外匯業務：“3S”打造出的“金字招牌”

品牌的樹立大致需要三個步驟。

第一步：分析行業環境，尋找區隔概念。從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費者心中的大概位置，以及他們的優勢和弱點。尋找一個概念。使自己與競爭者區別開來。

第二步：卓越的品質支持。以質量為根本樹立形象。

第三步：整合、持續的傳播與應用。企業要靠傳播才能將品牌植入消費者心智。并在應用中建立自己。

中信銀行青島分行國際業務收付匯量由2006年的37.86億美元到2007年的50.96億美元、2008年的76.26億美元、2009年的80.52億美元，2010年更是以130.77億美元的高度突破百億大關，2011年達到182.19億美元。而且，該行風險資產回報率和中間業務收益率相當高，這“二率”皆明顯高于于同規模分行。中信銀行青島分行的國際外匯業務一年一個大臺階，三年一個大飛躍，鑄就品牌的背后究竟是什么?

如何定義“3S”

怎樣才能成就一個成功的品牌?憑借豐富的營銷策略?追求逐年更替的戰術變化?

在中信銀行看來，品牌是長期積淀而成的服務價值觀：不僅需要在企業內部的員工從內心認同、喜歡和擁護企業品牌；更需要成為客戶所認可并愿意與銀行擁有的共同價值。3S營銷理念恰恰是中信銀行青島分行國際結算業務品牌的最好詮釋。

3S理念，簡單來說就是“專業、快捷、靈活”。面對高端客戶市場的激烈競爭，中信銀行依靠人才取勝，而人才的能力首先表現為團隊的專業能力，所以提出Specialist、Speed、Slim的3S服務標準。

為了讓品牌理念深入人心，為廣大客戶所熟知，中信銀行從2006年開始組織3S論壇，即“中信銀行外匯業務戰略客戶高層論壇”，向客戶推介中信銀行的產品和服務。幾年來，總分行在半島地區舉辦了上百場“3S”理念論壇，并組成專家團隊在現場為客戶提供服務，讓客戶體驗到了中信銀行以客戶為中心高水準的服務模式。

在這一過程中，中信銀行青島分行擴大了市場份額、提升了品牌形象，還促進了自身服務質量的提高，形成了與客戶之間的良性互動?？蛻魪拈_始僅僅對“3S”這個名稱感到好奇，到積極接受邀請參與3S論壇，再到逐漸認可和接受中信銀行外匯業務的專業服務，形成了“做外匯，找中信”的良好氛圍。

“專業、快捷、靈活”三個詞匯并非孤立，貫穿其中的核心精神就是不斷創新。在為客戶提供高質量服務時，高漲的熱情和樂于奉獻精神固然重要，但是沒有了創新的支撐，要實現專業、快捷、靈活便成為一句空話。

中信銀行一直堅持制度和業務創新，以創新求生存、促發展。

隨著國際貿易市場的多元化和與之配套的金融產品多樣性需求，以前單純的單證結算業務已經無法滿足客戶的需求，同樣也無法滿足銀行自身的需要。為此，中信銀行建立了國際業務創新課題小組，在青島地區首家推出“港口金融”業務品牌，實行國際業務”一條龍“式上門服務品牌，首家推出退稅貸款業務、“二合一和三合一”組合產品品牌。去年還推出了出口信用保險押匯、非證打包、海運費融資、未來貨權質押等新業務。

這些新業務的推出以及新標準的制定極大地推動了中信銀行青島分行國際業務的發展，同時也樹立了中信銀行青島分行在山東半島國際業務品牌的持續影響力，取得了良好的經濟效益和社會效益。

一路領跑，搶占先機

“兵貴拙速，不尚巧遲。速者乘機，遲者生變?！?明代《登壇必究·卷十六》)。古今中外，兵家用兵，盡管奧妙不同，但有一點卻是共識。

現代商業活動中，占領市場，贏利獲益的基本方法，就是要善于以快制勝。在以時間和速度作為市場競爭主要手段的競爭中，誰能快速收集信息，快速更新產品，快速投放市場，誰就能快速獲利，從而在激烈的市場競爭中，操持主動。

“真沒法想到，同樣的事情，怎么中信銀行就處理得又快又好!”

