正在被忽視的兩個面

1980年9月的一天，中國房地產(chǎn)行業(yè)拉開大幕，一晃寥寥三十年。時間的長河卷起一批又一批的地產(chǎn)人，沖破激流，拋下昨日，劃進一個又一個的未來。關(guān)于智者，布魯諾曾經(jīng)說道“聰明睿智的特點就在于，只需看到和聽到一點就能長久地考慮和理解”。如今正值房地產(chǎn)業(yè)洗牌之際，一個又一個的問題被滯留在風(fēng)口浪尖，又有誰能給未來一個答復(fù)？

“如今的房地產(chǎn)營銷僅是當(dāng)下的房子當(dāng)下賣。缺少的，是前期的概念打造以及入住后通過貼心服務(wù)建立起來的口碑營銷。”——這是達文東方的總經(jīng)理譚總提出“全維營銷”的房產(chǎn)界新概念。如今營銷，單純靠“嘴上功夫”、“一個點子”的時代最終將一去不復(fù)返。當(dāng)今消費者日益看重“全面”，營銷也要隨之跨入“全維”。那么什么又是全維營銷呢？

何為全維營銷

朋友一直想買房，雖稱不上終身大事，卻也成了生活的重點。終日奔波選房看房不說，房價稍降之后因婚房剛需，更是選花了眼。問及選個房子怎這般拖泥帶水？朋友只答了四條，位置差不多，價格差不多，宣傳差不多，名字差不多。說者無心聽者卻也無心，只得遇到了譚總，聽得一席見解，才又恍然大悟。買房作為中國人的大事件之一，朋友選房難，難得不無道理，讓人對目前的房地產(chǎn)營銷策略稍加困惑。

關(guān)于“全維營銷”，且拋開物理學(xué)里面讓人糾結(jié)的一維，三維，四維八維來說。全維是什么？說的淺俗一點，就是上下左右三百六十度面面俱到。那營銷是什么？銷，顧名思義是銷售，營則是銷售的手段。

譚總稱，如今的房地產(chǎn)營銷模式中“快餐營銷”居多。而全維營銷可以說是真正的面面俱到“戰(zhàn)略式”營銷。

“志當(dāng)存高遠，銷售的手段應(yīng)不只僅限于一味的價格戰(zhàn)、千篇一律的文案、廣告投遞、鋪天蓋地的短信與續(xù)客電話，雖然在房地產(chǎn)不景氣的今天，在諸多開發(fā)商要求迅速回款的今天，這種被動的拉客式營銷能起到一定作用，但放眼看去，清一色的“國際中心”“黃金家園”“奧體坐標(biāo)”對于選擇疲勞的消費者沒有任何吸引力，當(dāng)大家都在大打價格戰(zhàn)的時候，消費者選擇的依舊是口碑好，有品牌的樓盤，所以說若講求長遠發(fā)展，開發(fā)商需要的不僅僅是“快餐營銷”，而是“戰(zhàn)略式”營銷。從拿地開始到最后消費者將在項目中如何生活工作，我們都要一一考慮并策劃。針對不同消費群體，開發(fā)商更加容易定位。在后期銷售上，更加容易突破，從而樹立口碑與品牌。這樣的營銷不只是銷售，而是在做一套體系，做一個未來的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，構(gòu)想，做一個產(chǎn)業(yè)鏈前中后的有序連接”。

銷的簡單，只因需要一個定制

“我想有個家，一個不需要多大的地方。”當(dāng)一首老歌在某個午后徐徐想起，我們也許會去思考“家”的定義，家難道就真的是一個鋼筋水泥的彈丸之地嗎。絕對不是，房子如果僅是棲身之處，那么家自然是心靈的港灣。一家人心與心相連，愛與愛維系。言說至此，不禁要問譚總何以將樓盤這冰冷的鋼筋水泥與溫暖親情發(fā)生微妙的化學(xué)反應(yīng)。譚總稱，這就要靠全維營銷無微不至的細心打造了。

