生意場上的心理學戰(zhàn)術(shù)

心理學對生意場上的幫助其實也被許多人所認同，比如商品價格經(jīng)常以9結(jié)尾，這就是依據(jù)消費心理學所制定的。中外很多心理學專家對商場上的心理學進行了研究，我們也可從中學習一二。

音樂讓腳步慢下來

一位美國市場研究人員曾經(jīng)在超市里做過這樣一個有趣的實驗：音樂會如何影響顧客的購買心理?

實驗結(jié)果表明，顧客往往會同音樂合拍。當音樂節(jié)奏加快，每分鐘達到108拍時，顧客進出商店的頻率也加快，這時超市的日平均營業(yè)額為12000美元；而當音樂節(jié)奏降到每分鐘60拍時，顧客在貨架前選購貨物的時間也會相應(yīng)地延長，超市的日平均營業(yè)額增加到16740美元，上升了39.5％。

美國西南部一家超市的老板，偶然在一份商業(yè)類雜志上看到了市場研究人員的這一實驗，精明的他很快意識到了這一研究的價值。他不惜重金從某高校音樂系請來一名高才生，擔任超市的音樂師，專門挑選慢節(jié)拍的音樂在超市里播放。

超市的營業(yè)額果然有了較大幅度的提升，自從實施這一策略之后，這家超市的年營業(yè)額增加了20％以上，賺得盆滿缽滿的老板很是為自己的英明決定暗自得意。

有一種聰明叫大智若愚

美國科羅拉多州丹佛市有一個商人經(jīng)營著一座石場，靠炸石山賣石頭來賺錢，據(jù)說他每年的利潤高達幾百萬美元。奇怪的是，這個商人把他的利潤一點點地變成了投資，逐年把石場周圍的土地買下一大片來，卻一直閑置著。

表面上看起來，這項投資純粹是閑置和浪費資金的愚蠢之舉，很多人對此表示難以理解，就連他的兒子也不明白父親到底想干什么。

在朋友和兒子的反復追問下，他才道破了天機。原來，他買下這些土地的目的，只是為了斬斷地產(chǎn)開發(fā)商在石場周圍建房蓋樓的念頭。因為一旦建房蓋樓，就會有許多住戶住進來。一旦住戶們聯(lián)合起來投訴石場的爆破擾民，那么石場就很有可能會被勒令禁止開采，石場主的財路自然也就斷了。

正因為此，他才不惜花費巨資，永絕后患。只要石場能持續(xù)經(jīng)營下去，自然就會給他帶來滾滾財源，石場主自然不用擔心自己的投資打水漂。

這位石場主也許不懂心理學，但他的遠見著實非一般人所能及——他早早地預(yù)見了地產(chǎn)開發(fā)商和業(yè)主們的心理，不給對手機會，從而確保了自己在這場“不見硝煙的戰(zhàn)爭”里取勝。

用氣味讓你主動掏腰包

英國烏爾斯特大學和奧地利維也納大學的研究人員聯(lián)合設(shè)計的一項實驗表明，如果想向男士們兜售以他們?yōu)槟繕俗x者群的雜志，最佳的地點可能是在體育館的更衣室里。

研究人員向120名大學生志愿者展示了3本雜志：一本是名為《吸引》的女性雜志，一本是比較中性的《國家地理》，還有一本是《男性健康》雜志。

志愿者們被平均分成兩組，男女人數(shù)相當，而且都戴上口罩。第一組志愿者的口罩上噴有含信息素的溶液，信息素存在于男性腋下分泌的汗液里：第二組則噴上了另外一種對照用的溶液。兩種溶液的濃度都比較低，不至于讓戴口罩者聞出什么異味來。

實驗的結(jié)果表明，與對照組相比，那些口罩上噴有信息素的男性志愿者明顯表示出了更強的購買該雜志的欲望；而女性志愿者好像完全沒有受到信息素的影響。

這—研究提醒人們，可以用氣味來賦予商品某些情感含義，從而在一定程度上促進銷售量的提升。

一只杯子引發(fā)的“杯具”

日本東京市有一家三葉咖啡屋，生意十分清淡，顧客普遍反映這家店的咖啡太淡了。老板聽了真是啞巴吃黃連，一肚子的委屈無處說。事實上，同樣價格的咖啡，三葉咖啡屋的下料并不比其他咖啡店少。

老板百思而不得其解，食不甘味、寢不安席，遂在一位朋友的提醒下求教于一位心理學家。心理學家通過觀察發(fā)現(xiàn)，顧客的抱怨竟然與三葉咖啡屋所用的杯子有關(guān)。原來，他們一直用一種黃色的杯子，由于色彩搭配的原因，用這種杯子裝的咖啡總是顯得濃度不夠。

在心理學家的建議下，三葉咖啡屋改用紅色的杯子，咖啡的濃度還是跟原來一樣，卻再也沒有顧客抱怨了，甚至有不少顧客稱贊說三葉咖啡屋的咖啡濃度比別的店高，這樣口口相傳的結(jié)果是顧客比以前增加了好幾倍。

三葉咖啡屋的老板怎么也不會想到，一只黃色杯子引發(fā)的“杯具”，竟然被心理學家用一只紅色杯子輕而易舉地就變成了“洗具”，他不能不感嘆心理學的神奇。

貌似“愚蠢”的收費標準

美國佐治亞州首府亞特蘭大市是一座森林城市，市區(qū)東北邊二三十英里的森林中有一座石頭山公園。公園的告示牌上明確地寫著游客游覽的收費標準：坐纜車收費12美元，玩遍公園全部26個景點收費8美元。這個收費標準看起來十分不合理，甚至有些荒唐可笑。然而，公園卻是在充分研究游客的心理并經(jīng)過極其科學的計算之后，才制定這個貌似“愚蠢”的收費標準的。

我們一起來算一筆賬：一位游客坐纜車從上到下約需20分鐘，而坐了纜車的游客一般都不會在公園里用餐或購物，公園自然無法從游客身上獲取更多收益了，所以乘坐纜車的收費就要高一些，目的就是要讓游客心疼自己口袋里的錢，望而卻步。

如果游客選擇步行游遍公園26個景點，需花費大約一整天時間，如此一來，就不得不在公園里用餐，購買飲料和小食品等，公園從游客身上所獲收益就會大幅上漲，所以收費標準就偏低一些，目的是為吸引游客選擇步行游園，從而在園內(nèi)產(chǎn)生各種各樣的附加消費。

兩相比較之下，除了少數(shù)腿腳不靈便的老弱病殘孕之外，絕大多數(shù)游客自然會選擇步行游園，這樣做的目的本是為了省錢，可很少有人會想到他們雖然省了4美元，卻讓自己腰包里更多的錢流入了公園經(jīng)營者的口袋。我們不得不佩服亞特蘭大石頭山公園經(jīng)營者那顆聰明的腦袋——高!實在是高!

(編輯：張靜)