這是記者在采訪在中信銀行辦理業務的客戶時，最常聽到的一句話。專業、快捷，基本上成為中信銀行青島分行辦理業務的代名詞，而這一優勢，是中信銀行青島分行自開辦國際業務以來的傳統，當初中信銀行之所以能做到青島第一單人民幣跨境結算業務，也是“3S”的感召。

2009年7月，跨境貿易人民幣結算業務正式推出。在獲知青島地區將列入第二批試點城市的消息后，中信銀行青島分行迅速行動，2010年3月便正式向青島市人民銀行提交了開辦跨境貿易人民幣結算業務的申請，成為青島地區第一家向人民銀行提交申請的銀行。

半年的時間內提交申請，“高效”會讓人搶得先機，可事情是否能取得成功，更在于業務的專業性素質。

遞交申請之后，中信銀行青島分行專門成立了跨境貿易人民幣結算業務工作小組，多個部門通力合作，首先完成系統測試，成功對接大額清算系統，確保匯路暢通；同時召開跨境貿易人民幣結算業務目標客戶座談會，重點選取進口和出口典型企業進行業務講解，并邀請中信銀行國際的跨境貿易人民幣結算業務專家與目標企業進行交流，根據企業的具體情況為其量身定制相應的人民幣結算產品；中信銀行青島分行國際部還對有需求的客戶實行“一戶一策”的產品配備，獲得了多家客戶的認可。

一系列的籌備工作，能看出中信銀行忙而不亂，統籌安排的專業性。一方面提高自身系統的運營效率，做好處理新業務的準備，與此同時開展業務推廣，既讓客戶了解跨境人民幣結算這種新業務模式，又能在客戶中宣傳中信銀行青島分行的業務優勢。

多方人手，2010年6月22日，跨境貿易人民幣結算業務在青島正式開閘，中信銀行青島分行在第一時間成功為青島益佳集團和新華錦集團下屬兩家進出口公司辦理了青島首批服務貿易人民幣跨境結算業務，在青島市銀行同業中脫穎而出。

依托中信金融服務平臺，中信銀行青島分行為客戶提供“一站式”綜合金融服務。國際結算、貿易融資、貨幣兌換、本外幣理財、境內外聯動等全程通服務；為同業客戶提供代理清算、貨幣購售、賬戶融資等特色服務都囊括在跨境人民幣產品服務方面。

自試點開始至今，中信銀行綜合累計占全國市場份額為7.6％，實際收付業務量同業排名列第四位?？缇橙嗣駧沤Y算同業往來賬戶數、賬戶余額、跨境人民幣購售業務量等業務名列各家銀行前列。已與中國港澳地區以及東盟、歐美、拉美等45個國家成功辦理了跨境人民幣業務。

專業水準，凸顯價值

專業是一種職業精神，它不僅僅是對于一個職業的忠誠，而是一種職業使命與敬畏，一種超越生命而與靈魂等高的虔誠和信仰。

跨境貿易人民幣結算，是指將人民幣直接使用于國際交易，以人民幣報關并以人民幣結算的進出口貿易結算。其業務種類包括進出口信用證、托收、匯款等多種結算方式。

在如今經濟全球化的發展趨勢下，人民幣跨境結算將進一步促進我國對外貿易發展、緩解外匯儲備壓力、保證國際收支平衡、提高人民幣在國際經濟的地位。

對進出口企業而言，則具有節約企業成本、擴大融資渠道、簡化手續等一系列優勢。將人民幣作為貿易結算幣種，進出口收付款無需兌換，規避匯率風險，節約企業匯兌、結算和套期保值等方面的成本，對于跨境集團客戶來說，使用人民幣進行結算將使企業更靈活高效管理集團資金，提高整個集團的使用效率。

中信銀行青島分行在跨境人民幣結算服務中主要扮演兩種角色，一種是為境內企業提供服務的境內結算銀行，另外一種是為境外商業銀行開立人民幣同業往來賬戶的境內代理行。在這兩種角色中，中信銀行青島分行憑借一套嚴謹高效的跨境人民幣代理清算模式和一支專業的跨境人民幣清算服務團隊，將自己的外匯服務的專業性發揮得淋漓盡致。

