GE醫(yī)療下鄉(xiāng)謎題

無(wú)論是西門(mén)子的“SMART”計(jì)劃，還是GE的“5：5”目標(biāo)，能在胡同里跳舞的大象才能贏。

雖然刁鉆棘手，8萬(wàn)家縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院帶來(lái)的市場(chǎng)需求仍值得GE醫(yī)療這樣的巨頭從高端市場(chǎng)上俯身。

2012年5月，通用電氣(GE)中國(guó)首個(gè)創(chuàng)新中心在成都成立，GE公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特如此解釋它的任務(wù)：“過(guò)去10年，通過(guò)位于上海的GE中國(guó)研發(fā)中心，我們已經(jīng)在中國(guó)開(kāi)展了大量的研發(fā)工作。現(xiàn)在正是我們擴(kuò)大在華創(chuàng)新活動(dòng)范圍的好時(shí)機(jī)。”而這一所謂“擴(kuò)大創(chuàng)新”中最重要的一項(xiàng)，便直指以二甲及以下基層醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療中心和民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主的中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)。

在始于2009年的新醫(yī)改的刺激下，中國(guó)基層醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的“剛需”激增。報(bào)銷(xiāo)比例的提升極大地釋放了鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的就醫(yī)需求，也刺激了醫(yī)院對(duì)醫(yī)療設(shè)備的添置和升級(jí)。數(shù)據(jù)顯示，2011年我國(guó)縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院達(dá)到8萬(wàn)多家。這一市場(chǎng)規(guī)模使得在高端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)幾近壟斷地位的“GPS”三巨頭——GE、飛利浦、西門(mén)子也開(kāi)始虎視眈眈，彎腰淘金基層醫(yī)療市場(chǎng)。

早在2006年，西門(mén)子便啟動(dòng)了“SMART”下鄉(xiāng)計(jì)劃，目的是設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單易用、維護(hù)方便、價(jià)格適當(dāng)、可靠耐用和及時(shí)上市的產(chǎn)品，就此打開(kāi)中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)的大門(mén)。GE的步伐稍遲，但重視程度不遜西門(mén)子，2010年GE醫(yī)療集團(tuán)總裁兼CEO約翰·迪寧公開(kāi)表示：“GE醫(yī)療在中國(guó)的高端醫(yī)療產(chǎn)品和基層醫(yī)療產(chǎn)品目前的銷(xiāo)售比例是8：2，未來(lái)可能是5：5。”

但無(wú)論是西門(mén)子的“SMART”計(jì)劃，還是GE的“5：5”目標(biāo)，在中國(guó)基層醫(yī)療市場(chǎng)的復(fù)雜性面前，都不得不感到棘手。

如果說(shuō)高端醫(yī)療市場(chǎng)比拼的是“GPS”最為擅長(zhǎng)的研發(fā)實(shí)力和服務(wù)能力，那么基層醫(yī)療市場(chǎng)考驗(yàn)的便是這群大象在胡同里跳舞的技巧了。

山東省膠南市某一級(jí)甲等醫(yī)院的一位醫(yī)生并不認(rèn)為自家醫(yī)院有購(gòu)買(mǎi)“GPS”產(chǎn)品的必要。這家醫(yī)院的年?duì)I業(yè)額為幾百萬(wàn)元，在同業(yè)中屬于經(jīng)營(yíng)狀況普通者。在此類(lèi)醫(yī)院，最常用的醫(yī)療設(shè)備有B超(黑白)、心電圖機(jī)、生化分析儀、x光機(jī)，大約10萬(wàn)元一臺(tái)的B超機(jī)已是該醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的比較昂貴的設(shè)備。其他諸多小型醫(yī)療設(shè)備(如血液黏度計(jì))，則大多由江西南醫(yī)藥、北京宏潤(rùn)達(dá)等本土醫(yī)療設(shè)備制造商提供。“GPS”占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的高端醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域(如CT、彩超等)，醫(yī)院幾乎沒(méi)有想過(guò)進(jìn)行采購(gòu)，除了自身無(wú)法負(fù)擔(dān)之外，政策上也并不支持一級(jí)醫(yī)院采購(gòu)CT機(jī)這樣的醫(yī)療設(shè)備。膠南市目前包括公私營(yíng)在內(nèi)的一甲醫(yī)院大約有21家，二甲醫(yī)院有3家，“像CT機(jī)，一個(gè)縣有2-3臺(tái)就夠了”。

