“搏殺”：企業迎戰，農資再謀局

當企業家被市場生存環境所挾持，資源搶灘正成為一股無法控制的力量。然而，當大潮退去，裸泳者開始浮現。進入2012年，極端氣候、產能過剩導致供需失衡加劇，農資產業正上演著新一輪“搏殺”。

膨脹！膨脹！

2011年以來，很多企業感到市場生存環境急劇惡化，盡管產能過剩已成為行業供求不平衡的一大突出表象。但是，當大家談到應對困局時，都不約而同地想到擴大生產規模來應對市場。

據悉，“十二五”末，內蒙古尿素將新增產能800多萬噸。進入6月，重慶建峰化工股份有限公司宣布80萬噸尿素裝置投產，同時，中國國電集團公司30萬噸合成氨、52萬噸尿素項目進入掃尾階段，華鶴煤化股份有限公司年產30萬噸合成氨、52萬噸大顆粒尿素裝置開工，內蒙古伊泰化工公司也公布年產104萬噸尿素項目將于2013年竣工。

不僅如此，很多力量都在行動。就在氮肥產業加快整合的同時，作為磷銨大鱷的湖北省內企業也在加緊快上磷肥項目。湖北大峪口投資年產20萬噸的磷銨、48萬噸復合肥項目已經竣工，湖北興發化工集團股份有限公司新投產的60萬噸磷銨裝置9月份即將投產。湖北宜昌市鑫冠化工有限公司更名為湖北六國化工有限公司之后，24萬噸磷酸二銨項目將于9月份投產。貴州甕福紫金項目的20萬噸磷酸二銨項目也已經試車成功……

2011年以來，投產、竣工項目的信息幾乎每天都在交替爆出，企業盡可能將所有原料涉及產業以及聯產、副產品都納入整合戰略。日前，湖北祥云集團（化工）股份有限公司繼磷酸一銨擴產后，又相繼啟動了高塔項目和年產30萬噸合成氨項目；湖北三寧新研制出的二元復合肥也成功下線。

“這些都只是管中窺豹，潛底的企業不計其數。”大化肥行業的整合也攪動了流通環節、終端市場以及新型肥料、小肥料品種的重組步伐。經過一場廝殺，生存下來的基本都是資源型企業。有人聲嘶力竭地吶喊“資源就是優勢！”資源搶灘雖然是隔空對弈，但已成為一股純粹的力量。

大潮退去，裸泳者開始浮現。“回想起來這十幾年，我沒過上幾天舒心日子。”難怪一位企業管理者如此調侃自己。“盡管有些中型企業被兼并，但是，市場永遠沖擊不到小企業。小型企業可以隨時在市場中消失和出現，市場好就出來，市場不好就暫時退出。”資源整合步伐趨快的背后是攪動農資行業進入下一個輪回，進而是巨頭之間的短兵相接、直面博弈，直至產能過剩導致市場生存環境惡化。他坦言：“擴張是為了增加被別人吃掉的難度。至少不能讓別人一口吞下。”

吳敬璉教授在《當代中國經濟改革》一書中指出，中國改革開放的歷程，本質上是一種“增量改革”。但是，權衡有度，化肥產能的度在哪里？近年來，有人指責中國的互聯網產業生存環境日漸險惡、競爭激烈而奉行“弱肉強食”的“叢林法則”。其實農資行業又何嘗不是如此。

始亂，終棄……

正當生產企業挺入“力求萬事不求人”的坦途，需求卻“并不捧場”。干旱、內澇、假冒偽劣商品充斥市場，讓農資需求進入“休眠期”，加劇了供求關系失衡，預示著新一輪“廝殺”正在醞釀。

“目前云南大旱，大面積的葡萄進入膨果期，由于缺水，葡萄已開始老化。”農資人的描述，令人眼前浮現出作物掙扎在干涸、裂縫土地上的景象。“今年基溫低，地氣上不來，對農民施肥方式將產生影響。”在廣西，正是作物拔節的時候，恰逢秋旱和基溫不足。“甘蔗一般畝產6～8噸，但是今年可能只有4噸，產量將直接影響農民收入。”某公司銷售區域經理這樣預測。

而在農產品利潤環節，“蛋比雞貴”的情況也很多。“雖然國家規定了收購價，但是價格壓得很低，導致市場投機行為增多，往往只是下游環節掙錢，對農民有很嚴重的傷害。”農民沒有權利選擇賣家，價格不是農民說了算，也是肥料需求受損的主要原因，其結果導致種植情況發生變化。“2010年甘蔗賣到190元/噸的時候，人工費每人每天100～120元，很多農民基本都棄收，并最終導致棄荒。”農民都是看著自己“鍋”里的糧食“吃飯”。“種油菜費時費工，這幾年，長江流域種植油菜的收益也不高，棄種的農民很多。”

