并購整合的大方略與小戰(zhàn)術(shù)

借助中國市場的力量，中資企業(yè)的海外并購擁有了極好的前提條件，但是中國企業(yè)的并購之路卻充滿崎嶇，收購歐美時尚品牌的案例眾多，但真正實現(xiàn)期望價值的卻屈指可數(shù)。下文中，筆者將以一個相對成功的并購案例為例，希望能夠為大量力圖走出國門、逐鹿海外的中資企業(yè)提供幫助和指引。

訴求契合 意向明確

A集團(tuán)是中國知名的多元化投資集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍涉及消費品終端到礦產(chǎn)開發(fā)等諸多領(lǐng)域，隨著自身規(guī)模的不斷壯大，將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場。A集團(tuán)依托自身海外的辦事處，委托商會組織以及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)物色合適的投資對象，助其尋找合適的投資項目。

B集團(tuán)是歐美老牌的休閑品牌，曾長時間在市場占據(jù)主導(dǎo)地位，在席卷全球的金融危機(jī)中，發(fā)展呈現(xiàn)疲態(tài)，股價長時間徘徊于低點，近幾年經(jīng)營業(yè)績并不算優(yōu)秀，不僅希望有外部投資資金的補(bǔ)充，而且也正高度的關(guān)注著全球最大、最誘人的亞洲市場，并把中國作為亞洲業(yè)務(wù)開拓的中心。雖然B集團(tuán)業(yè)務(wù)遍及全球，但是在中國大陸地區(qū)還未有業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，也一直希望尋找一家中國的合作伙伴，擴(kuò)展在華的業(yè)務(wù)。

在C公司的牽線搭橋下，A集團(tuán)和B集團(tuán)建立了初步的聯(lián)系。可以說，雙方接洽的起因，均是看重了對方身上所擁有的、但自身卻嚴(yán)重缺乏的資源。因此，雙方獲取信息的第一時間，均有如“眾里尋他千百度，驀然回首”時的那種驚喜。為此，雙方迅速跟進(jìn)，開始更深層面的接觸與溝通。

斗智斗勇 收購達(dá)成

初步聯(lián)系了之后，A集團(tuán)的投資團(tuán)隊，連夜召開會議。會上，一部分管理人員考慮到B集團(tuán)的低迷現(xiàn)狀、未來全球業(yè)務(wù)整合的擔(dān)憂，提出了異議。志在跨出國門的A集團(tuán)管理層，還是迅速地統(tǒng)一了內(nèi)部思想，明確收購意向，并決定趁熱打鐵，立即邀請B集團(tuán)董事長赴中國實地考察，B集團(tuán)董事長應(yīng)邀而至。在中國期間，中資企業(yè)向其全面地展示了自身實力——從市場、合作模式、發(fā)展前景、后續(xù)工作等各個方面提供了詳實的材料，還將一些國內(nèi)外重要媒體的報道匯編成冊，供B集團(tuán)方面參閱，以打消B集團(tuán)方面對于A集團(tuán)資質(zhì)、背景的擔(dān)憂。讓B集團(tuán)頗為意外的是，A集團(tuán)還為B集團(tuán)安排了一些政府與行業(yè)協(xié)會的溝通活動，從較為權(quán)威的第三方了解到了A集團(tuán)的行業(yè)地位和影響，A集團(tuán)知道這種做法的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過 “王婆賣瓜，自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然，B集團(tuán)對這次中國之行和A集團(tuán)的表現(xiàn)表示很滿意，雙方順利進(jìn)入到正式的商務(wù)談判環(huán)節(jié)。