“首先當(dāng)屬環(huán)境的打造。比如圍繞著“親子城”這一概念，我們策劃了下一代的人生與起步的主題，考慮如何讓一個社區(qū)給我們的下一代提供一個更加健康安樂的成長環(huán)境。能夠讓鄰里之間經(jīng)常互動。以孩子為紐帶，我們給家庭提供各種各樣的場所，增加親子關(guān)系，讓家庭更和睦。比如說孩子一放學(xué)，社區(qū)里最多的就是適合兒童玩樂的小品，我們請親子專家設(shè)計小品，園林，隨著孩子的成長，我們的設(shè)計也是多樣性的。如角色扮演，微型籃球場等等，所以說環(huán)境決定了孩子的一生，決定了鄰里關(guān)系，決定了一家人的關(guān)系，我們一切為了孩子的生長發(fā)展。”

關(guān)于這次“親子城”的全新打造，除了自身的成功之外，更是將周圍幾家樓盤遠遠甩在了身后。

“如果像傳統(tǒng)的那樣打著‘歐美風(fēng)情’‘皇家園林’等傳統(tǒng)營銷口號的概念，是不會引起客戶注意的。如降價也不符合實際，所以說干脆把客戶以后的使用情況進行一個營銷前置，要真正想到你的項目出來之后，客戶在這里是能夠得到什么。不同的地段，不同的地域，不同的客戶、以及開發(fā)商的實力，找到每一個項目獨特的基因，而這個獨特的基因可能來自于開發(fā)商自身，也可能來自于地塊本身，也可能來自于我們對于一個新趨勢的研究。”

一個策劃玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)綜合體

去年盛夏正值濟南華強廣場的銷售旺季，如七月份的太陽，烈日席卷了整個泉城。濟南，在匆匆過客的眼里，或是升高望遠的版圖中，又悄然的發(fā)生了一絲變化。變化無時無刻，從萬達廣場到和諧廣場，購物綜合體正在濟南加速度復(fù)制。

譚總稱“原來的綜合體只是城市綜合體，把產(chǎn)業(yè)設(shè)計成產(chǎn)業(yè)綜合體在國內(nèi)也是第一次。”

華強除了行業(yè)性的專門賣場，還拔地而起了寫字樓、公寓、形成了別具一格的行業(yè)類綜合體。

回望華強一路走來，譚總道出其中玄機，“華強廣場，是一個多元化的產(chǎn)業(yè)公司，公司背景雄厚。而房地產(chǎn)則是這幾年在市場好的情況下在二三線城市開始起步，全國不超過兩三個項目。但是在2011年突然拿了十幾塊地，并迅速擴充復(fù)制產(chǎn)業(yè)類綜合體。全國各地華強廣場的產(chǎn)業(yè)體系包括它的營銷模式進入了全新的階段，‘商鋪化公寓’、‘中國環(huán)渤海智慧產(chǎn)業(yè)集群’等新概念的創(chuàng)造推出，將華強集團的綜合體迅速樹立了自己的品牌，在銷售過程中取得佳績。”

營銷的是口碑和品質(zhì)

“想做全維營銷，可不是單單把房子賣出去那么簡單，既然是從企業(yè)大局出發(fā)。又怎能不考慮消費者入住后的感受。”

關(guān)于這一點譚總舉了綠城的例子，“綠城設(shè)有4點半學(xué)堂，4點半孩子放學(xué)之后，因為多數(shù)家長還在上班，物業(yè)則承擔(dān)起照顧孩子跟做作業(yè)的義務(wù)，一直到家長來接。另外還設(shè)有夕陽紅老年中心，為老人們提供一個好的去處，進行各種文體活動，娛樂加健身，安享晚年生活，另外社區(qū)還設(shè)有游泳池等。這樣的小區(qū)物業(yè)涵蓋到戰(zhàn)略發(fā)展的體系當(dāng)中，做為‘全維營銷’的一面，帶給開發(fā)商企業(yè)的是無窮的回報。把這一個樓盤做好，把當(dāng)初宣傳的做到，下一個樓盤，甚至下下一個樓盤，營的不是樓，而是口碑，是品質(zhì)。”