基于基層醫(yī)療環(huán)境的現(xiàn)狀，很多縣級(jí)醫(yī)院在選購(gòu)醫(yī)療設(shè)備時(shí)，尤為重視產(chǎn)品的多功能性。由于預(yù)算有限，設(shè)備最好身兼數(shù)職，一臺(tái)機(jī)器同時(shí)滿足各個(gè)科室的多樣需求。這并非在高端醫(yī)療市場(chǎng)上以功能精專(zhuān)取勝的“GPS”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)所在。

基層醫(yī)院不僅對(duì)于功能的定義與高端市場(chǎng)不同，對(duì)性能一詞的理解也有所不同。基層醫(yī)院更為看重設(shè)備的穩(wěn)定性，要在鄉(xiāng)村電力環(huán)境下保持長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)不宕機(jī)，結(jié)實(shí)好伺候。此外，基層醫(yī)院往往缺乏專(zhuān)業(yè)的維護(hù)人員，我國(guó)很多偏遠(yuǎn)地區(qū)的交通體系并不完善，例如位于新疆天山南麓的阿克蘇地區(qū)第二人民醫(yī)院(二甲醫(yī)院)，如果采購(gòu)的CT機(jī)出現(xiàn)故障，即便當(dāng)?shù)氐腉E工程師趕到現(xiàn)場(chǎng)也要1000多公里，如需GE資深工程師趕到可能需要2-3天的時(shí)間。因此，醫(yī)院期望要么設(shè)備不易損壞，要么易于自行維護(hù)，要么便需要廠商建立一個(gè)特殊的維護(hù)服務(wù)體系以保證及時(shí)反應(yīng)。

醫(yī)療人才和技術(shù)等軟件的匱乏，更是為設(shè)備等“硬件”市場(chǎng)帶來(lái)了難以控制的變數(shù)。一位不愿透露姓名的基層醫(yī)院醫(yī)生對(duì)記者坦陳：“即使醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)了CT機(jī)，讓原本檢查無(wú)果的患者能夠成功檢查出病因，事實(shí)上我們往往也醫(yī)治不了，最后患者還是得去二級(jí)、三級(jí)醫(yī)院就醫(yī)。”購(gòu)買(mǎi)了功能強(qiáng)大的醫(yī)療設(shè)備卻缺乏能夠使用的專(zhuān)業(yè)人才，或者能用其做檢查，卻無(wú)法進(jìn)行相應(yīng)的治療，這些都使得醫(yī)院對(duì)高功能醫(yī)療設(shè)備興趣寥寥。

近年來(lái)，關(guān)于醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的分析報(bào)告大多不利于“GPS”：在低端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)，本土品牌更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比較了解基層醫(yī)生的操作習(xí)慣和知識(shí)，因而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。這些國(guó)產(chǎn)設(shè)備盡管鮮有一統(tǒng)天下的領(lǐng)導(dǎo)品牌，但在各自的細(xì)分市場(chǎng)術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，已經(jīng)能夠滿足這些醫(yī)院的需求。且醫(yī)療設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)頻率低，習(xí)慣性強(qiáng)，一旦醫(yī)生習(xí)慣使用某一品牌的設(shè)備，便不愿更換，市場(chǎng)先入優(yōu)勢(shì)明顯，易守難攻。

一方面，是“GPS”因基層市場(chǎng)的獨(dú)特與復(fù)雜而暫緩腳步；另一方面，則是東軟這樣的國(guó)內(nèi)廠商在CT、核磁共振等醫(yī)療設(shè)備上不斷獲得突破，逐步向上移動(dòng)，開(kāi)始擠壓巨頭們的利潤(rùn)空間。“GPS”對(duì)待基層醫(yī)療市場(chǎng)的態(tài)度已經(jīng)從寄予厚望，變?yōu)槭家?jiàn)真章。

