如何讓377同學的小店生意興隆

互動案例課堂（4）

指導教練 王云：銷售培訓專家，10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊及銷售員個人成長。

課堂告白

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：377同學）

老師：你好！感謝你在百忙之中來診斷我的困難 ，在此先向你表示衷心的感謝，祝你一切都好！

我遇到的難題是這樣的：

我是2009年畢業的，先在健身房做了一年銷售，然后又做了一年餐飲。我從去年5月就開始做酒水生意，剛開始做的是區域經銷商，由于效果不是很理想，在今年的5月份就解除了合約，于是我從一個經銷商轉變成了名煙名酒店的性質。

大家都知道，做酒水全靠團購走量，做零售還不夠交房租呢，而要想團購就得有單位合作，但是我也沒有這些人脈。于是，我就想把銷路主要集中在做婚壽宴的酒水配送上，但是獲得這些客戶信息資源也是個問題。我想到去酒店找吧臺，她們肯定能第一時間知道客戶的信息。

在實際操作中，事情卻不是我想象的那么簡單：第一，她們不認識我，貿然進去后若問我干什么的，我又不能老實說我是找她們買客戶信息的，因為這事情一家就只能找一個人，可不能讓其他人知道，所以只有等到吧臺妹妹獨自值班時再去；第二，很多酒店管理很嚴格，吧臺妹妹根本不敢答應，害怕泄漏客戶信息要被開除，所以我只有到管理不太嚴格的酒店去下功夫。

我要的信息標準是訂餐在10天以后的，且達到8桌以上。一條完整的信息模式是：某先生，某月某日婚壽宴多少桌，以及電話。花錢拿到這些信息后，我就開始聯系客戶，先聯系最近的客戶，一般在每天早上10點開始聯系，話術是這樣的：“喂，你好！請問是x先生嗎？是這樣的，我們是龍泉一家專業做酒水配送的，得知你最近需要用酒，想為你提供酒水服務，我們這品種豐富、價格優惠，而且包送貨退貨……”當然，有的不等我說完就說不需要或說親戚是賣酒的，有的說已經定了，有的會問一下品種價格，有的沒有購買決策力，有的會說改天抽空來，有的會問地址在哪……

聯系完所有的客戶，我都會給他們發一條短信——地址、電話、服務范圍，以及包送包退服務，還加了3個最暢銷酒品的最低價來吸引他們過來了解。但是，來的人很少，有印象的幾天跟進一次，可是后面再聯系就說已經訂了。

是這條路行不通嗎？可我就想把這路走下去，現在還沒有人做酒水宴席的電話營銷，而且這可是個大區，遇上好日子一天就能有30多家辦宴席，市場是有的啊。

是信息資源不夠？可是10 個信息里出不了一個單子，比例也太低了啊。而且信息也是成本必須得考慮，本來利潤就不高，還有退貨的呢。

是價格貴了？我已經壓得很低了，寧愿不掙錢積累個客戶。我品種也比較齊全，貨源也拿的是最低價。當然，也有成交的，還有轉介紹的，只要來店了解幾乎都能成。

請大家一起幫助377同學

1.為什么377同學成交比例太低？

2.如果你是377同學，如何讓你的小店生意興隆？

本期議題：如何讓377同學的小店生意興隆？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給古同學的建議整理刊發，并發表教練的具體指導和建議。在7月20日前將自己給古同學的建議發給我們的讀者（請發郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋匯總：

如何幫古同學實現零的突破

1．沒法突破，新產品新市場得靠公司做營銷，靠銷售不管用。

2．看看美國那邊有沒有已經采購過這個產品的客戶，在中國開分公司的？找到他們，他們也許會很快購買。

3．我覺得古同學其實應該不是尋求銷售額的突破，而是自己職業生涯的突破。與其通過突破這個產品的銷售來改善自己的職業前途，還不如直接換份工作來得更容易。

4．應該和公司申請，先用優惠條件做一個樣板客戶。沒有樣板，哪個客戶敢和你合作？

5．別人開發要1～2年，你們憑什么要用3個月實現零的突破？我覺得古同學要和公司溝通，研究比較現實的方案。如果公司也打算用1～2年再取得成功，古同學現在的任務就應該是宣傳、建立客戶關系，而不是開單，也不存在情何以堪的問題。

教練的建議

這是一個比較讓人困惑的問題，所以，這一次，我們只收到一些簡短的回復，而且回復的人也不多。

在給出建議之前，我想先給大家講一個故事：

有一個女孩，20多歲開始工作，不到40歲就退休了，因為她已經掙到了幾百萬，認為足以讓她養老了。有人覺得她一定是一個商界女精英，于是去了解她是做什么的，如何掙到了這么多錢。“我不是什么精英，而是XX公司的前臺，賺了這么多錢不是因為我工作出色，而是因為在十幾年前我選擇了進入XX公司工作，后來公司上市了。幾百萬是我的股票收入，就這么簡單。”那個女孩子輕描淡寫地說。

給大家講這個故事，不是讓大家都去找一家未來可能上市的公司，那在一定程度上是可遇不可求的，職業不是賭博。然而，職業卻是一種投資，在拿自己的青春和生命投資，為自己的未來獲得回報。

求職和做銷售工作在一定程度上是一樣的。求職是銷售自己，銷售則是售賣產品。年輕的朋友經常會犯一個類似的錯誤：在銷售時，總是把精力花在容易接近的客戶上；求職時，自己的選擇標準就成了是否容易進入。事實上，容易接近的客戶通常沒有多少銷售潛力，因此銷售員難以產生卓越的業績；而容易進入的用人單位，也通常難以給員工帶來良好的職業回報。

我非常認同前面一個讀者的建議，古同學現在要考慮的不是在銷售上如何實現零的突破，而是如何實現自己職業生涯的突破！

首先，古同學應該考慮，自己今后將要從事什么樣的銷售職業？現在，在這家公司工作，能給自己的未來帶來什么回報，經驗積累？收入？背景？……然后，根據自己對未來職業的規劃做出選擇：

1．假設古同學決定以健康管理為事業，那么，無論在這家公司是否能達成銷售目標，都會給古同學帶來經驗和客戶資源的積累，因此，應該專心在這家公司尋求突破。當一家公司無人開單時，老板不會炒掉所有的銷售員，那些有潛質、愿意為公司發展做貢獻的員工，老板會給他更多的機會。古同學可以先思考一下突破的方法：例如開示范企業、到企業內做健康講座等，和老板一起探討可行性，并根據老板的意見，幫助老板去做嘗試，做一個拓荒牛。這樣，一方面能幫助公司尋找突破的方法，另一方面也鍛煉自己的能力，積累經驗，同時還避免了被炒魷魚的風險。

2．假設古同學并不想終生或者長期從事這個還不為大家認知的健康管理事業，那么最好的解決方案是盡快結束這份工作，去尋找一個更貼近自己職業規劃，同時更容易賺錢的工作。一個新產品在開拓期，由于不被大眾接受，需要公司和銷售員不斷地投入，去培育市場，在這樣的公司中工作，銷售人員很難賺到錢。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

上期案例指導

案例：

緊急求助：如何實現零的

突破

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案例征集

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