巧用階梯法 小店主賺錢有一套

2010年入冬不久的一天，外來人口密集的廣州城中村元崗村忽然新開張了一家“張老五羽絨服訂制店”，打出了“訂制羽絨服僅需288元、給您尊貴的專享服務”招牌。由于是現場量體裁衣訂做，再加上用的是真材實料，全是雪花般大小、面粉般潔白的純正鴨絨，所以一下就受到人們的關注。在如何賣好，使利益獲得最大化上，店主張老五下了一番工夫。

階段一： 高收入 高價 高盈利

一些在高檔寫字樓上班、收入較高的高級白領，由于暫時買不起房，也租住在房租相對便宜的城中村里。這些人由于工作需要，對于個人形象非常重視，大方得體的衣服是他們必備的行頭。所以，雖然天氣剛剛轉涼，他們就成了最早前來訂制的客戶。同等質量的羽絨服，在正佳廣場、天河城等高檔場所購買的話，往往要花六七百元甚至上千元，除了有個所謂的牌子之外，其他各方面都不比這種定制的羽絨服高出多少，也無法拆開看里面填充的到底是不是真正的羽絨。然而在這里，卻可以享受到同等的質量，和便宜一多半的價格，而且還是現場量體裁衣，感覺非常尊貴。再加上可以親眼看著裁縫把白花花的羽絨縫進去，對填充物的質量完全放心，所以那些白領們紛紛前來訂制。

訂制者先預付100元定金，然后就可以現場選定布料、顏色、指定款式，讓店里的大師傅根據訂制者的身材進行加工。過幾天，前來取貨時再交齊欠款即可。等衣服取到手，剛好趕上寒流到來，他們可以立即穿著新定制的羽絨服精神抖擻地去上班。

就這樣，一個多月的時間里，張老五和老婆帶著店里的幾個裁縫，夜以繼日為第一批前來光臨的顧客們量體裁衣，做了大約二三百件羽絨服。之后，銷售速度便明顯地放緩了下來。由于大部分有需要的高級白領都已經買完了，所以，這塊市場已經呈現飽和狀態，前來訂制的顧客越來越少。

階段二：平民 平價 靠品種盈利

顧客漸少，但張老五并沒閑著。他帶著裁縫們開始做起了大眾化的產品——男女老少、高矮胖瘦、各種身材的都做，做好后就掛在店里，然后打上大大的降價招牌：“純鴨絨服，188元一件。”

由于之前訂做時288元一件還人頭攢動，其用料的考究和質量的上乘已經為大家認同，所以，很快便又吸引了第二批顧客，再加上這時天氣已經開始越來越冷，也確實需要添冬衣，所以那些收入中等、嫌訂制價格貴的人，都紛紛前來選購。這類型顧客對定制不定制的“尊貴感覺”沒什么要求，但是對價格相對敏感。暗地里一盤算，僅僅因為不是量身訂制，每件就可以省下三分之一的價格，太劃算了！反正這些已經做好的羽絨服可以現場試穿，穿著合身才買，和訂制的也沒什么差別。

此后，張老五的服裝店里很快又擠滿了前來試衣、買衣的顧客。張老五一家沒日沒夜地趕貨，還是供不應求，趕做的五六百件很快又銷售一空。所有前來買衣服的顧客都為撿了個大便宜而高興。而那些前期來訂做了衣服的白領顧客們，雖然感覺價錢上“吃了虧”，但是一想到那是量體裁衣訂制的，款式、布料、顏色都是自己親手指定的，也就心平氣和了。畢竟這些都是對生活質量要求較高的高級白領，沒有人會為了百十塊錢來反悔鬧事的，再加上自己早買早穿早御寒了，所以也就心安理得地接受了這個現實。

階段三： 低端 低價 甩貨收工

過了二次銷售熱潮后，離年關也就越來越近了，張老五一家也在盤算著回老家過春節。可是，店里還剩下些沒用完的鴨絨和布料，如果放著等過了年再來賣，那肯定會很難賣。因為廣州天氣熱的早，過了年就沒有多少人會買這種冬季衣服了。再加上那樣還不能退店鋪，還得交著昂貴的店租，非常不劃算。所以，張老五又想出了新辦法：他指揮裁縫們把沒用完的鴨絨和布料統統趕制成低端的羽絨服，尺碼基本統一，款式大同小異，成批制作，成本很低。之后打上了大大的“跳樓傾銷價”的招牌——“返鄉過年大甩賣，120元一件！”

由于當時返鄉過年的氛圍已經非常濃郁，所以，他的這個招牌的可信度非常高，大家都相信他們是真的要甩賣羽絨服好趕回去過年。再加上降價的幅度更大更猛，頓時把一些原本沒有添衣打算者的心也打動了——現在物價漲得這么厲害，可是張老五的羽絨服卻“通貨緊縮”大幅降價，兩三個月的工夫就從288元降到120元，價格上整整少了一半多，這種誘惑誰能擋得住？所以，不少人都紛紛前來購買。

雖然比起訂制時顏色、款式都少了許多選擇，但大家還是買得不亦樂乎——120元，即使現在穿不著，買件回去放著也是值得的啊！而有些前面花288元和188元訂制或購買了羽絨服的顧客，一看現在價格這么低，覺得以前買的不劃算，又來買幾件拉低平均價——反正要回老家去過年了，這羽絨服這么便宜，買幾件帶回去給家鄉的親友，就說一件300元也說得過去，沒花多少錢還落個聯絡了親友感情，多有面子！

張老五刺激到了顧客的心理需求，進一步擴大了市場。雖然這時的羽絨服因為價格大幅降低，已經接近了成本價，但是，好歹這部分產品他也是不虧的，只是從原來的“暴利”變成了微利，以便快速清空尾貨、退掉店面。既節省店租資金又能回鄉過年，一舉兩得。最后一批羽絨服以極快的速度被搶購一空，當顧客們高高興興地拎著各自選購的羽絨服回鄉過年的時候，張老五一家也高高興興地數著鈔票，踏上了回鄉的列車。他到底賺了多少錢呢？具體數字他不想透露，只是很自豪地說：“至少是別人的三倍！”

（責任編輯 卓然）