GE中國(guó)首個(gè)創(chuàng)新中心選址成都，便是GE醫(yī)療“下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的關(guān)鍵一環(huán)。

此前，GE醫(yī)療在北京和無(wú)錫均有研發(fā)機(jī)構(gòu)，但并不能滿足GE“貼地研發(fā)”的需要。國(guó)內(nèi)東西部經(jīng)濟(jì)差距較大，沿海城市三甲醫(yī)院密度相對(duì)西部城市更高，整個(gè)社區(qū)服務(wù)端的體系也更完善，西部的基層醫(yī)療環(huán)境更為典型。而成都則是一個(gè)非常好的實(shí)驗(yàn)點(diǎn)，四川農(nóng)村人口的基數(shù)較大，同時(shí)也是全國(guó)在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌醫(yī)保走在前列的地區(qū)，基層醫(yī)療市場(chǎng)的增長(zhǎng)更為明顯。同時(shí)，成都亦能夠輻射藏區(qū)、川西等地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施(包括醫(yī)療資源)仍然比較匱乏的地區(qū)，有助于GE醫(yī)療針對(duì)這些地區(qū)設(shè)計(jì)低成本、具有針對(duì)性的解決方案，如GE中國(guó)創(chuàng)新中心(成都)便設(shè)置了西南地區(qū)基層醫(yī)生的培訓(xùn)基地。

在GE中國(guó)創(chuàng)新中心，記者見(jiàn)到GE針對(duì)基層醫(yī)院研發(fā)的各種新設(shè)備。這些設(shè)備大都并非“原創(chuàng)”，而是在GE高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改進(jìn)而成。這些機(jī)器都有各自的改進(jìn)方式，但通常來(lái)說(shuō)，涉及到科學(xué)研究的功能會(huì)被去掉—基層醫(yī)院對(duì)此并無(wú)需求，有助于降低成本。在此基礎(chǔ)上，再進(jìn)行有針對(duì)性的改造。以Brivo CT 325／315產(chǎn)品為例，項(xiàng)目組將其控制部分全部整合到特殊定制的計(jì)算機(jī)工作站，同時(shí)用數(shù)字傾斜技術(shù)取代機(jī)架傾斜，這些改造都以簡(jiǎn)化工作人員的操作復(fù)雜度為目標(biāo)。

GE公司中國(guó)區(qū)副總裁馬加寧如此概括其改進(jìn)原則：“東西再好，價(jià)格太貴是不行的。原來(lái)我們出售給三甲醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)的產(chǎn)品，到了基層就一定要調(diào)整。但如何調(diào)整是一門(mén)學(xué)問(wèn)，并非把所有的功能加進(jìn)去就是最好的，也不是按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)減掉功能就最好，我們更愿意‘按需定制’，根據(jù)區(qū)域情況考慮相應(yīng)功能的設(shè)置。”

此外，針對(duì)基層醫(yī)療的特殊性創(chuàng)新拓展渠道和服務(wù)模式，以及降低產(chǎn)品成本，這也是擺在GE醫(yī)療面前的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。基層醫(yī)院更需要企業(yè)提供完善而持續(xù)的服務(wù)，但深入基層的服務(wù)體系意味著成本飆升。對(duì)此，GE開(kāi)始針對(duì)此類(lèi)客戶推出CyberFE——“異空間輔助維修工程師”服務(wù)，通過(guò)遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行排查和檢修故障。

如何以低價(jià)格提供功能多樣、易于使用、維護(hù)簡(jiǎn)便的醫(yī)療設(shè)備，讓目前看來(lái)徒具規(guī)模的基層醫(yī)療市場(chǎng)激發(fā)出相應(yīng)的商業(yè)價(jià)值，這是擺在GE醫(yī)療面前的下鄉(xiāng)謎題。