Inc.)亞洲業務CEO區國譽（Frank Au）加盟華興證券。這是包凡的一次“大手筆”，與區國譽一起加盟的，還有原美國科文公司亞洲業務董事長白泰德（Thaddeus Beczak）。新加盟的兩個人分別擔任華興證券總裁和主席。

是時正逢國際投行大裁員潮涌。包凡在微博上說，“It will be a bloody summer”（這將是血腥之夏）。去年下半年以來，高盛、摩根士丹利、UBS、美銀美林、摩根大通、瑞信等主流投行都傳出裁員消息，大幅縮減成本。到今年年中時，裁員潮已經波及亞洲。而喜歡“逆潮流而動”的包凡卻在招兵買馬，跑馬圈地。他總是提醒自己，尤其是現在，“When people are greedy， be fearful；when they are fearful， be greedy.”（當別人貪婪時我們需恐懼，在別人恐懼時我們貪婪）。

正逢資本市場低谷時，華興資本進場了，在海外開設機構證券業務。包凡說自己已經準備了足夠的耐心。此次他不僅出手，而且胃口不小。包凡期望，三年之后券商業務占到華興資本總收入的2/3，另外1/3是已有的財務顧問業務。

他給這一新業務留了2～3年的成長期，同時也付出了大代價，以合伙人的“誘惑”挖來區國譽和白泰德兩位重量級伙伴。

華興證券之于華興資本，有著戰略意義。在此之前，IPO、股票經紀等券商業務與華興資本等新型投行完全“絕緣”。如果華興證券成功，無疑是為民營資本進軍全業務投行等主流金融行業另辟蹊徑，是為民營投行“正名”。

一直以來，包凡和華興資本做的是金融“掮客”的生意，拉近資本和企業的距離，在當中穿針引線，有人稱他們是“推銷金錢的人”。

但包凡似乎志不只在賺錢。就像華興資本的英文名字China Renaissance（文藝復興）一樣，他的野心是要做“中國人自己的世界級投行”，盡管從規模和渠道上看，華興資本與摩根士丹利、高盛、花旗等老牌投行相比，都還那么那么小。不過，正應了那句話，“船小好調頭”，被稱為精品投行的華興資本正在悄然調轉航向，“出海”國際主流金融市場。

走出去，殺一條出路

民營投行“出海”

券商業務，在此之前，與華興資本等國內的新型投行無關，甚至是他們的“雷區”與“禁區”。

今年6月初，華興資本全資子公司華興證券在香港正式成立，全面開展證券承銷、證券經紀、證券市場研究、并購等機構證券業務。這標志著華興資本正式從“新型投行”邁入“全業務投行”行列，其業務范圍也從專注于私募股權融資與并購的財務顧問業務拓展至IPO股票承銷、股票經紀、賬簿管理等機構證券領域。

華興資本涉足海外券商業務，某種程度上是“曲線救國”。

6月底在接受本刊采訪時，包凡透露，他們已同時在申請香港、美國兩地的券商牌照，但卻沒有在中國內地做申請。原因很簡單，不是華興證券不想，而是受限于國內金融監管的獨特性，他們拿不到。

2000年之后，隨著由互聯網帶動的新經濟崛起，一批新經濟領域的創業公司相繼涌現，他們對融資的需求非常旺盛，因而成就了基于股權融資和并購的中國新型投行成長的一片沃土，一批專注于高速發展創業公司的“小而美”的新型投資銀行，在資本市場上漸露崢嶸。它們為企業提供股權融資和并購服務，但由于牌照限制，不涉足傳統投資銀行的承銷、發債、研究和交易業務。

自2004年底成立至今，憑借成功完成多個跨境收購和私募股權融資項目，新型投行之一的華興資本在投融資圈里聲名鵲起。2011年華興資本完成近40例融資并購案例，交易總額近30億美元，居行業首位，其中包括京東C輪15億美元的融資、大眾點評網1億美元融資、優酷與土豆作價10億美元的合并等大項目。這期間，“財務顧問”的價值也漸被市場認可。

開展機構證券業務是包凡創立華興資本之初就有的夢想。只是，這次他選擇了“曲線救國”的路徑。

“在內地拿IPO項目最主要拼的是你的保薦人和跟證監會的溝通，而我們的長項是對行業的理解。海外市場是充分競爭的市場，我們的優勢在那里更容易體現出來，被境外投資者和承銷商認可，畢竟國內沒有一家投行像我們一樣深入了解TMT行業。”包凡為華興的券商業務規劃的發展路徑是：先到海外市場練兵，把實力先做起來，等到中國內地政策放開時，再殺出來。