雙方的首輪談判在B集團(tuán)的總部進(jìn)行，A集團(tuán)派出了內(nèi)部某位高層帶隊的、包括各個方面專業(yè)人士的龐大投資團(tuán)隊飛赴B集團(tuán)總部，一方面體現(xiàn)了自身對該項目的高度重視，另一方面也便于A集團(tuán)在短時間內(nèi)更多地了解B集團(tuán)的實際情況。B集團(tuán)一開始就給A集團(tuán)來了個下馬威，對中方提出的條件也極為苛刻，如要求中方以現(xiàn)金進(jìn)行收購、要求利用中國地區(qū)的資源支持其在中國地區(qū)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，包括在土地、行政資源、管理人員等。中方龐大的投資團(tuán)隊鎮(zhèn)定自若，準(zhǔn)備充分的他們一一加以詳細(xì)解答，進(jìn)一步展示自身的專業(yè)能力與價值。通過前期的后臺調(diào)研和現(xiàn)場的觀察與了解，A集團(tuán)投資團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)B集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整后遭遇波折，正處于業(yè)務(wù)經(jīng)營的谷底，融資需求迫在眉睫，便逐步調(diào)整談判策略，突出自身對于外方品牌現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀的針對性闡述，表達(dá)了對于外方在后續(xù)發(fā)展方面的擔(dān)憂#8943;#8943;給B集團(tuán)增加了談判壓力，A集團(tuán)巧妙地掌握了談判主動權(quán)。首輪談判過后，中方的收購團(tuán)隊有意地控制了溝通和進(jìn)度，以進(jìn)一步增加對方壓力。

A集團(tuán)收購B集團(tuán)有明顯的利好且收購有望，但目前，雙方在收購條件等方面僵持不下，如何打破僵局?正好此時B集團(tuán) “還之以禮”，邀請A集團(tuán)董事長訪問其相關(guān)機(jī)構(gòu)。B集團(tuán)積極向如期到訪的A集團(tuán)董事長全面介紹了自身經(jīng)營情況、展示自身實力。A集團(tuán)董事長回國后，迅速在內(nèi)部召開了董事會會議，再次統(tǒng)一思想：雖然這金融海嘯的全球蔓延時，B集團(tuán)業(yè)務(wù)和股市表現(xiàn)欠佳，其股價也低于一些知名證券機(jī)構(gòu)的判斷和評價，但極具增值潛力;而且B集團(tuán)由戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來的管理震動已經(jīng)過去，業(yè)績正在逐步上升。對于A集團(tuán)來說此時收購是最佳時機(jī)，當(dāng)時的匯率也對降低A集團(tuán)的投資成本極為有利;更重要的是，B集團(tuán)無論從品牌和業(yè)務(wù)角度，也高度契合A集團(tuán)的全球戰(zhàn)略。A集團(tuán)內(nèi)部明確了此項目勢在必得，進(jìn)一步全面細(xì)致地規(guī)劃了后續(xù)的談判內(nèi)容以及投資團(tuán)隊的工作內(nèi)容和方向。A集團(tuán)的投資團(tuán)隊也再次飛赴B集團(tuán)總部，對B集團(tuán)進(jìn)行了全面的現(xiàn)場調(diào)研工作。

中方投資團(tuán)隊回國后僅僅幾天，精明謹(jǐn)慎的B集團(tuán)董事長再次到訪中國，這次不僅是在A集團(tuán)總部，還走訪了國內(nèi)的一些分支機(jī)構(gòu)，實地考察A集團(tuán)在不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)影響和產(chǎn)業(yè)布局情況，及自身所需業(yè)務(wù)領(lǐng)域A集團(tuán)的影響力、相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同支持力。最后與中方進(jìn)行了最后一次談判，最終確認(rèn)了此次收購。

至此，A集團(tuán)僅用不到100天的時間，以股票和換股債券的形式完成了此次跨國收購，不僅成為B集團(tuán)最大的戰(zhàn)略投資者之一，而且也為未來進(jìn)一步增資擴(kuò)股，成為最大的股東奠定了基礎(chǔ)。

事實說話 地位彰顯

協(xié)議的簽訂，僅僅是萬里長征走完了第一步。對于一個成功的并購來說，并購后雙方的整合與協(xié)同，才是最為重要、決定著收購與否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

并購協(xié)議達(dá)成后不到半年的時間，A集團(tuán)成功幫助B集團(tuán)成功在中國的北方某地開設(shè)了中國區(qū)的第一家分公司，實現(xiàn)了B集團(tuán)進(jìn)入中國區(qū)域的市場的目標(biāo)。來自于中國的消費需求也呈現(xiàn)快速上升的趨勢。中國的A集團(tuán)成功地用中國資本的力量和中國市場的容量，為并購方打開了一扇新的業(yè)務(wù)之門，用務(wù)實的中國經(jīng)營思路極大地提升了并購方對于中國管理團(tuán)隊的信任，彰顯了東方管理的魅力。