集物特:賺有意思的錢

一家官網、二十家實體店、平均每月新增三到四家的開張速度迅速完成擴張，除了一線城市和二線城市的CBD商圈，香港和日本的旗艦店也“Opening soon”。每年10%的成長率、五十萬的固定會員、20%的二次回購率，身為80后的李凌霄用了四年時間完美地完成了第一筆2500萬元融資計劃書上的基本動作。

現在，到了開放式試題部分。

“聊出來”的生意

2006年從香港剛剛辭掉工作的李凌霄在和兩個設計師朋友聊天的時候，發現了一只可以通過水溫改變圖案的馬克杯，也發現了背后的創意產品的市場。“創意產品的利潤不錯，市場定位準確，消費群固定，只要有意思，就不愁盈利。”當時一起的朋友也是后來的集物特設計總監王亞倬很“挺”這個點子，“我們一個搞市場，一個搞設計，決定一起做這個靠有意思的創意賺錢的生意”。用了一年零八個月的時間，李凌霄和合伙人慢慢消化這個點子，一份完整的集物特產品計劃書被送到了知名風投的辦公桌上。

2007年3月集物特拿到了首輪2500萬融資的成績，雖然看似輕松但也讓李凌霄磨了六次嘴皮子。“我們選得很準確，在產品上鎖定創意，在模式上選擇電商。”當時電商正熱，只要是能沾上邊兒的都能拿到錢，盡管有當當和亞馬遜這樣的大平臺進駐，但是垂直的B2C電商還處在新型的萌芽階段。“也是我們的幸運，如果以傳統模式就變成了從零售行業起步了，概念就變了。扣上電商的帽子也確實讓出資方這個錢掏得心里更有底。”

11月，集物特正式上線。

“全民愛創意，我愛集物特”的理念讓這個頁面獨特的電子商務官網從開始就顯得很不太一樣。集物特看中的是年輕人的消費群和個性的需要，“80后和90后在選擇自己貼身用品或者送禮的時候，都很強調標新立異和獨特，標榜自己的品質，我們就是針對這一部分客戶。”

具有年輕心態并愛探索，對生活品質有追求，這都是集物特客戶的特殊標簽。

在北京，靠“MIXMATCH”（混搭文化）做創意產品的公司很多，但是仍沒阻擋這個從小就用買零食的錢買時尚雜志的香港姑娘。“還記得網站剛剛上線，因為沒有做推廣，第一個月只有幾百個訪問量，相比現在最高峰時二三十萬的訪問量顯得很可憐。”集物特成長過程中，一方面需要人們對其產品的認同，一方面需要不斷在創新理念上探路。

“鋪出來”的效益

在李凌霄的創業計劃書里比較吸引投資者的是她的店鋪規劃。“那是2007年，大家都在看著電子商務吸錢，但是我感覺到電子商務發展到一定階段一定會走到線下，也是我第一次跟投資人提到大概在集物特達到一定會員積累時，就要在線下開實體店。”

2009年，集物特北京西單大悅城第一家實體店開業，隨后，北京的5家直營店，外阜的15家加盟店以平均每月3、4家的速度進行擴張。“北京畢竟是我們的總部，店面都是直營，外阜主要以加盟和區代，讓熟悉當地的加盟商來管理店面。”迄今為止，天津、石家莊、太原、珠海、沈陽、大連、鄭州、荊州、柳州、馬鞍山等城市的CBD商圈都有集物特的門店，而下一步，集物特瞅準了更多的二三線城市的機會。“起初我們的店都在一線城市，或者是省會城市，之后可能會迅速鋪到三線城市。”

2012年，是集物特戰略擴張的一年。實體店的擴張，不但沒有影響網站的營業額，反而拉動了整體利潤的迅速增長。更多的加盟店會帶來更高的利潤，河北、東北、山東和華東地區將是集物特的下一站。“電子商務起步早一些，占的營業額更多，我們通常把北京的直營店和網絡銷售額做比較，實體店營業額已經占到了一半。”此外，集物特還分別與淘寶旗艦店、卓越亞馬遜、紅孩子等網絡渠道打開了影視劇、定制大客戶的合作。

“全中國同類店都是拿貨的，沒有自主研發的品牌，沒有辦法拓展加盟。”集物特有自己的生產線和物流鏈，可以保證全國性、區域性的加盟配送，盡管每年在物流商的花費份額占到30%，但285個物流配送點讓配換貨和上下游的通道拉得更長。

李凌霄曾經遇到過這樣的加盟商，在十三平米的賣場壓兩萬六的貨，也有的一下庫存就壓到十幾萬，“這種勢必活不了，我們會在開店前進行指導，如何配貨、選址裝修、消化庫存甚至是貨架噴什么樣的漆比較劃算。”事無巨細的加盟條款讓集物特的加盟店都能保證在三個月之后開始盈利。“幫加盟商賺錢了，別人才會認可集物特是個好買賣”，李凌霄說。

集物特不賣潘大吼

“集物特是玉蘭油，集物特不是屈臣氏”，每次，李凌霄都要耐心的解釋這個比喻。集物特是產品生產者，而非產品分銷商。“我們和瘋果盒子、創意市集不同，他們突出的是設計師，我們突出的是集物特這三個字。”這也是集物特不會售賣潘大吼和王卯卯等創意標簽的產品。“表象化的公仔和平臺玩具不適合集物特的人群，客戶更專注于尋找功能性和實用性更多、設計感更多的東西。我們的一個產品是原木便簽本，看上去是木頭，其實是便簽紙，這也是一個簡單的東西，但是有內涵。”

“實用也不俗”這是讓李凌霄覺得印象最深刻和準確的評價。“誰也不是圖便宜來買我們的產品，知道集物特上東西有一定的價位，追求的是生活元素的品位和添加，幾十塊的東西里包含的創意卻不是價值可以衡量的，我們不僅讓這個生意有意思，還想讓生活也能有改變。”

從經典的“菜刀門”到可以錄音的靠墊Sweetlove錄音抱枕熊，集物特售賣的產品都是出自集物特設計師團隊和自有商品生產流水線。“品牌的性格和品質可能讓企業的生存期更長。”讓李凌霄也沒料到的是，在集物特的店里，相比于幾十塊或者一百多的產品，賣的最好的是CD機和燈這種四五百的東西，它們是長年的銷售冠軍。“既有意思，又具有功能性才是集物特要做的東西。”

集物特的會議室經常有設計師來拜訪談合作，一擺就是一桌子的手繪靠墊，“這些不是我們的合作群體，我們很小部分是找外部產品，但是如果找，第一要有品質、第二要實用、第三要設計有特色。”

2008年1月，集物特的“菜刀門鏡子”成為“菜刀門”系列代表，它的外形宛如一把菜刀，材質輕便，不易摔碎，搞怪的造型受到了年輕女孩兒的追捧，單品出貨量很快上萬，但同時而來的就是盜版的麻煩。不出十天，市場上出現了一批相同的產品，但是價格更低。“利用注冊和法律的手段，可能會規避50%的盜版，對另外的50%我們就有些無能為力了。”為了搶這十天的盜版時間，李凌霄只能讓設計團隊更快地設計出不同的產品，確保自己在行業里的位置。

1000多款產品，每月有不低于10款的新產品投向市場，每天營業額幾十萬元。似乎，四年時間累積的五十萬的會員和20%的二次回購率只是集物特的一個開始。