客戶經理如何實現廠商共贏

客戶經理如何實現廠商共贏

“千軍易得，一將難求。”客戶經理作為廠商溝通的橋梁，整日游走于廠家和經銷商之間，他的專業知識和做事態度將是決定廠商能否實現雙贏的關鍵。

文/劉 雷

隨著市場的變化和競爭的加劇，作為廠家市場觸角的經銷商在競爭中的作用越發重要，如何盤活經銷商，如何實現廠商雙贏已成為廠家市場成敗的關鍵。而客戶經理作為廠商溝通的橋梁，整日游走于廠商之間，其職責就是處理好自己片區開發和客戶維護，把握市場動態和發展節奏，并及時向上級反映，協助客戶做好市場。作為代表公司和客戶溝通的大使，客戶經理的專業知識和做事態度將是決定廠商能否實現雙贏的關鍵。

先做專業人 再做專業事

客戶經理首先是個專業的銷售人員，在銷售方面必須達到專業的標準，因為只有做專業的人，才可能做專業的事情。現在很多的客戶經理只知道用盡渾身解數去忽悠經銷商打款發貨，當貨到經銷商倉庫后，他就認為萬事大吉，其實這只能反應客戶經理的不專業。不替經銷商分擔銷售壓力，而只知道盲目壓貨的行為是十分愚蠢的短期行為，長此以往，會給經銷商不負責任、沒有思路的壞印象，影響廠家的誠信和再次合作溝通，嚴重的甚至會遭到經銷商向上級投訴，從而斷送自己在企業的前途。

客戶經理在敢于向廠家下達銷售任務的同時，還要對任務進行分解，分門店進行經銷商業務人員的輔助，定期對經銷商的業務人員進行銷售技巧的培訓，對導購員進行銷售話術的培訓，把自己的專業知識傳授給他們，提高他們的素質和能力，幫助經銷商開展有效的市場推動。另外，客戶經理要定期召開經銷商人員的例會，向他們了解市場的狀況和難度，然后對新品和有銷售難度的產品進行促銷推廣，為產品營造良性的銷售環境，而不是不負責任地發完貨回家睡覺，或是不下市場去發現問題和解決問題。很多老經銷商是從傳統的坐商轉變過來的，他們在辦公過程中缺乏表格管理、倉庫管理、臺賬管理、人員培訓、市場督察等，而客戶經理在這些方面恰恰是專業人士，他需要將這些規范管理制度灌輸給經銷商，指導和協助他們向規范化管理轉變，使經銷商的各項管理步入正規，這樣既能獲得經銷商的感激和認可，也能為后期的合作建立基礎。

客戶經理只有通過自己的專業知識來指導和幫助經銷商解決實際問題，才能獲得經銷商人員的信任和依賴，才能讓他們信服你、聽令與你，才會有利于雙方工作的合力發展。

建立良好的客情 合力推進合作

客戶經理的專業化展示會使經銷商刮目相看并得到其認可，因為很多經銷商經銷不同類別的產品，會跟多個廠家合作，也會將廠家人員進行橫向和縱向的比較，他會認為A的人品不如B，又會認為B不如C盡力盡責為他解決問題。當我們在溝通問題遇到經銷商很難纏的時候，只要我們換位思考下自己平時做的怎么樣就會得到答案，為什么和經銷商合作這么難，就是因為我們自己平時做得不夠好，沒有建立良好的客情。

與經銷商建立良好的客情，有利于廠方促銷活動的有效落地和任務量的達成。例如：一個客戶經理上了一個新產品，公司對這個新產品很重視，準備投入大量的費用進行宣傳和市場推廣，而該客戶經理平時吊兒郎當，經銷商對他壓根沒有信任，根本就不重視這次的新產品推廣，只是象征性地做了表面推廣，完全沒用心思。結果公司其他市場都起來了，只有該市場的推廣沒有起色，客戶經理因此受到公司的否認，而經銷商因為這支產品沒做起來也感到不滿，將責任都推給客戶經理，該客戶經理左右難堪，成為地道的“夾心餅干”。

所以，客戶經理平時需要和經銷商建立良好的客情，只有打好客情基礎，關鍵時候才能得到經銷商的協助，才能把雙方的合作向前推進，實現雙方的共贏。

勤走市場 熟悉情況

客戶經理要想使自己的片區做得有聲有色，就必須對市場有充分把握，了解競品的動向、了解下游客戶的想法和自己與競品之間優劣勢的基礎上進行的。客戶經理勤走市場主要是發現經銷商做得不足的地方并讓經銷商改進，同時也需要發現市場客觀的難度并給予相應的支持進行改變，還有一點就是和經銷商形成有效配合，去解決市場上自己可以解決的問題。但很多品牌的客戶經理下市場只是走馬觀花，不熟悉和了解自己的市場狀況，更談不上給經銷商實質性的建議或意見。

另外，客戶經理勤下市場還要去檢查經銷商的問題：促銷政策有沒有截留、贈品有沒有落地、分銷網絡是否健全、終端庫存是否合理、市場生動化做的怎么樣、終端的導購員售賣能力如何、業務員的拜訪頻率和客情如何等。力所能及地協助經銷商業務開發市場或解決客戶投訴，對門店導購進行現場輔導，對市場動銷難的產品向公司打報告申請解決方案等。通過自己對市場的了解，需要經銷商改進的督促經銷商在排查期內改進，對自己現場可以解決的給予解決，經銷商和自己很難解決的難題向上級領導反映，找到解決辦法。

客戶經理只有通過對市場的勤走和熟悉，才能夠摸出市場的病癥，然后才能有理有據地和經銷商溝通，經銷商才能心甘情愿地配合整改。發現不了問題、反映不了問題、解決不了問題是客戶經理的嚴重失職，也不會在市場上有所作為，更不會建立廠商合力發展的穩固客情，這種狀況是比較危險的。

協助經銷商打造更出色的團隊

很多經銷商現在開始重視團隊的建設，但是苦于自己的能力有限，只會通過實在的請客吃飯來增強團隊的凝聚力和認同感，這種方法雖有一定的效果，但還遠遠不夠，團隊的打造更重要的是文化加上物質的激勵，通過團隊培訓，共同分享些銷售案例、現場的銷售演練、團隊的素質拓展、分組競賽、遞交銷售計劃、讓員工為銷售獻計獻策等辦法能讓團隊有歸屬感，有利于團隊的凝聚力加強；團隊的銷售競賽、陳列競賽、創意競賽等會有利于員工主人公感和滿足感的建立，形成你追我趕，誰敢橫刀立馬，唯我更勝一籌的霸氣和自信。客戶經理恰恰能夠推進這些事情的進行，通過將自己專業化的、有效的文化通過團隊的培訓傳授給經銷商的團隊，促使經銷商的團隊更專業、更團結、更有忠誠度和企業歸屬感。

廠家客戶經理的作用發揮，更重要的是讓自己專業化的東西慢慢傳輸給經銷商的銷售團隊，讓經銷商的銷售團隊更具戰斗力，那么市場才會有成長力。協助經銷商給予一定的管理意見和建議，勤走市場，有理有據地反映市場的不足和改進方案，該親力親為的就樹立榜樣作用，讓經銷商人員信任和感激，讓經銷商認可和佩服，保持良好的客情將有利于更深一步的廠商合作和共贏。

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）

廠家客戶經理只有通過自己的專業知識來提高經銷商團隊的戰斗力，通過勤走市場為經銷商提供改進方案，才能得到經銷商的信任和認可，才能讓經銷商感激和佩服，才能為更深一步的合作打下基礎。