涉足海外券商業務，對華興資本最大的挑戰是如何突破在海外資源以及人才上的限制，以獲得海外投資人的認可。這也是為何包凡會花大代價挖角諸如區國譽等專業人才加盟的原因。

區國譽曾參與和主導了鳳凰新媒體、奇虎360、海輝軟件、鄉村基等多個TMT、消費品、醫療保健公司的IPO，自1994年返回亞洲至今，已在投行領域打拼近20年，是不折不扣的投行老江湖。而白泰德在摩根大通二十余年，曾經是摩根大通亞洲區副主席、嘉里集團副主席，同時也是中國證監會海外顧問之一。

今年以來，政府監管部門的金融改革試點，似乎讓民營資本嗅到了些許機會。今年5月，銀監會發布《關于鼓勵和引導民間資本進入銀行業的實施意見》，鼓勵民資進入金融業的態度已經很鮮明。包凡說，再過三五年，創業型企業會越來越多地分流到內地或香港來上市，“一旦國內的格局有所改變，我們一定會回來的”。

在局部戰場形成絕對優勢

深挖“衣食父母”資本需求

“以后企業香港上市多條路。”華興證券正式在港運營的消息在華興資本的官微上發布后，天使投資人、創業家蔡文勝微博祝賀包凡。

拓展券商業務，“一站式”服務創業型企業，對華興資本來說是水到渠成之事。目前，華興資本服務過的企業客戶已接近200家，其中逾10%已經在紐交所、納斯達克上市。華興資本方面預計，未來兩三年內，華興資本客戶中赴海外上市的比例將迅猛增長。從這個層面上看，滿足手中客戶潛在的上市需求，將服務從股權融資拓展到IPO及上市后的并購，“一站式”滿足客戶的資本需求，是華興證券成立的直接驅動力。

美樂樂是華興資本的客戶，這家家具B2C公司在今年6月初剛剛完成第二輪4000萬美元融資，投資方為新加坡祥峰投資集團、光速創投、險峰華興、萊恩資本以及KTB，華興資本從天使投資開始便一直擔任美樂樂融資的獨家財務顧問，并贏得了客戶的認可。

今年華興資本宣布開展海外券商業務時，美樂樂CEO很明確地表示，如果美樂樂將來在海外上市，一定交給華興證券來做。

華興資本與客戶建立信任并非一朝一夕。去年“十一”之后美樂樂找到華興資本，有意融資，而當時資本市場急轉直下。慶幸的是，華興資本沒有辜負客戶期望，深挖客戶價值，并迅速幫美樂樂找了五六家意向投資機構，都是國內外一線的基金，大大提高了客戶的融資效率。

事實上，美樂樂與華興資本發生交集早在此輪融資之前，橋梁就是包凡參與發起創立的機構天使——險峰華興，它是美樂樂的天使投資機構。類似的案例在華興屢見不鮮。

“看著客戶從小Baby長大，從早期就介入它的融資、運營等，提供了不止一輪的財務顧問服務，對它的業務、核心競爭力非常了解。”在參與美樂樂融資的華興資本分析師李晶看來，這是華興資本給客戶“非常扎實”印象的重要原因。如果美樂樂有C輪融資，李晶有自信還會由華興來做。

在華興資本，對員工的要求之一是“成為企業家的朋友”。

因為負責美樂樂這個客戶，大半年里李晶去了五六趟成都。這在華興資本并不鮮見。給麥包包做私募融資時，華興資本一位主要負責交易的副總裁在麥包包總部溫州一待就是近兩個月，對方都稱其是半個麥包包員工。

在海外開設機構證券業務，與摩根、高盛等國際老牌投行相比，華興證券在全球承銷網絡、品牌號召力、資源、業績等方面都明顯遜色，但讓包凡自信的是，華興資本與中國本土創業公司之間這種長期建立起來的信任。牢固的客戶基礎，對中國企業需求的精確把握，正是華興資本安身立命之本。

到目前為止，華興資本只做三個細分領域：TMT、醫療保健、消費品。“八十多人專注地做三個行業，坦率地說可能沒有一家券商，無論國內的還是國外的，能有我們這樣深入的程度。雖然我們自身的規模比較小，但是在這個局部市場我們擁有資源上的優勢。”包凡很肯定地說。

