體育營銷如何\"名利雙收\"

我不是一個體育迷，但卻和體育營銷結緣，2005年南京十屆全運會時就開始作為贊助企業代表，到后來參與北京奧運、越來越多機會參與到和其它各大型國際體育組織的合作中，感悟真正是紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。

國際贊助商的秘密

在商言商，做什么事情之前，考慮投資成本回報是很自然的事。北京申辦奧運時，當時我印象很深的一個事情，記得當時日本某知名電子企業，覺得他們真傻，就為了宣傳個品牌，四年時間，要花將近1億多美元成為合作伙伴。

后來湊巧在北京認識了該企業日本本部的部長，是個日本人，這人在中國混了十幾年，也是個中國通。后來終于有一次大家一次喝酒喝高了，我就說你就透露一下好不好？他說，不去跟國際奧委會合作，你們永遠也不會知道這些事情。告訴你吧，贊助國際奧委會，我們是出了一個億美金，成為他們的合作伙伴，但這是最大的商業秘密，我就不告訴你了。在我一再堅持之下，最后他還是說了：這一億美金的合同是怎么組成的呢？奧運會四年一屆，我們這一億贊助里，只30%是現金，而且分四年付，最后一筆現金是到結束后的一個月內一定要付的。另40%是產品，開奧運會的時候，需要很多我們的產品。比如象他們的大屏幕、電視機、電子產品等等。只要他們有的，國際奧委會要用的、用得著的產品，都可以由該贊助企業通過貨物的方式提供給他們。第三也即余下30%就是服務。平常我們買個電視機的話，從商場買來，還會有廠家來幫你裝，費用一般也不會再另算。但跟國際奧委會的合作不是這樣，產品是產品，安裝是安裝，安裝也是服務的一種，可以算到服務費用里的。那么，這30%的“服務”都包括些什么呢，比如安裝的服務，或者說裝個程序之類，都要算到服務里面的。而且，賽時還要組織一個龐大的服務隊伍，也一樣算錢，且每一筆錢都要算得清清楚楚明明白白。

重點在個性化談判

所以說這些東西你如果不是具體去跟奧委會談，你是不會知道的。當然，天底下沒有免費的午餐，國際奧委會也會要求你給他們提供一個打包條件之類，比如這四年里，我可以通過購買你的產品，抵扣服務費用等等。當然，企業這邊也一樣可以提自己的條件，比如說我提供給組委會指定活動或賽事的產品、服務，由于不是走企業固有渠道或者說是特別設計、專供的，所以價格也會比市場價高或者略高，所有這些，大家都是可以坐下來細細談妥的。

至于各種回報條件，那就更要細談了，包括門票回饋、工程項目等等，可以因應你的贊助級別、額度的不同而設計相應的個性化回報計劃。這些內容，往往在競爭性談判之外。比如說給多少張比賽門票，廣告位放在哪里，你可以說我這個不要，換成另外的什么東西行不行？這里面就涉及到很講究的個性化談判。

體育營銷傍大款名利雙收

從我這幾年親身參與以及看到的例子，國內少數一些能抓住機會和這些國際體育組織合作的企業，基本都實實在在賺到了錢，關鍵得看你怎么去理解和操作。我知道的國內某企業，去年參與了一個國際體育組織的贊助，他出了10萬美元，拿到了在他這個產品領域的獨家贊助商的資格，但在他簽訂的這10萬美元的贊助合同里，因為經驗不足，企業談到的條

件不太好，就是一半錢一半貨，沒談服務這一塊。但在這10萬美元的贊助里，他除了得到品牌宣傳，企業形象提升的機會，還拿到了三個火炬手名額，拿到10張開幕式的票，10張閉幕式的票，5個酒店豪華套房的住宿（由大會另一贊助商提供），更關鍵的是，他還拿到了一份價值240萬美元的工程合同。

像國際奧委會、亞奧理事會、國際足聯、亞洲足聯、國際排聯等等這些國際體育組織，經過這么多年的發展，已經各自形成了自己一個比較完整的市場開發和回報計劃，只有深入接觸，才能深入了解。事實上，經過這些年筆者和許多大型國際體育組織的親身合作和了解，

對于這些國際伙伴而言，他們會更看重你能否提供更好的 更完整的計劃，更好的服務，而不是誰出的錢多就給誰。”