卓越企業(yè)的成功有哪些疆界？

眾所周知，當(dāng)下的國際經(jīng)濟形勢不容樂觀，加之國內(nèi)改革深化不斷推進，以及80后、90后新興的消費群正慢慢地在崛起，內(nèi)外因素將進而要求企業(yè)的運營模式要發(fā)生改變，甚至包括改變企業(yè)家的價值觀念，以及營銷理念。

一個卓越的企業(yè)應(yīng)該具備什么條件？是像海爾般把服務(wù)做到難以超越？還是如同神舟電腦在本土市場中尋找藍(lán)海戰(zhàn)略？

2012年10月20日，由中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟、中山大學(xué)嶺南學(xué)院主辦，中山市南區(qū)商會，廣東省江西商會中山分會，中山市板芙商會聯(lián)合主辦的“卓越企業(yè)的成功疆界”企業(yè)家論壇。這標(biāo)志著“中國營銷大師論壇”開始走出廣州，開始為廣東的企業(yè)家?guī)砹撕芎玫摹爸腔圬敻弧薄?/p>

值得關(guān)注的是，論壇邀請了國內(nèi)著名實戰(zhàn)專家，有獨立學(xué)者、來自IBM的原首席咨詢顧問白立新，雷士照明前副總裁兼首席運營官徐風(fēng)云，以及神舟電腦、戴維尼原總經(jīng)理鄒偉強，還有中國營銷資源在線架構(gòu)師段傳敏，東方船影視傳播機構(gòu)總經(jīng)理王郁斌、悅易終端行銷機構(gòu)總經(jīng)理王凌志以及中山江西商會會長、領(lǐng)先陳列展示有限公司董事長魏來金等，他們分別與企業(yè)家們進行了互動。

論壇分為上午與下午的兩場活動，上午分別由徐風(fēng)云和鄒偉強作主題演講，徐風(fēng)云用生動有趣的口吻告訴在場的企業(yè)家關(guān)于“大客戶營銷要善于傍大款”，而鄒偉強則引述另一個觀點是“商業(yè)模式創(chuàng)新，和鯊魚一起游泳”。

緊接著是兩位演講嘉賓與在場嘉賓中國營銷資源在線架構(gòu)師、中國營銷創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起人之一的段傳敏與聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人王郁斌（東方船影視傳播機構(gòu)CEO）、王凌志（悅易終端行銷機構(gòu)總經(jīng)理）進行了激烈的尖峰對話，大家就“卓越企業(yè)的成功疆界”這一話題提出各自的看法，深入淺出的給企業(yè)家們帶來精彩的營銷理念。

下午的論壇由獨立學(xué)者白立新給在場的企業(yè)家?guī)怼读贾牧α俊分黝}演講，白立新借上帝的口吻向企業(yè)家發(fā)出三個問題：第一，上帝不問你的企業(yè)有多大，但是他會問你做大的過程有多少傷天害理的事情。第二，上帝不問你企業(yè)有多強，但是他會問你做強之后是否會善待你的員工。第三，上帝不會問你的企業(yè)有多久，他會問你消耗和糟蹋了多少不可再生資源。同時，白立新在演講期間多次引用稻盛和夫的哲學(xué)思想，如“利他”思想，謙虛品行，

一日一省等哲學(xué)思想來經(jīng)營企業(yè)，也分享了稻盛和夫的“經(jīng)營十二條”秘訣，讓在場的企業(yè)家們聽后甚為感動，收獲巨大。

徐風(fēng)云：大客戶營銷要善于傍大款

做大客戶，有人介紹的還好，起碼能見著人，但不是每個項目都能找著人介紹，個人的社交圈子再大，始終都有找不到熟人的時候，單就找人這一關(guān)，很多人未必就能過得了。

算起來，可以說十幾年前我在TCL金能電池做資訊總監(jiān)的時候，就開始做大客戶。也許有人會奇怪，“資訊總監(jiān)”聽上去不像是做營銷的職位，確實如此，但我是個不安份的人，從來就不滿足于只做自己的所謂“本職工作”，所以，實際上從那時起，我都會去跑客戶。

當(dāng)時有個大客戶很拽，他們用的配套產(chǎn)品根本就不用國產(chǎn)的。他一開始基本理都不理我，我就每個星期都去找他，借著送產(chǎn)品樣品的機會和他攀老鄉(xiāng)、交朋友。一次、兩次、三次，次次他都給我冷臉看，我偏不氣餒。一個月去他辦公室十幾次，去到他都有點煩我了。雖然他不想理我，但有一搭沒一搭的，也許是我的誠心感動他，也許是我天生親和力強，終于他愿意開口和我說上幾句了。

最后去的次數(shù)實在多，多到后來再去到他辦公室都熟到可以自己倒茶喝。堅持半年之后，他見我說話算數(shù)，有誠信，不斷地講公司的好、產(chǎn)品的好，終于被打動了。有一天，他突然對我說：“我服了你了，把我辦公室跑得比你自己的辦公室還熟！”由于不斷送樣檢測出的產(chǎn)品質(zhì)量結(jié)果也不錯，我的前期工作獲得了回報，他終于選用了我們的產(chǎn)品。這次成功讓我得出一個經(jīng)驗：做大客戶就是從別人給臉色看、從別人拒絕你開始的。很多人一碰到這種事往往就打退堂鼓，即便能堅持，往往也“再而竭，三而衰”，韌勁不夠。