而在華興資本業務最集中的TMT領域（占到總收入的70%），包括包凡在內的一批華興資本的核心成員，已在其中深耕了十五六年。他甚至不謙讓地說，“在今天的投行里深耕一個行業這么多年已經很少見。大多數人去做基金了，有的是自己去創業，現在留在投行里跟我們做對手的可能都是我們的徒弟，甚至是徒弟的徒弟。”

聊起去年當當網創始人、CEO李國慶與自稱負責當當網IPO的大摩女在微博上的口水戰，包凡半認真半開玩笑地說，“如果我們去做（當當IPO的券商），我們不一定幫當當融到更多的錢，但是國慶和俞渝（當當董事長）肯定不會來跟我吵架。簡單地說，同一句話我去講，也許國慶跟俞渝就信，換了大摩去說，也許他們就不信。”與客戶深入合作多年積累的了解和信任讓包凡很有底氣。

涉足機構證券業務，華興資本正從成立至今的“精品投行”定位向“全業務投行”邁進。即便如此，包凡很明確，華興不會改變既有的打法。

“我們從來沒把自己當做一個大企業，即使拓展也只涉及業務線，在進入的行業上，我們還是相當專注的。我們希望把有限的精力放到局部戰場里，形成絕對的優勢，我們不會拉開戰線。”

觀點

“對于溫州金融試點的看法，我總體肯定并期待，但有兩個顧慮：第一政策要有連貫性，不要危機過后又要民營資本退出；第二要解決裁判同是球員的問題，否則無法保障公平競爭。其實作為民營金融機構，與其指望皇恩浩蕩，不如走出去殺出一條血路。”

“華興的文化就是我的文化。高調做事，低調做人。投行實際上就是個戰場，我要求我們的人都是背著腦袋去打仗，不能輸，盡全力。但是反之做人一定要低調。我們成功是我們事業成功，公司成功，跟我個人沒有什么太大的關系。”

“以前，對許多擬上市企業而言，上市就是為了拿大筆的錢，為了能有較高的估值，因為這些可能只有二級市場才能辦到。但現在，私募市場也能幫企業主達成這樣的需求，又何必非要費很大勁上二級市場呢?隨著私募市場的逐漸成熟，將發展到可以與二級市場分庭抗禮的地步，這對許多企業而言是件好事。”

“雷總（雷軍）一把火把大家燒得心里都很難受，躍躍欲試。其實做手機，我們要問一個核心問題，買了你的手機就成為你的用戶了嗎?成為你忠實的用戶嗎?蘋果的成功，安卓的成功，其實都是平臺的成功。中國蠻有意思的，什么事大家都是一股腦兒地熱起來，而且大家都不差錢，你能玩我也能玩。殊不知，小米的成功不可復制。”

“網上口水戰多，我也曾經很不幸卷入過，事后都覺得很無聊。其實幾個世紀前的決斗是很好的解決方式。挑個空地，選好證人，訂好規矩，然后拳頭對拳頭，刀刃對刀刃，槍口對槍口，直到一方倒下屈服。不是為了取對方的性命，而是爭取最終的榮譽。畢竟男人不是靠口水征服世界的。”

記者手記

偽經濟學家、F1狂人、金融工作者

這是包凡在微博上給自己的標簽。

在創辦華興資本之前，他曾經擔任亞信集團首席戰略官；在亞信之前，他先后服務于摩根士丹利和瑞士信貸，長達七年的投資銀行家生涯里，曾參與中國聯通56億美元海外上市項目。

包凡很性情，無論是微博上，還是采訪中。

但了解他的人都知道，包凡很適度地在職業身份與私人生活之間砌了一道防火墻。

“我只愿意談跟我業務相關的事情，關于我個人我不想談太多，我沒有興趣把自己塑造成公眾人物。”

他有典型的硅谷極客范兒，很推崇“一萬小時”定律，“要做到行業最優秀，就要付出比別人多，做不到一萬個小時，就別扯了”。

包凡在另外的領域同樣很出色，他是F1賽車高手，且是狂愛，以至于給鄰居大姐錯覺，將“凌晨二三點在樓前路上飆車，吵得大家睡不著”的帽子錯扣在了他頭上。

作為上世紀90年代中國投行業的第一批啟蒙者，包凡對方興未艾的中國資本市場抱有理想主義的憧憬。

《華爾街之子摩根》是給他啟發最大的傳記，書中審視了美國經濟崛起中銀行家所扮演的角色，再現了“鍍金時代”的文化和政治斗爭以及社會沖突。他覺得，中國的現在與彼時的美國有很多類似。