“送”出來的生機

上世紀80年代，法國巴黎有一家“克洛勒汽車廠”。它因生意長期不振，面臨倒閉。該廠的總裁艾薇爾先生感到很苦惱。汽車廠是他一手建起來的，他不想讓它毀掉。為了使汽車廠起死回生，他對本廠經(jīng)營和生產(chǎn)進行了反思。他很快發(fā)現(xiàn)了自己的汽車廠經(jīng)營失敗的原因——推銷方式不活。他決定從這個方面入手，改進推銷的手段。

艾薇爾先生對競爭者及其它商品的推銷術進行了認真的研究，并設計了一種大膽的推銷方式，即“買一送一”。他之所以采取這種推銷手法，原因在于：汽車廠積壓的大批轎車未能及時脫手，導致資金不能回籠，而大量增加倉租利息負擔。為了讓更多的人知道該汽車廠的這一大膽決策，該廠在全國主要報紙刊登“特別”廣告：買一輛克洛勒牌轎車，可以免費獲得一輛該廠生產(chǎn)的凱特牌轎車。

買一送一的做法由來已久，但一般的做法是免費贈送一些小商品。如買電視機送一個小玩具，買洗衣機送水管等。這種施以顧客一點小恩惠的推銷方式，確實能起到很大的促銷作用。克洛勒汽車廠以買一輛轎車贈送一輛轎車的超常辦法一鳴驚人，使很多人刮目相看、相互傳告。許多人看了廣告之后，不辭遠途前來看個究竟，該廠的經(jīng)銷部門庭若市。過去無人問津的積壓轎車以每輛36800法郎的價格售罄。當然，該廠亦兌現(xiàn)了承諾：凡是買一輛克洛勒牌轎車者，則免費獲得一輛嶄新的凱特牌轎車，如買主不要贈送的轎車，可給5000法郎的回扣。

克洛勒汽車廠實施這一招，雖然使每輛轎車少收入約5000法郎，卻使積壓的車子一售而空。事實上，這些車如果積壓一年，公司為每輛車付出的利息、倉租和保養(yǎng)費將超過5000法郎。如此大膽的推銷方式使克洛勒牌轎車聲名鵲起，增加了市場占有率，同時也帶出了新牌子——凱特牌。這種低檔轎車開始是以“贈品”的身份出現(xiàn)的，可隨著贈送多了，它也有了名氣。這樣一來，在兩款汽車的帶動下，克洛勒汽車廠不僅一年內起死回生，而且生意從此興旺。

編輯／石祥新