當(dāng)然，緾人也要緾得有理有節(jié)，并不是一味地死皮賴臉。即使別人敷衍你，你也要注意在敷衍的話里尋找機會，要學(xué)會傾聽話里有話，靈活機變。

鄒偉強：“經(jīng)營之困”的根本原

因是商業(yè)模式缺乏創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新是關(guān)系所有企業(yè)經(jīng)營管理最根本的前提，也是所有的企業(yè)經(jīng)營管理必須認(rèn)真思考和決策的。從對標(biāo)桿企業(yè)的研究結(jié)果來看，我們認(rèn)為，在任何產(chǎn)業(yè)、任何市場中都可以進行商業(yè)模式創(chuàng)新，并獲得良好的經(jīng)營績效。

下面介紹兩個商業(yè)模式創(chuàng)新的案例。

1.神舟電腦

它的前身為新天下科技有限公司，從事電腦DIY產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。神舟電腦在當(dāng)時面對的市場狀況下，似乎是沒有任何希望翻盤的市場環(huán)境。但事實上經(jīng)過十年的發(fā)展，神舟電腦已經(jīng)成為中國市場的主流品牌之一，并且成功通過創(chuàng)業(yè)板 IPO 審核。

①快速的產(chǎn)品規(guī)劃與更新。神舟電腦緊跟INTEL公司的CPU升級更替戰(zhàn)略，以最快的時間，最低的成本，向消費者提供應(yīng)用 INTEL 最新最強 CPU 的個人電腦。

②“按供應(yīng)生產(chǎn)”的柔性供應(yīng)鏈。決定神舟供應(yīng)鏈資源的關(guān)鍵部件主要是CPU、內(nèi)存、硬盤、液晶屏、光驅(qū)、顯卡等，只要把這幾個核心部件的供應(yīng)資源掌握好了，電腦產(chǎn)品的競爭力就有了。

③按成本定價。神舟電腦根據(jù)實時采購的成本結(jié)構(gòu)加上合理的利潤進行定價，同時隨時準(zhǔn)備調(diào)價、主動降價，不參考競爭對手的價格，不賺暴利。

④集權(quán)、高效和精簡的組織模式。基于“總成本領(lǐng)先”的戰(zhàn)略，神舟在管理與組織設(shè)計上堅持集權(quán)、高效和精簡的原則。”

⑤渠道模式創(chuàng)新。

建立“直供+分銷”的渠道模式。

⑥經(jīng)營績效。

2009-2011 年以來，利潤率都在 5% 以上。

2.中國鉆石電商模式。

中國的鉆石電子商務(wù)公司，幾乎都是從學(xué)習(xí)、借鑒甚至是復(fù)制美國鉆石電商藍(lán)色尼羅河開始的。藍(lán)色尼羅河的商業(yè)模式的核心主要體現(xiàn)為銷售方式和供應(yīng)鏈管理兩方面。

①鉆石在線銷售。客戶網(wǎng)上訂購付款，產(chǎn)品通過物流配送交付，由于省去了實體店的中間環(huán)節(jié)，成本大幅度降低，銷售價格與實體店相比，具有非常明顯的優(yōu)勢。

②虛擬庫存銷售。藍(lán)色尼羅河公司與鉆石（裸鉆）上游供應(yīng)訂立合作關(guān)系，上游供應(yīng)商的鉆石（裸鉆）數(shù)據(jù)實時在藍(lán)色尼羅河網(wǎng)站上展示，客戶選定鉆石并下單后，藍(lán)色尼羅河同時向鉆石供應(yīng)商下單采購，大幅度減少了產(chǎn)品庫存。

“網(wǎng)上品牌”與傳統(tǒng)品牌在建立品牌認(rèn)知的過程中，最大的和唯一的不同就是購買過程不同。如果能夠克服消費者在購買過程中對品牌的信任問題，又能滿足消費者在使用過程中對產(chǎn)品的各種要求，完全有可能建立起成功的“網(wǎng)上品牌”。

僅是以上提及的“傍大款”，以及企業(yè)創(chuàng)新能力，最重要是來源企業(yè)內(nèi)在的基因。海爾注重的是服務(wù)，做好服務(wù)的另一面就是員工要不厭其煩地給顧客解決各種問題；格力看重的是產(chǎn)品質(zhì)量，則要在產(chǎn)品質(zhì)量上不斷地重復(fù)做同一件事情；格蘭仕把價格視為企業(yè)突圍的武器，它就要做到方方面面的“省”，節(jié)約各個環(huán)節(jié)的成本。你的企業(yè)具備了勤奮的基因，創(chuàng)新的基因，誠信的基因等，只要擁有其中的一種基因，且迅速地從內(nèi)到外執(zhí)行下去，而你的企業(yè)離“卓越”這兩個字會更近一步。

獨立學(xué)者、前IBM中國首席咨詢顧問白立新則從企業(yè)的價值觀層面談及卓越的企業(yè)成功要素，讓我們從更廣泛的層面認(rèn)識到卓越企業(yè)的成功不僅僅是數(shù)字的疊加，也不僅僅是消費者的累積，還因為它兼顧到企業(yè)、員工、全社會甚至國家、全球的責(zé)任。