三個“意外”讓小店與眾不同

產(chǎn)品數(shù)量之多有點意外

這家店被當(dāng)?shù)睾姹簮酆谜叻Q為“烘焙DIY者的天堂”。因為在這里“只有你想不到的商品，絕對沒有你買不到的商品”。

小店老板之一“海鷗”（網(wǎng)名）介紹，店里商品分三大類（烘焙工具、食材、輔料），1500多種商品，在國內(nèi)能比我店里商品種類還全的烘焙用品店屈指可數(shù)。為什么要準(zhǔn)備這么多商品呢？“海鷗”笑答，滿足市場需求，現(xiàn)在喜好DIY烘焙的人越來越多，可市場中提供相關(guān)產(chǎn)品很少，就拿天津市最有名的幾家超市來講，相關(guān)商品不過一二十種，無法滿足顧客需求。這也是為什么我店里商品價格不是最便宜的，卻能吸引大量顧客的原因之一。

產(chǎn)品全還可以提升小店的銷售額。店里很多商品顧客平時難得一見，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生沖動消費。而且客人在店中就像在超市一樣，自選商品，這樣更能刺激顧客的沖動消費。像到自己店中消費的顧客，超過9成的人單次消費至少一兩百元，這是其他烘焙用品店所不能比擬的。

1500多種商品，這需要多么強大的進貨渠道呀！“海鷗”透露，這點并不難，首先，國內(nèi)有很多烘培用品生產(chǎn)企業(yè)，他們除了走商超渠道外，就是與烘焙用品店合作，而且商品都是寄銷，經(jīng)營者沒有進貨費用；其次，雖然一些食材在內(nèi)地不好采購，但是在香港、澳門都能采購，這兩地因歷史原因，西式餐飲業(yè)發(fā)達，烘焙食材不僅齊全，價格比內(nèi)地還便宜，而且這兩地都有相關(guān)的貿(mào)易公司（通過網(wǎng)絡(luò)一查就能查到），進貨十分方便。

顧客定位有點意外

在大多數(shù)人看來，烘焙用品店的顧客應(yīng)是小資、白領(lǐng)和家庭主婦。但在“海鷗”看來，這些不是真正的顧客。因為小資、白領(lǐng)平時工作很忙，連吃飯都會找快餐解決，根本不會有時間自己烘焙食品，而家庭主婦如果不是烘焙發(fā)燒友，購物頻率很低。他把真正的顧客分為三類：一是，在華學(xué)習(xí)、工作的外國人，因為飲食文化的差異，這些人青睞動手制作一些可口的西式菜肴，烘焙食品是其中一種；二是，烘焙發(fā)燒友，特征就是喜歡逛烘焙主題的網(wǎng)絡(luò)論壇；三是，小型糕點店、西餐館、私房菜館經(jīng)營者，他們和傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不同，進貨量不大，但要求食材精致，而小型烘焙用品店恰好可以滿足這一需求。其中外國人占到顧客總量的50%，烘焙發(fā)燒友占到30%—35%，剩余為私房菜館的經(jīng)營者。

賺錢方式有點意外

“海鷗”表示，自己不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)。

首先，賣“培訓(xùn)”。小店里共有兩類培訓(xùn)，一是成人培訓(xùn)，二是“親子”培訓(xùn)。

先說成人培訓(xùn)，小店每周都會舉辦兩次烘焙培訓(xùn)班，一次約一兩個小時，費用約每人每小時百元。這種培訓(xùn)會有人參加嗎？“海鷗”透露，現(xiàn)在每天他都能接到顧客報名電話。2012年第一季度的培訓(xùn)課程已無空缺，想聽課的顧客只能排在第二季度。參加培訓(xùn)班的人超過8成為烘焙發(fā)燒友，剩余的為糕點店、西餐館、私房菜館等經(jīng)營者。

再說“親子培訓(xùn)班”，“海鷗”表示，現(xiàn)在學(xué)校強調(diào)學(xué)生的動手能力，烘焙食品相對小孩而言，不僅能夠提升他們動手能力，而且風(fēng)險性和難度都不高，小孩很容易取得成就感。每期大約平均有三四十位小朋友參加。同時這種培訓(xùn)還能帶動小店的其他商品的銷售，因為不少小朋友參加培訓(xùn)后，就要家長購買一些原材料，供自己回家“練習(xí)”。

其次，賣“半成品”。這項服務(wù)和凈菜服務(wù)相近，像不少人喜歡吃匹薩，但制作匹薩餅坯十分麻煩，于是自己提供一些提前做好的餅坯，顧客買回家添加輔料，直接放進烤箱烘烤即可。類似餅坯這樣的半成品，一天至少可為小店帶來幾千元的收入。這項服務(wù)的目標(biāo)顧客是一些入門級的烘焙愛好者。

大體估算一下，小店每個月銷售各類烘焙用品（含食材），可獲毛利約10萬元；培訓(xùn)業(yè)務(wù)獲毛利三四萬元；賣“半成品”可獲毛利四五萬元。除去房租、人工費、水電費、各類稅收以及雜費，小店大約能有六七萬元純利。

此外，“海鷗”透露，現(xiàn)在很多人都有一個顧慮——買到的食材是否安全、健康？若能幫助顧客消除這個疑慮，小店知名度也能打開。自己采取的方法有三個：

一是，在網(wǎng)店上普及一些辨別食材是否安全的方法，并將各個商品的檢測報告以及防偽標(biāo)志鏈接到網(wǎng)上，這樣顧客自己就能初步判斷所購的食品是否安全。方法簡單，但是國內(nèi)敢這樣做的網(wǎng)店很少。

二是，凡是上培訓(xùn)課的顧客可自帶認(rèn)為健康的食材，我們會現(xiàn)場利用這些食材為顧客做出色香味形俱佳的食品，讓顧客知道不使用添加劑同樣能做出美味、好看的烘焙食品。

三是，歡迎“打假”，顧客可以拿著商品到權(quán)威部門進行檢測，如果發(fā)現(xiàn)食材有問題，可以拿著購物小票來我這里索賠。我敢這么做，就因為自己對進貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，有信心。

這三個方法為小店帶來不少口碑，很多人沖著能買到健康放心食材才成為會員顧客。

（責(zé)任編輯 卓然）