“今年，農戶使用農資產品非常謹慎，也加劇了賒銷。特別是受天氣影響比較大的地區，絕大多數農資公司都實行賒銷。”一位農資公司老總如是說，“當農戶血本無歸，處于農資銷售鏈中間環節的代理商又會如何呢？只能是一損俱損！”作為一級、二級代理批發商，對上游的生產企業必須支付預付款，對下游的基層經銷商只能賒銷，再加上農民收入不保，回款自然無保障。

賒銷不僅愈演愈烈，且大有“霉變”之勢。“這年頭，誰都知道放款在外的風險。但是，只要你敢用，我就敢賒。不管是種了作物掙錢了，還是虧本了，就是借也會把錢還上，甚至涉‘黑’的也不在少數。”一位不愿意同流合污的終端經銷商告訴筆者：“在某些地方，只要你拿出身份證，寫下欠條，肥料就賒給你。秋天來了，要肥料錢的人也來了，個個都是彪形大漢，光頭、紋身。欠條在他們手上，欠款拿來吧……”

需求不樂觀，假冒偽劣更給市場雪上加霜，企業的市場份額逐漸被吞噬掉。在某些地區，所謂的“農化車”整天走街串巷地游說農民。“很多老農把‘神肥’施到地里，兩天后賣肥的回訪電話來了，只要聽到效果不錯，從此人就消失了。”一位被仿冒企業的營銷人員揭密：“效果真的好嗎？那只是表面現象。1～2天效果確實很好，但是最多7天就一點效果都沒有了，后期作物還會出現早衰現象。這是什么肥料，相信大家很清楚。”

需求、天氣原因以及假冒偽劣交替“蠶食”市場，需求在不斷萎縮。不愿意承擔巨大市場風險的基層經銷商，開始退出農資市場。

鯊魚？鯨魚？

當供需進入“搏殺”，人們開始發問，是治標還是治本？

有人說：“大企業與偉大的企業，區別在于做鯊魚還是做鯨魚。”如果說低成本生存、增加被吞并的難度是企業擴張產能的初衷，大多數人將其歸咎于盲目多元化等，這種解釋不過是浮于表面。人們發現，當政策之手慢慢隱退，市場行為開始逐漸被企業所處的生存環境所操控。

中國要想取得生產效益、鞏固更快的發展勢頭，成長發展的路徑非常關鍵。“應當在所有的經營者之間形成彼此的連同協作，而不是相互制衡的機制。”有企業管理者無助地吶喊：“社會分工的細化已經是不可阻擋的發展趨勢，沿著這樣的思路謀求企業發展，才是合情合理的歸宿！”

“農資企業忙于‘做大’，盡管這是迎接新挑戰的一條捷徑，卻不是改善商業環境的根本法寶。”在政府有意識地提高國有企業和私有化企業的競爭、相應縮減國企規模和阻止行政壟斷的同時，農資行業卻因滯后的產業調整而繼續重蹈覆轍。以“做大”與“做強”相比肩，如果不進一步糾偏這股力量，將很難創造出一個公平的競爭環境。

“為了扭轉不利結果，政府應為企業提供一個很清晰的游戲規則，以應對市場環境惡化、競爭方式偏離帶來的壓力。”行業管理者還應當營造創新氛圍，使企業可以將精力更多地用在改善市場環境上。更有企業管理者高屋建瓴：“資源如何能夠最優地使用，才是資源型企業著眼、發力的關鍵。特別是應當有利于降低成本、提高質量。而政府應在產銷流程上下工夫，著力抓好產銷銜接，降低內耗。”

為了避免高成本整合的歷史重現，最理想的措施就是主動推進“做強”的手段，增加企業的創新性投入，以此驅動發展和經濟增長方式的改變。其實，企業發力節能降耗、提高資源利用、降低生產成本，其結果是以農民的收益拉動和提升市場需求，最終成為市場內在拉動力，從而重構供求關系。

我們也看到，一些大型流通企業延續自己主業做精做細，并做了多種嘗試。“他們擴充網絡，介入高端農業運作領域以及農產品的加工、銷售，幫助農民消化農產品，提高變現能力。”此外，流通企業開始與資源型生產企業嫁接，結盟戰略合作關系，間接獲得生產資源，實現產業的一體化運作。“這將有利于產業間的協同運作，共同增強對于市場和資產的抗風險能力。”

極端條件下，我們構建一個什么樣的市場規則、企業如何發展才能獲得持續動力？其實，還是那句話：找到惡劣環境中一個好商家的經營邏輯，就是一個好企業發展的最佳路徑。