2010年10月成立于濟南的山東海運股份有限公司，在成立后不久遷址到青島。它是由山東省人民政府批準，由山東海洋投資有限公司作為控股股東，聯合山東高速、山東省交通運輸集團及山東省國有資產投資控股有限公司發起設立的，一家主要從事海洋運輸，貨物裝卸、中轉、聯運、倉儲等綜合物流服務的大型國有企業。

自山東海運股份有限公司創立之日起，中信銀行青島分行就與其建立了緊密的合作關系。當得知該企業在海外的兄弟公司——山東崇文海運有限公司遇到了融資困難的情況，中信銀行青島分行國際業務專家和客戶經理主動找到了該企業，根據企業經營中遇到的具體情況，結合自身的“專業、快捷、靈活”的3s國際業務服務理念，設計了跨境人民幣加內保外貸等多品種的組合產品。

中信銀行青島分行首先向境外銀行開出跨境人民幣保函。境外銀行在收到保函后，對山東崇文海運有限公司發放了1筆美元貸款。這筆融資資金直接支付給國外造船企業XIAO XIAO MARINE CO.LIMITED，用于支付崇文海運公司購買船舶的款項。同時，中信銀行還依托中信金融控股平臺為企業設計了多款結售匯產品，極大的節省了企業的相關財務費用。該筆業務的成功辦理，全面帶動了對公存款和國際業務收付匯量及中間業務收入的全面增長。

審慎靈活，方圓有道

在一個不確性時代，企業所必須面對的戰略管理往往是矛盾的，降低成本和高速增長必須同時并存，維持品質和毀滅性創造必須同時并存，提高執行力和不按常規做事并存——超穩定的戰略管理方式已經無法適應這個變化的環境。所以戰略的靈活性是企業應對外部變化與競爭需要的有效選擇。

大新華輪船(煙臺)有限公司、益佳集團、日照鋼鐵集團、海信集團……一些大型企業集團在中信銀行青島分行國際業務的合作名單上赫然可見。其實，無論是國際知名跨國企業，還是涉及國計民生的國家支柱企業，或是對當地經濟發展具重要意義的地方企業，又或是正在成長的中小企業，中信銀行都在通過“專業”的國際業務團隊、“快捷”的反應速度、“靈活”的外匯產品，依據不同的客戶企業特色，在不斷靈活調整，以為其提供最佳的外匯業務服務方案。

2008年，金融危機席卷全球，再加上世界政治、軍事環境的急劇變化，全球原油市場價格出現暴跌。燃料油價格由當年7月份的5580元／噸，一路下跌至2100元／噸。

由于對燃料油價格市場估計錯誤，當年青島益佳國際貿易集團及其下屬公司庫存燃料油達到60萬噸，而中信銀行青島分行對其敞口風險余額約7000萬美元。一旦該公司的供應鏈、銷售鏈、資金鏈出現問題，對于銀行都可能面對極大的信貸風險。

在充分分析了當時的經濟和市場形勢后，中信銀行堅定地站在了客戶的身邊，幫助該集團公司走出困境。

在保證風險可控的情況下，國際業務部為該集團公司設計了全新的融資業務產品，幫助其降低燃料油的庫存、加快回籠銷售資金。并充分利用與山東大部分地煉企業都有授信合作這一優勢，協調各煉廠從陸續本行貸款然后購買集團庫存的大量燃料油，有效降低了企業的大量庫存。

同時中信銀行青島分行承諾，按計劃對集團已在該行獲批的油庫項目貸款進行足額放款。在中信銀行的全力協助下，益佳集團最終不僅安然度過了經濟危機帶來的沖擊，而且作為其核心投資項目的油庫建設項目也因中信銀行及時放款得以按計劃建成投產，最終獲得了巨大的收益。

危難之中顯真情，危急之中見真義，只有自身對國際業務專業性的高度把握，才能將靈活性、快捷性發揮得淋漓盡致?！盀槭裁催x擇中信銀行?還是那句話，一樣的業務在他們家辦理，就感覺更專業!”

憑借著領先同業的國際貿易結算業務、物流融資業務和資金資本市場業務，以及享譽業界的投資銀行專業服務，中信銀行青島分行的外匯業務成為其經久不衰的“金字招牌”。